Xerox conquista al canal con beneficios

Conservar y aumentar los márgenes y la rentabilidad del negocio de los revendedores de la marca ha sido uno de los objetivos principales de Irina Maslenikova, ejecutiva de origen ruso que desde hace dos años está a cargo de la Presidencia y Dirección General de Xerox en México,

Maslenikova tomó el mando de la compañía en un año crucial para todo el sector de TI pues el primero de mayo de 2009, fecha en que fue oficial el reemplazo de Didier Arnaud que dirigió la compañía por cinco años, era un momento inmerso en la crisis económica.

Indicó que los cambios que la situación económica obligó a la empresa a llevar a cabo, ayudaron a que la participación actual de los canales en las transacciones de Xerox sean mayores, de manera que ahora el 80% de las soluciones son comercializadas a través de asociados de negocio; mientras que el porcentaje restante corresponde a cuentas globales que la empresa atiende directamente.

El canal de Xerox se conforma de asociados de todo tipo; con empresas orientadas a mercados verticales, algunas más dedicadas a la venta por volumen y claro, aquellas que integran servicios, en los últimos dos años se han fortalecido prácticas como los servicios administrados, permitiendo observar al canal que con la marca y en el mercado de impresión aún hay mucho por hacer y ,sobre todo, que existen muchas oportunidades de negocio que aprovechar.

Los canales dedicados a la venta de servicios administrados y en general los socios de valor de Xerox suman 120 en todo el territorio nacional, informó Emilio Murillo, director ejecutivo de Office y Canales de Xerox Mexicana, todos ellos certificados en una u otra solución.

Esta red d le ayudó a Xerox a crecer el último año un diez por ciento a nivel global e incrementar la venta de equipos en un 65%.

"Después del esfuerzo supremo que llevamos a cabo en los últimos dos años para alinear la estrategia a manera de que empresa y canales siguiéramos siendo una opción viable para los clientes finales y para que el negocio de las impresión siguiera siendo redituable, hoy podemos afirmar a los asociados de negocio que por las características de nuestros productos no sólo tienen asegurada la venta de los mismos, sino también la prestación de servicios post venta y el constante resurtido de consumibles", afirmó Maslenikova.

Trabajo con asociados

La mecánica de trabajo que Xerox tiene para con sus socios de negocio se basa en el programa Extra, el cual, de acuerdo con Murillo, integra diferentes categorías de distribuidor como son: Silver, Gold y Platino, a los que destinan beneficios bimestrales, soporte, promociones y capacitación.

El directivo destacó los apoyos que la empresa pone en el caso de los asociados que concursan para licitaciones de gobierno, sean estas municipales, estatales o federales, donde el fabricante está abierto a sostener negociaciones para el trato del precio y los modos de pago, como para la entrega de equipos demo, y garantía en la disponibilidad de los consumibles y todo lo que requieran para sacar adelante este tipo de proyectos.

Para mejorar su relación con los revendedores, Xerox estableció nuevos programas de trabajo, los cuales incluyen incentivos y compromisos. Uno de ellos es el Xerox Partner Print Services, que es un proyecto global que se ha replicado en México tras haber sido probado en Estados Unidos y Europa, en el que se da la prestación de un servicio integral de impresión que permite a las empresas que lo adopten reducir hasta en un 30% sus costos.

México es el primer país de Latinoamérica que acoge este programa desde mediados de 2010.

La Presidenta y Directora de la compañía aseguró también que trabajan en la difusión de las herramientas del programa Profit Accelerate que Xerox pone a disposición de su canal, y a través del cual se puede acceder a diferentes servicios de impresión digital y software de desarrollo de negocios para explotar las característica de los equipos.

Gabriela Salas, directora de mercadotecnia integral de la compañía, expresó que el departamento de marketing está ampliando los beneficios que les otorga a sus canales brindando por ejemplo la posibilidad de apoyarlos con publicidad en medios, y eventos de comunicación con los clientes finales, en donde principalmente les interesa constatar diferenciadores como los dos años de garantía que la empresa entrega a sus productos y la disponibilidad de refacciones y de consumibles de manera que se garanticen sus inversiones.

A la par de estas estrategias de comunicación están las campañas de promoción para soluciones verticales. Salas ejemplificó con las propuestas que tienen para notarias y despachos de abogados, a los que se les facilitan equipos multifunción y escáneres para la digitalización de documentos, tendencia identificada donde el distribuidor más preparado podrá vender soluciones completas que integren además del equipo multifuncional, servicios de gestión, búsqueda y almacenamiento de documentos.

En algunas empresas los incentivos que dan a los asociados son bonos para que tomen más certificaciones, descuentos especiales entre otros.

Sin etiquetas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *