Siete formas de vender más con tecnología de punta

Por: Iván Rebolledo, Director Comercial Regional de Epicor para Sudamérica y el Caribe. "Una estrategia ERP efectiva representa un factor crucial en el incremento de las ventas del negocio".

Por: Iván Rebolledo, Director Comercial Regional de Epicor para Sudamérica y el Caribe

De acuerdo con estudios recientes conducidos por Aberdeen Group, la mayoría de las empresas utilizan la planeación de recursos empresariales (ERP) como sistema central del negocio.

Un aspecto de la estrategia ERP que comúnmente se asume es el hecho que las empresas procuran tener un sistema ERP único para unificar sus partes y procesos. La selección e implementación de un ERP es un gran paso para cualquier compañía. El uso de esta tecnología para la estandarización de los procesos empresariales, así como la integración y coordinación del personal, operación y tecnología pueden tener un impacto significativo en el desempeño de la organización.

Conduciendo una estrategia ERP en la empresa

Las fuerzas en la empresa que impactan las estrategias de ERP identificadas por Aberdeen Group son la necesidad de reducir costos, mejorar la experiencia del cliente, así como también su tiempo de respuesta, la gestión de las expectativas de crecimiento y la presión por innovar en la generación de valor para el cliente.

Lo anterior significa que las empresas esperan que su sistema ERP se encargue del asunto de los costos estableciendo las bases para el crecimiento con una fuerte prioridad en la experiencia del cliente. Para lograr dichos beneficios es necesario contar con una combinación de factores que incluyan acciones estratégicas, habilidades para la administración del desempeño y tecnologías que funjan como facilitadores.

Por ejemplo, cuando una empresa busca reducir costos se plantean acciones como reestructuración, aceleración y estandarización de los procesos. En este caso la tecnología en forma de dispositivos y aplicaciones ERP móviles, paneles de control pre configurados, así como módulos y extensiones ERP integrados actúan como facilitadores estratégicos.

Proponemos tres simples recomendaciones para empresas que buscan un desempeño óptimo e impulsar nuevas iniciativas. En primer lugar, medir. Para muchas compañías las herramientas actuales como indicadores clave del desempeño (KPI) permiten identificar los puntos en que se deben enfocar acciones estratégicas como entregas, administración de inventarios o calidad.

Saber dónde empezar es muy importante. Segundo, evaluar el proceso. Un ejercicio muy interesante es el seguir un pedido desde que es tomada la orden hasta que se cierra la venta. Preguntas como: ¿quiénes son los involucrados?, ¿qué formas y herramientas utilizan?, ¿existe una manera más eficiente de realizar el trabajo? y, de ser así, ¿qué pasos podrían eliminarse?, son clave en la evaluación del proceso. En tercer lugar, trabajar en la mejora continua. En el camino hacia el entendimiento del proceso, diversos obstáculos aparecerán. La habilidad para identificarlos y trabajar alrededor de estos, permitirá a la empresa dar el siguiente paso hacia una mayor rentabilidad.

Adopte tecnología e incremente sus ventas

Sin importar el tipo de empresa que dirija, en la economía actual las compañías buscan cualquier oportunidad para vender más. Aún cuando la estrategia se enfoque en la manera de encontrar clientes o el desarrollo de diferencias, en general las ventas involucran prospección de clientes, el proceso en sí y el seguimiento. Tanto la estrategia como las tácticas son cruciales en las ventas para lograr que la empresa se beneficie de su incremento.

Si usted se pregunta cómo hará para que en su negocio haya más ventas, aquí le compartimos siete recomendaciones para vender con la mejor tecnología:

1. Atención a clientes (CRM). Entendiendo la importancia del marketing para desarrollar campañas que generen oportunidades de negocio, facilita que estas se conviertan en prospectos. Una vez que se gana un nuevo cliente hay que garantizar un servicio de soporte de calidad. Esto favorecerá la satisfacción del cliente construyendo su lealtad y generando información para el análisis y la mejor toma de decisiones. La tecnología apoya en todo el proceso; un CRM es la mejor opción para impulsar las ventas y mantener el contacto con el cliente y sus necesidades.

2. Automatización de pedidos. Se logra con una buena logística apoyada por una solución de negocios de próxima generación o ERP. Permite un mayor aprovechamiento de las oportunidades y facilita su seguimiento hasta el final de la cadena en que se hace la entrega al cliente.

3. Portales de internet. Un sitio de internet de primer nivel ya no es un lujo. Hoy en día contar con un espacio en la red ofrece a la empresa omnipresencia, credibilidad y seriedad de sus productos y/o servicios, optimización de la distribución, reforzamiento de presencia en el mercado e incursión en otros nuevos. Además, al tener la posibilidad de interactuar tanto con prospectos como con clientes, los portales de internet se convierten en una herramienta para construir su lealtad con la empresa.

4. Dispositivos móviles. Vivimos en el boom de la tecnología móvil. Las empresas que se resisten a incursionar en este ámbito pagan un alto precio expresado en pérdida de clientes, estancamiento del negocio, crecimiento de la competencia, entre otros. Es de suma importancia el conectar no solo a las personas, sino también procesos y aplicaciones. Afortunadamente existen en el mercado aplicaciones de campo robustas como los ERP que facilitan la conformación de un negocio sin barreras.

5. Ventas especiales bajo pedido. Poder generar órdenes de compra para productos especiales permite a la empresa evitar inventarios costosos, hacer frente a la competencia, ampliar su cartera de clientes y, en consecuencia, tener un mejor posicionamiento del mercado. Un ERP robusto permite ingresar órdenes de compra de productos especiales.

6. Venta de ingeniería a la orden. Con la ayuda del ERP indicado y herramientas tecnológicas es posible vincular temas de precio, diseño, orden de fabricación y aprobación en el mismo proceso. Igualmente los tiempos de respuesta se reducen y se obtienen mejores respuestas a preguntas específicas sobre costos operativos, materiales y mano de obra.

7. Venta de proyecto o licitación. Los proyectos son una forma de trabajo frecuente en un sinnúmero de empresas ya que por su naturaleza involucran tanto al cliente como las áreas de ingeniería y compras de la compañía. Además, requieren de una administración óptima de recursos. Las soluciones ERP ofrecen módulos específicos que sirven de guía durante el proyecto o licitación convirtiéndose en una gran herramienta para la optimización de dichas actividades.

El entendimiento de estos siete procesos clave y la habilidad del negocio para potencializarlos es lo que impulsará a una empresa en su camino hacia el liderazgo en el mercado. La tecnología es un importante elemento en este proceso. Conducir una estrategia ERP efectiva no es solamente la implementación de la solución sino que representa un factor crucial en el incremento de las ventas del negocio. De esta manera, para alcanzar el éxito, las empresas están obligadas a mantener una estrategia ERP efectiva y generar beneficios reales a partir de la alineación de sus tácticas con el uso de la mejor tecnología.

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