Crea Lexmark nueva ola para el canal con Perceptive Software: Da Costa

Con la adquisición de Perceptive SW, Lexmark reforzó sus soluciones actuales enfocadas en la industria de flujo de documentos y servicios administrados de impresión, al tiempo que se inició en “una promisoria área de negocios”. Negocios que extiende a su canal de distribución.

 

Autor: Manuel Mandujano

El 21 de mayo de 2010, Lexmark International concluyó la adquisición de Perceptive Software mediante una transacción en efectivo por aproximadamente US$ 280 millones.

A partir de esa fecha, Leonel da Costa, vicepresidente y gerente general para América Latina de Lexmark realizó una gira para dar pormenores del impacto favorable en el negocio.

Perceptive es creadora del software empresarial de gestión de contenidos (Enterprise Content Management, ECM) que ayuda a las organizaciones a gestionar el ciclo de vida completo de sus documentos y contenidos. Sus productos insignia son ImageNow (solución de imágenes de documentos, administración de documentos y flujo de trabajo) e eForms (creación de formularios HTML para publicarse en sitios Web).

Con la adquisición, Lexmark reforzó sus soluciones actuales enfocadas en la industria de flujo de documentos y servicios administrados de impresión, al tiempo que se inició en “una promisoria área de negocios”. Negocios que extiende a su canal de distribución.

“Existen olas de oportunidades para el canal, y Perceptive es una nueva ola para él”, argumentó en exclusiva Da Costa, a la par que agregó: “El canal debe tener un modelo renovado porque la venta de cajas no se justifica; hay canales que ya venden Perceptive y hay quienes ya reciben entrenamiento; existen quienes deben invertir y también quienes no lo harán y se quedarán donde están”.

El entrenamiento es una certificación en la integración de contenidos, “el punto principal”, porque ImageNow se integra con sistemas ERP (Planeación de Recursos Empresariales), CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) y aplicaciones de negocios. La primera  fase dura seis semanas.

Consultoría en procesos

El canal de ECM debe poseer como habilidad la consultoría. “Tiene que saber los procesos críticos del cliente y, como cada compañía tiene los suyos, la tarea del canal es identificar el core de cada una; se trata de una venta enfocada”, explicó el vicepresidente de Lexmark, quien está abierto el reclutamiento: El requisito es un mínimo de infraestructura: ingenieros. 

La compañía tiene definido el programa de canal, pero lo divulgará a finales de año. Entre tanto, los interesados pueden conocer el sitio Web de Perceptive (www.perceptivesoftware.com) y dar clic en “Partners”.

“Nosotros conocemos al canal; la estrategia siempre es vender mediante él y no directamente, y hoy en todos los países donde estamos presentes tenemos canales fuertes desarrollados con  Lexmark. Queremos crecer y nuestro negocio está centrado en los canales; seguimos siendo buenos socios y podemos llevar soluciones para crecer su negocio.

“A ellos les quiero decir que Lexmark trabaja de una manera sencilla: la “química” para hacer negocio, nada de burocratismo. Lo importante es que se sepa que estamos enfocados, que seguimos invirtiendo y que estamos trabajando; trabajando bien como lo hacemos con los distribuidores mayoristas de Miami: Tech Data, Ingram y Datatech”, apuntó.

Número uno en rentabilidad

Respecto de América Central mencionó que es para Lexmark “el quinto mercado de Latinoamérica por sus ingresos; pero, por su rentabilidad es el número uno”, al grado de que “en el segundo trimestre de 2009 debemos tener 70% de crecimiento, comparado con 2009”, estimó Da Costa, quien ve el repunte del Istmo desde el cuarto trimestre de 2009.

Del Caribe mencionó que hay planes de crecimiento y que Lexmark deberá superar la dificultad que en algún momento representaría el idioma en el Caribe inglés.

Puerto Rico, juntamente con Panamá y Costa Rica, tienen la demanda más grande de la zona.

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2 thoughts on “Crea Lexmark nueva ola para el canal con Perceptive Software: Da Costa

  1. Excelente los felicito!! todo lo que sea evitar o disminuir el burocratismo es excelente!

  2. lizano dice:

    Las inversiones en investigación desarrollo siempre serán consideradas así, como inversiones, máxime en productos tecnológicos; pero que pasa con los lead time entre los mayoristas que compramos directo..?? los cuales tienden a ser suamente largos ocasionando problemas de inventarios e insatisfaccion con el consumidor final…

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