"Cisco es una empresa que tiene al Partner en su ADN"

Con: Juan Carlos López, Director de canales de la operación Cansac de Cisco. "El programa de los canales de Cisco, es un programa estructurado desde las relaciones más sencillas y los mercados más dispersos como lo es la Pyme hasta especializaciones tecnológicas y servicios de misión crítica de alto nivel"

 Juan Carlos López, Director de canales de la operación Cansac de Cisco.

¿Cómo tienen estructurado el programa PartnerS? ¿Cómo funciona en las regiones especialmente en Centro América?

El programa de canales de Cisco viene corriendo como iniciativa formal y oficial casi desde que Cisco inicio actividades comerciales. Con esto quiero aclarar que somos una empresa que tiene al Partner en su ADN. Por lo tanto, es crucial, crítico y fundamental que nuestros Partner estén capacitados, evolucionando para entregarnos la cobertura de mercado que necesitamos en nuestras geografías y territorios y al mismo tiempo, tengan la capacidad de generar satisfacción en los clientes.

Es importante destacar que el programa de los canales de Cisco tiene en cuenta todos los tipos de canales que apoyan la operación de la compañía en la región.

Nos centramos en los dos eslabones más representativos que tenemos con mucha presencia en Centro América que son los Partner Silver y Partner Gold. Estas dos categorías se logran con una inversión, un conocimiento, unas capacidades de servicio que son auditadas en ambos casos. Este proceso de monitoreo se lleva a cabo con una firma independiente que revisa no solamente los procesos comerciales sino también de servicio y de gestión.

El programa de los canales de Cisco, es un programa estructurado desde las relaciones más sencillas y los mercados más dispersos como lo es la Pyme hasta especializaciones tecnológicas y servicios de misión crítica de alto nivel como grandes bancos, corporaciones, gobiernos en línea etc.

El programa que ha co-existido con Cisco hace más de 20 años ha venido evolucionando a través de los años para encontrar esas adaptaciones e innovaciones necesarias que alcancen o capturen las transiciones o modificaciones encontradas en conjunto con nuestros Partners o por comentarios o cifras que recibimos de nuestros clientes. Entonces, logramos incorporar estas modificaciones al programa de forma tal que podamos incrementar nuestra propuesta de valor.

Un gran evolución ocurrió hace 6 años cuando pasamos de un modelo de volumen netamente a un modelo de valor, donde las especializaciones tecnológicas jugaron un papel predominante por encima del nivel de negocio que los Partner representaban.

Seis años después esto ha traído experiencias fantásticas, conocimientos de estas dinámicas especializaciones y de agregar la capa de servicio tan importante que es para la sustentabilidad y el atractivo de los canales. Por esto puedo generar propuestas de valor innovadoras, creativas que permitan anclarse mejor en el mercado y en sus clientes y ahora nos encontramos con un dinamismo de mercado impresionante.

¿En qué consisten las nuevas especializaciones de redes sin fronteras, colaboración de centro de datos y entrenamiento en arquitecturas?

El programa se ha enfocado en crear especializaciones puntuales en nuestro canal conforme a la propuesta de valor que íbamos llevando al mercado. Sin embargo, siempre conceptualizando la red como la plataforma fundamental de las comunicaciones y de los servicios de aplicaciones de las tecnologías de la información, nos percatamos que teníamos la gran oportunidad de crear arquitecturas y agrupar estas tecnologías especificas y crear un espacio de inter operatividad y de propuesta de valor extendida mucho mas allá de la sola combinación de tecnología.

Es por eso que, nos re-acomodamos a este nuevo concepto de arquitectura, donde estamos afrontando una oportunidad de negocio que supera más de 120.000 millones de dólares a nivel global. Estas arquitecturas son network, colaboración, data center y virtualización.

En la primera arquitectura conjugamos toda la red sin fronteras y network, agrupando las tecnologías que te permiten construir la red inicial y segura. Entonces incorpora Router, Switch, Seguridad, Gestión o Managment y conceptos de Movilidad.

Una vez construida esta red segura, móvil y flexible en su gestión, pasamos a una segunda arquitectura; la de colaboración, donde permite crear un stand de servicios asociados a los servicios de voz que son comunicaciones unificadas, servicios de video, video conferencia y servicios de colaboración basados en la Web. El punto más alto en esta cadena de creación de valor son las tele presencias, la experiencia de interacción virtual de alta resolución y de experiencia única.

Como tercer elemento de evolución, está la nueva concepción del data center, donde evolucionamos de un gran repositorio de datos y misión critica a un centro de servicios, donde el usuario podrá contar con una red dinámica de manejo especifico de la granja servidores y de almacenamiento, adicionalmente vamos a tener con todo lo que tiene que ver con facilidades de virtualización, incluyendo el texto virtual.

Las anteriores son las tres nuevas arquitecturas que van a conceptualizar las especializaciones juegan un papel de valor predominante en los niveles de certificación de los Partner.

Entonces, estamos haciendo en lugar de tecnologías aisladas aunque, interoperantes, arquitecturas muy estructuradas, identificando cada unos de los requerimientos de conocimiento, de nivel de certificación, capacidad de servicio y comerciales.

¿Cómo trabajan actualmente en Centroamérica, qué países son importantes para ustedes ¿Dónde puede haber un mayor crecimiento a mediano plazo?

En los últimos cuatro años, Centro América se ha convertido en una región espectacular en términos de adopción de tecnología por un lado en cuanto a los mercados y por otro lado, por la respuesta que ha tenido el canal en acompañarnos en invertir y evolucionar en sus capacidades.

Los mercados más dominantes son Costa Rica y Panamá, sin embargo en los últimos 24 meses en países como El Salvador y Guatemala han dado indicios de estar preparándose para dar un salto en adopción de tecnología en lo que se refiere a, crecimiento de internet y penetración de banda ancha.

¿Por qué Cisco va a dedicarse a sus líneas más rentables y elimino de su portafolio de productos las Cámaras Flip? ¿Cuáles son esas líneas rentables?

En estas dinámicas de mercado a nivel global, Cisco siempre ha estado observante de las tendencias que hacen sentido y las que no. Siempre estamos en revisiones internas en las líneas de producto que aportan valor a nuestros clientes y accionistas. En algunos casos, tenemos que tomar la difícil decisión de abandonar una línea de negocio porque resulta saludable para la compañía, este fue el caso de las cámaras Flip.

Esto, muy asociado también al tema del dinamismo de cómo el consumidor está adoptando estas tecnologías. Decisiones como éstas ocurren en el mercado, pero la idea es continuar innovando y aportando con productos que faciliten la democratización del internet.

¿Cuál es la estrategia de Cisco a median o plazo?

El cambio que estamos haciendo de implementar arquitecturas es un mensaje muy fuerte no solo para los canales sino, para el mercado en líneas generales. Es una oportunidad de entregar una propuesta diferenciada de valor a nuestros clientes. No, es una propuesta basada en producto solamente sino, un concepto de arquitectura que permite mayor agilidad, gestión y dinamismo, donde la empresa alcance niveles de eficiencia en sus procesos, mucho mas allá de lo que se ha podido alcanzar hoy día con el uso de la tecnología.

Para nuestros Partners es una oportunidad fantástica para re-acomodar la propuesta de servicio que genere mayor impacto en cuanto a los procesos de valor interno, valor económico, financiero.

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