Crea Kronos oportunidades al canal

Con Rob Amor, Director de Canales para AMérica Latina de Kronos Tan sólo la venta de licencias de software tiene un margen de entre 35% y 40%; para ingresos por servicios, la compañía ayuda a generar áreas de asesoría.

Rob Amor, director internacional de Canales y Jaime Cardoso, director de Marketing para América Latina.

Autor: Manuel Mandujano

De entre 35% y 40% es el margen que por la venta de soluciones obtienen los canales de distribución de Kronos Incorporated, proveedor mundial de soluciones para la administración de la fuerza laboral; porcentaje que se incrementa si se agrega la venta de servicios.

“Creamos para los canales la oportunidad de la venta de nuestro software y la oportunidad de ganar altos márgenes”, indicó en exclusiva Rob Amor, director internacional de Canales en Kronos.

“Mi responsabilidad global es muy importante para mí porque consiste en entregar a las empresas grandes soluciones y que con eso tengan éxito; de igual manera, abarcar a los socios de negocios y ayudarles a crecer su negocio es muy importante para mí”, agregó.

Entrevistado en ocasión de una gira por América Latina, territorio de especial importancia para la compañía, Rob explicó que las soluciones de Kronos enfocan la productividad de la fuerza laboral y que esa característica facilita su venta, como se advierte en la siguiente entrevista.

¿La crisis alteró la estructura organizacional de recursos humanos?

La situación económica ha impactado a las empresas, pero con una solución como la de administración de la fuerza laboral (Workforce Management) de Kronos se contribuye a crear oportunidades en la crisis; esto es, ayuda a tener más control de costos de la fuerza laboral y, a la vez, elevar la productividad.

La propuesta de valor de Kronos para las empresas es controlar ese costo e incrementar la productividad de esa fuerza laboral. Esa propuesta hace que podamos vender mejores soluciones en tiempo de crisis.

Pero, se vio a empresas que con facilidad despidieron trabajadores en ese tiempo.

Creo que en cualquier tipo de crisis económica se producen situaciones por las que algunas empresas deben reducir la fuerza laboral, pero hay otras que optan por tener más productividad de la fuerza laboral en lugar de reducir ésta.

Mucha gente cree que nuestros productos contribuyen a reducir el número de trabajadores, y no es así. Debemos explicar que nuestras soluciones enfocan el aprovechamiento de la fuerza laboral y no su recisión.

Precisamente, lo que nosotros vamos a trabajar con el canal en América Latina es resaltar ese enfoque y aprovechar el Centro de Recursos de Productividad de Kronos.

Nuestras soluciones no son solo Tiempos y Asistencia (Time and Attendance), sino además Administración de Incidentes (Absence Management), Optimación de la Asignación de Horarios, Programación de Horarios (Scheduling), Visibilidad y control sobre las actividades de mano de obra (Activities) y Análisis Laboral (Labor Analytics).

Respecto de esta última, digamos que los gerentes toman decisiones diarias, relacionadas con algunas horas de tiempo extra para cumplir un plazo o revisar empleados móviles que puedan cubrir ausencias inesperadas. Análisis Laboral es una herramienta para determinar el impacto en presupuestos laborales y en productividad de esas decisiones que pueden convertirse en grandes problemas.

Deseo resaltar que tenemos la solución Workforce Mobile que se refiere a la administración del trabajador y de los dispositivos móviles, y que ayuda a los gerentes a tomar decisiones informadas contando en su mano con toda la información de los procesos de forma visible.

La aplicación Workforce Mobile es para acceder al sistema Workforce Central Suite desde cualquier lado, y fue especialmente diseñada para los smartphones BlackBerry, iPhone y Android.

Así que existe una gran oportunidad de ampliar nuestra base de clientes, asegurándonos de que estos consideren la solución completa y no solo uno de sus componentes; conforme avanzamos, posicionamos la solución total y no solo tiempos y asistencia.

¿Debe el canal conocer el portafolios completo?

Sí, pero debe conocerlo y aplicarlo en forma vertical. Él entiende la problemática que vive un mercado vertical y puede vender más fácilmente la solución de Kronos.

Al reclutar socios de canal, nos aseguramos que tengan conocimiento de mercados verticales de la industria y que se enfoquen en donde tengan mayor dominio y experiencia.

En especial, nos enfocamos en: manufactura, comercio minorista, sector público, cuidado de la salud y servicios y distribución. Por lo mismo, nos preocupamos de alinear nuestra capacitación y habilitación del canal alrededor del conocimiento de cada una.

¿El conjunto de las soluciones de Kronos es el Enterprise Resource Planning (ERP) de la fuerza laboral?

Es una forma interesante de poner las cosas. Creo que Kronos Workforce Management ofrece las capacidades comparativas que no pudiera ofrecer el ERP para la administración de la fuerza laboral.

Para mí, ese conjunto es una solución empresarial de misión crítica que automatiza todos los procesos de negocio relacionados con la administración de la fuerza laboral en todas las partes de la organización.

¿Por qué un canal debe hacerse socio de Kronos? ¿Cuál es la propuesta de valor para el partner?

Si vemos nuestra propuesta de valor, obviamente le ofrecemos una gran oportunidad en términos de la venta de software y de tener buen margen por la venta de ese software.

Y si pensamos en las empresas a las que les vendemos, creamos una gran oportunidad para entregar una solución de alto valor y tener buenos márgenes en términos de software; nosotros estamos dirigidos a proyectos de alto perfil de misión crítica donde se puede desplazar ese software.

Así que el partner puede tener un papel diferente con la implantación y el soporte continuo para nuestros clientes. Por lo tanto, es un fundamento financiero muy importante para un socio de canal.

El tipo de empresas y de cliente con los que estamos trabajando nos da una gran seguridad de hacer esta propuesta de valor, en términos de ofrecer el valor incremental de los servicios que el canal proporciona al mercado.

En términos porcentuales, los márgenes por la venta de licencias de software están en el rango de 35%-40%; y si vemos nuestras soluciones por el lado de los servicios, los canales tienen oportunidades de obtener buenos márgenes. Todavía más; si ofertan los servicios profesionales de Kronos para entregar lo mejor al cliente, también pueden obtener ingresos, porque nosotros trabajamos mano a mano con ellos.

Si vemos nuestra solución de Workforce Management para integrarla, iríamos en la proporción de uno a uno en términos de los servicios.

Nuestro mensaje al canal latinoamericano es sencillo; lo invitamos a que aproveche las oportunidades que crea Kronos para ellos.

 -Interviene para precisar la respuesta Jaime Cardoso, director de Marketing para América Latina, para ampliar la respuesta:

En software, una buena parte de los ingresos del canal viene de la venta de licencias, y la otra, por la que gana más, proviene de los servicios. Por lo mismo, en Latinoamérica estamos ayudando al canal a generar áreas de asesoría con el nivel adecuado, auxiliados de los consultores de Kronos, para que realicen sus propias implantaciones.

Mi recomendación a los canales de América Central es que creen su área de servicios y, al igual que el conocimiento del portafolios, que lo hagan por verticales de industria.

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