Cisco: El éxito del cliente define la rentabilidad del canal

Cisco celebra su Partner Summit 2017 con un mensaje claro: El éxito del cliente define la rentabilidad del canal, por lo que la empresa se concentra en encontrar nuevas maneras de satisfacer a los clientes

(De izquierda a derecha): Jordi Botifoll, Presidente de Cisco para Latinoamérica, Alba San Martín, Director de Partner Organization de Cisco para Latinoamérica y Max Tremp, Director de Ingeniería de Cisco para Latinoamérica

Por Alcides León - Enviado Especial

Con la presencia de más de 2.200 canales  de 87 países , Cisco  realizó su Partner Summit 2017, con un mensaje claro que comunicar: ayudar al éxito de los clientes para mejorar la rentabilidad del canal, que debe reinventarse para aprovechar las  nuevas realidades.

Chuck Robbins, CEO de Cisco,  reveló que la empresa está dispuesta a aliarse con diferentes proveedores a fin de mejorar la oferta de productos y servicios, para adecuarla al mercado actual, al estilo de la alianza anunciada junto a Google.

La propuesta se basa cada vez más en la generación de programas y código, es decir generar Propiedad Intelectual, para compartir el desarrollo de clientes “cada vez más interesados en tecnología, pero cada vez menos interesados en desplegarla”, según agregó el propio Robbins.

La era de la Inteligencia

Para Robbins, todos los modelos de negocios están cambiando en este  momento y hay que preparar a los Partners para ayudar a las empresas a lograr este cambio. Las APIs o librerías son el camino tecnológico para esto, mientras que los nuevos programas comerciales  brindan el soporte a un nuevo modelo de negocios.

“Vemos una gran oportunidad alrededor de las API, de la programación y de la generación de código” aseguró Robbins. “ Queremos acelerar la innovación no sólo para nuestros clientes, sino también para nuestros socios de negocios…la idea es innovar y diferenciarse, para crear ventajas competitivas  más rápido que otros.” DevNet es el programa en el que Cisco ha realizado inversiones para brindar soporte a los desarrolladores de los canales, para que estos preparen soluciones basadas en productos de Cisco, de manera rápida y eficiente, que pueden ser vendidas a los clientes. El canal debe construir y reconocer sus habilidades, simplificando su portafolio, reconociendo su experiencia en las industria y mejorando sus capacidades en redes que le permitan implementar las soluciones.

El canal, además, debe estar listo para aprovechar las oportunidades. De acuerdo a IDC 45% de las empresas planean adoptar en los próximos dos años una red más  automatizada y autónoma, que les brinde soporte para la transformación digital y los nuevos negocios digitales. El programa de incentivos para la migración (MIP) de Cisco busca brindar una herramienta a los canales para convencer a las empresas a iniciar la evolución de sus redes,  cambiando tecnología anterior , o de la competencia, y convertirla hacia los más novedosos productos y soluciones de Cisco.

Todo esto permitirá a los canales cambiar su modelo de negocios y convertirlo hacia un modelo recurrente, gracias a la oferta de los nuevos productos de Cisco, disponibles bajo el modelo de suscripción,  que permiten generar ganancias recurrentes y aumentar los lazos con los clientes. Cisco también modifica sus programas Lifecycle Advisor Program y aumenta los incentivos para revendedores del programa VIP, con el fin de beneficiar a los canales que incentiven el cambio en sus clientes.

La red como factor unificador

Para Jordi Botifoll, Presidente Cisco Latinoamérica, la red es el elemento común a todas las implementaciones de nube, por eso Cisco con su estrategia de MultiCloud brinda muchas oportunidades a sus canales para generar negocios. La idea es lograr que los clientes migren sus redes hacia redes modernas –intuitivas, a decir de Cisco—que le permitan mover cargas entre nubes y comunicar todas sus aplicaciones de forma efectiva, sin importar donde estén, ya sea en alguna de las nubes públicas, en una privada o aún en equipos legados, en el Data Center de la empresa. La alianza con Google es fundamental para esta estrategia gracias a la tecnología de contenedores kubernettes.

Alba San Martín, Director de organización de canales para Cisco Latinoamérica, coincide con Botifoll en que la red es el elemento unificador y que los canales contarán cada vez con más argumentos de venta y soporte  por parte de Cisco. “Tenemos experiencia al integrar nuevos canales cada vez que hacemos alguna gran compra y alianzas como la cerrada con Google la semana anterior serán tratadas de la misma manera, desde el punto de vista del canal” además la ejecutiva asegura que muchos de sus canales, también son canales de Google y que oficializar esta alianza será apenas un trámite para ellos.

En cuanto la evolución de los canales hacia un nuevo modelo, basado en el nuevo portafolio y en modelos de consumo modernos, como el de pago por consumo, tanto Botifoll como San Martín coinciden en haber recibido muy buena retroalimentación de los canales con los que hablaron durante el evento. De hecho en Cisco cuentan con estadísticas que tamaño actual permiten ser optimistas, ya que calculan que el nuevo portafolio puede ayudar a que una sola cuenta crezca hasta 11 veces su tamaño actual.

De hecho para algunos ejecutivos principales de Cisco, como es el caso de David Goeckeler, VicePresidente ejecutivo de redes y seguridad de Cisco, las oportunidades abundan, ya que el mercado de nube no acaba sino de comenzar, y características como la seguridad de la red de Cisco son fundamentales para la realidad que se conforma actualmente, que implica no solo el uso de nubes híbridas, sino también de computo en los bordes, donde la seguridad se puede volver un gran problema. Botifoll coincide y recuerda la red que se montó en los juegos olímpicos realizados en Río de Janeiro “tuvimos 30 millones de ataques y todos fueron mitigados, esa es la seguridad que se necesita para las empresas”.

Prepararse para la transición al software

Los canales deben preparase para una transición hacia el software, que implica un gran cambio en la industria y el negocio. La creación de propiedad intelectual será para los canales una ventaja competitiva y los modelos de pago por suscripción se convertirán en fuentes de ingreso predecibles que mejorarán el flujo de caja de los canales. Hardware, Software y Servicios seguirán siendo los bastiones de Cisco y sus canales, pero lo que se anticipa es que el componente de software crezca de manera importante y constante en los próximos años. Cisco propone un circulo virtuoso que aporte valor recurrente a los clientes e ingresos recurrentes a los canales.

“Los modelos de negocios están cambiando” afirmaba Robbins durante la conferencia y no se refería solamente a los modelos de negocios de otras empresas, sino también al canal. Y al canal le tocará mostrar que entendió el mensaje y que será capaz de responder a el.

 

Fotografía de portada (de izquierda a derecha): Jordi Botifoll, Presidente de Cisco para Latinoamérica, Alba San Martín, Director de Partner Organization de Cisco para Latinoamérica y Max Tremp, Director de Ingeniería de Cisco para Latinoamérica

 

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