Dell: Mayor cobertura directa e indirecta

Con: Marcela Perilla, Gerente General Dell Colombia Un creciente grupo de canales aliados, integración de sus soluciones empresariales y renovación de su estrategia de ventas en línea, son algunas de las acciones que la compañía ha realizado para continuar con resultados positivos.

Marcela Perilla, Gerente General Dell Colombia

Con algo de escepticismo el mercado recibió hace tres años la noticia del cambio de la estrategia de Dell para integrar canales de distribución a su estructura de ventas. Pero en el discurso de Dell siempre hubo énfasis en que no es un fabricante como cualquiera en su relación con los canales de distribución y, en general, con sus aliados de negocios.

Muchos consideraban que la compañía sufriría con el estigma de haber manejado durante décadas su relación con los clientes de manera directa saltándose la estructura de distribución, pero la compañía logró convencer a los canales para que trabajaran por una meta común de cara al cliente. Quizá por eso ha logrado buenos resultados en donde otros fracasaron.

El programa de canales conocido como Dell PartnerDirect superó la prueba en Estados Unidos y poco después se fue expandiendo otras regiones del mundo incluyendo América latina. Particularmente en Colombia, fue lanzado hace cerca de dos años y hoy día también reporta resultados positivos.

Dell ha fortalecido el equipo de trabajo interno para mejorar la cobertura del PartnerDirect, con la clara meta de incrementar el número de aliados en las regiones en donde las posibilidades de negocio son fuertes. En Colombia, la marca tiene tres mayoristas locales y pronto podría ingresar uno más a este grupo; esto sin tener en cuenta que al menos tres más tienen contratos regionales que les permitirían vender sus equipos en el país.

"Colombia tiene la particularidad de que la inversión en tecnología no se concentra en una sola ciudad sino que encontramos varias, aparte de la capital, como Medellín, Cali o Barranquilla en donde tenemos un gran número de clientes que pueden ser atendidos a través de nuestros socios de negocios. Además, de los diferentes mecanismos que tenemos para qué tanto empresas como usuarios puedan tener acceso a nuestros productos", explica Marcela Perilla, Gerente de Dell en Colombia.

El fortalecimiento de la estructura en el país coincide con el anuncio mundial de los cambios en el programa PartnerDirect que actualmente los clasifica en Registered Partners y Certified Partners.

La nueva estructura deja intactos los beneficios de Registered Partners, pero agrega a Certified Partners dos nuevos niveles: Premier Partners y Preferred Partners. Los socios que actualmentente tienen cualquiera de las certificaciones de Dell migrarán a uno de los niveles Premier o Preferred, según su nivel de desempeño y entrenamiento.

Dell también modificó sus certificaciones para premiar a los socios por sus inversiones en áreas claves de soluciones. Las certificaciones de Arquitectura Empresarial se dividirán en cuatro certificaciones: cliente, almacenamiento, servidores y redes/seguridad.

Los Dell Premier Partners serán los de más alto nivel de desempeño, por lo que ganan cuatro certificaciones Dell, mantienen un límite anual mínimo de ingresos, cuentan con el más alto nivel de entrenamiento disponible, así como de soporte por parte de Dell.

Los Dell Preferred Partners son reconocidos expertos en soluciones claves Dell, que tienen al menos una certificación Dell y alcanzan un límite anual mínimo de ingresos. Los nuevos beneficios incluyen: mayor soporte y acceso extendido a materiales y programas de marketing de Dell.

La nueva estructura alinea premios con educación y entrenamiento, ayudando a posicionar a los canales hacia el éxito a largo plazo. La compañía quiere ofrecer un programa de canal para socios, sencillo y eficiente, basado en la retroalimentación de los canales, para proveer los recursos apropiados que los socios necesitan para hacer crecer su negocio y ofrecer valor a sus clientes.

La estrategia de llegada a los canales de Dell parece haber superado los temores de los escépticos; además con el fortalecimiento de la estructura en cada país de la región demuestra que está comprometida en mejorar cada vez más su presencia en el mercado.

Como describe Marcela Perilla, sea mediante la venta directa, venta directa fraccionada, venta indirecta mediante canales, venta directa en Internet o venta en grandes superficies, Dell está concentrada en que los clientes de todos los tamaños puedan tener acceso sus productos y soluciones, sin importar en qué lugar se encuentren.

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