Prepara Dell a sus canales para la Era Virtual

Anticipa las transformaciones e impulsa los Enterprise Architecture Partners, especializados en “soluciones integradas virtuales”; realizó la tercera cumbre con socios de Centroamérica y Caribe.

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Álvaro Camarena, Peter Wiegandt y Martin Álvarez. 

Autores: Guillermo Mata y Manuel Mandujano

La Era Virtual, la siguiente después de la Era de Internet, es la que viene en la industria de cómputo. Para anticiparse y tomar ventaja de ella en Centroamérica y Caribe, juntamente con su canal, Dell realizó el Partner Direct Summit 2010 en Orlando, Florida (Estados Unidos), del 25 al 27 de mayo.

Asistieron alrededor de 80 canales procedentes de 18 países de la región NOLA (de North of Latin America) del fabricante, conformada hace dos años con América Central y el Caribe español e inglés.

Fue la primera región de Latinoamérica donde la compañía oriunda de Round Rock, Texas, implantó el programa Partner Direct en mayo de 2008 (en Estados Unidos y Canadá se lanzó a finales de 2007).

Con canales que ya intermediaban sus productos y con 31 países de la región que Dell no podía atender, esa implantación fue muy lógica, como lógica es que la cantidad de ventas de Dell sea allí 65% indirecta, mediante partners; y 35% directa, contrapuesta a la relación del resto de América Latina donde es 47%-53%. (De paso, dígase que 55% de las ventas de realiza en el sector público). 

“No está previsto que Dell sea ciento por ciento canal, pero eso depende de la geografía. Hay países ciento por ciento canal y otros híbridos. La proporción varía por país o por región de 20% a 100%”, confío en entrevista Peter Wiegandt, vicepresidente de Dell América Latina.

“Hay una política muy clara de cuentas directas e indirectas”, apuntó.Sobre ese aspecto, “existe un proceso de Registro de Oportunidades (que es una práctica de la industria) en el cual nuestros partners registran oportunidades desde US$ 15,000. Puede haber más de un partner registrando la oportunidad y puede ser una cuenta que ya tenga Dell”, como explicó Álvaro Camarena, director de canales para América Latina.

“Por medio de ese proceso -agregó-, se determina quién atenderá la oportunidad. Se tiene un conjunto de reglas a detalle que se comunican a los partners, en donde se especifica el mecanismo y se aclaran los diferentes escenarios posibles, siempre teniendo en mente el buscar un escenario óptimo para nuestro cliente final, nuestro partner y Dell”. 

Soluciones integradas virtuales

En Orlando, durante la que fue la tercera reunión con mayoristas y resellers, la compañía presentó su estrategia, su visión y nuevas soluciones para responder a la “Era Virtual”, la siguiente después de la Era Internet, cuyo inicio la ubicó Wiegandt en 2010. Dominarán en ella la virtualización y el cómputo en la nube o cloud computing  (computación mediante Internet -cloud o nube es una metáfora de Internet-).

El fabricante quiere ser uno de los primeros jugadores que ocupe posiciones juntamente con su canal de distribución, el cual debe especializarse para entregar “soluciones integradas virtuales” (virtual integrated solutions); por la tanto, “es necesaria la transformación para dar énfasis a soluciones y servicios que cumplan la misión de llevar tecnología a cualquier segmento de mercado para crecer y progresar”, indicó Wiegandt durante su conferencia.“Dell tiene la intención de llevar la delantera en la nueva era de las TI donde el liderazgo se define por soluciones orientadas al cliente que son abiertas, aptas y asequible… y su entrega, ‘sin transigencia’”.

Soluciones abiertas significa que sean flexibles para no acorralar a los clientes, aunque puedan estar basadas en la tecnología de Dell.

Aptas o capaces significa soluciones que tengan funcionalidad innovadora, incluso sorprendente, que cumpla con las necesidades del cliente.

Por asequibles se entiende soluciones que los clientes puedan adquirir y administrar dentro de su realidad financiera, y reflejar el ADN pragmático de Dell.

Un aspecto de eso es la contribución a reducir el gasto de operación de las tecnologías de información (TI), del 80% actual a 50%, mediante soluciones eficientes en la propia operación y el manejo de datos, con el fin de orientar el otro 50% a la innovación. 

Mayor valor a entregar 

La compañía prevé integrar soluciones de “mayor valor” en los mercados “enterprise” y “verticales”, que para eso adquirió a la compañía Perot Systems. Ha presentado la de cuidado de la salud (hospitales) y la de educación.

Instó a sus canales a transformarse en “Enterprise Arquitecture Partners”, una nueva categoría en su estructura de canal de distribución, para atender a empresas y gobiernos con las soluciones de carácter empresarial y con los servicios de virtualización y cloud computing.

Alineados a la especialización, se encuentran montos de reembolso más altos, descuentos adicionales, soporte extra de mercadotecnia y preferencia de recursos (en entrenamiento, alianzas…).

Las exigencias son: 1) una certificación refrendada anualmente (más personal actualizado y asistencia  a todos los entrenamientos). 2) el cumplimiento de la cuota (25% del total asignado y 100% de la cuota “Enterprise” anual. 3) el enfoque en soluciones. 

Del impacto del entrenamiento en las ventas, Dell lleva las métricas. Por ejemplo, los canales que en el tercer trimestre del año fiscal 2010 (de tal mesa a tal mes) elevaron su ventas de US$ 2 millones a US$ 4.3 millones en el cuarto trimestre; quienes lo hicieron en servidores “blades” pasaron de US$ 50,000 a US$ 300,000 y los que vendieron soluciones de EqualLogic, escalaron de poco más de US$ 100,000 a US$ 350,000; esto es, crecimientos de 46%, 17% y 29%, respectivamente.

(El 28 de enero de 2008, Dell compró por US$ 1.4 millardos a EqualLogic, un proveedor de soluciones de almacenamiento en red o storage area network (SAN) de alto rendimiento, diseñadas para la virtualización y la facilidad de uso. La adquisición respondió a su objetivo de simplificar las TI para los clientes y socios (www.dell.com/storage), cuyas claves son precisamente la virtualización y el protocolo Internet SCSI (o iSCSI, que utiliza TCP/IP para transferir datos). 

CANALES ENTERPRISE

Los retoques al panorama descrito los dieron Peter Wiegandt, Álvaro Camarena y Martín Álvarez, gerente general y director regional de NOLA, en entrevista exclusiva. 

¿Qué pueden espera de Dell los canales?

Peter Wiegandt: En la transformación de Dell, lo que pueden esperar es que no vamos a dejar nuestra relación directa con los partners porque eso es de lo que nos alimentamos todos los días; saber qué es lo que piden y lo que desean. Si dejáramos de preguntar, ya no seríamos la misma compañía.

Estamos aprendiendo. Lo que no ha cambiado es que seguimos teniendo al cliente en el centro de cuanto hacemos, y eso es revolución de la forma en que se entrega soluciones de tecnología. No es solo hardware; es hardware, software, servicios y soluciones empaquetadas que se verán pronto.

Soluciones horizontales, como el manejo inteligente de datos y virtualización para empresas; y verticales, como el video para vigilancia física para combatir el crimen mediante el protocolo Internet (IP), salud y educación especialmente para Latinoamérica en donde el manejo correcto de las tecnologías de información mejorará el nivel educativo. 

Martin Álvarez: En ningún momento queremos que nuestros clientes se sientan amarrados porque tienen que usar mi solución. Salimos al mercado con soluciones abiertas, escalables (pero no necesariamente todo del mismo proveedor) y asequibles para que adecuarla a cualquier presupuesto. 

Peter Wiegandt: De Dell se ven cosas que antes no se veían; antes, el canal era competencia; ahora es aliado y tenemos que llegar al punto de reconocer que lo que nos trajo hasta acá no necesariamente nos va a llevar adelante como líder. Antes era todo orgánico y la compañía no podía hacer adquisiciones; ahora ha adquirido EqualLogic y Perot Systems; porque la entrada a la oferta de solución total es inminente. Es un cambio de paradigma interno. 

Martin Álvarez: Esos partners que han estado trabajando con nosotros desde antes del programa, nos han ayudado a diseñarlo. Un programa que es flexible y que en esta reunión estamos recibiendo su aportación para lo que se pueda cambiar, mediante el Internal PartnerDirectCouncil. 

En NOLA es donde se implantó primero el modelo de negocios con socios, ¿cómo han visto ellos el cambio de Dell? Y, luego, ¿no creen que llegan un poco tarde a la venta de soluciones?

Martin Álvarez: Nuestro programa se lanzó hace tres años; pero, en realidad, los canales que ya están en categorías más estructuradas han estado trabajando con Dell hace más de 20 años; no es que tuviéramos solo manejo directo.

En la región de Centroamérica y Caribe que tiene 31 países, la cobertura es crítica y hacerlo con la fuerza laboral que tenemos no es posible; por eso, balanceamos las cuentas directas y las que manejamos mediante canales.

Principalmente, los negocios con gobiernos los hacemos casi al ciento por ciento con socios porque tenemos que tener un factor local para el proceso de licitación y el servicio subsecuente.La mayoría ha tomado el cambio con agrado y felicidad porque les ha traído muchos beneficios. 

Álvaro Camarena: Si llegamos tarde o no, ya lo dice una canción mexicana: “no hay que llegar primero, sino saber llegar”. 

Si soy partner de cualquier otra marca, ¿por qué me va interesar ser socio de Dell?

Martin Álvarez: Por nuestro programa de partners que, si tu vienes de un mundo directo a otro indirecto, es más fácil armarlo; y que es compatible ciento por ciento con lo que sabemos hacer y con el cómo. 

Álvaro Camarena: Tenemos distribuidores que antes representaban otra marca competidora y que han decidido cambiarse a Dell; les interesa la flexibilidad del programa porque les da otras opciones que no tenían anteriormente; más el producto, el servicio de posventa, la trayectoria de Dell y la confianza que hemos creado en nuestros clientes.

En Centroamérica y Caribe, más de 65% de las ventas se hace mediante el canal. El crecimiento de esas ventas ha sido más rápido que el de las ventas directas. El canal está cosechando el crecimiento que tenemos en el mercado. 

Peter Wiegandt: Interesa trabajar con Dell por la apertura (openess) En la industria hay dos caminos; el de los sistemas propietarios y cerrados, y el de los sistemas abiertos donde el cliente tiene la elección; nosotros vamos en este camino. 

¿Lo nuevo es que los socios sean Enterprise Architecture Partners?

Álvaro Camarena: El Solution Partner es el que, con su inversión en certificaciones, la compra de equipo, el manejo de inventario del más alto nivel empresarial y la habilidad para darle servicio a esos equipos, gana el beneficio de estar en ese nivel, lo que se traduce en mayores descuentos, incentivos y bonificaciones.

El grupo que está reunido aquí está pasando a la categoría Enterprise Architecture. El concepto es ir más allá de poner las soluciones y ser arquitectos, expertos en servidores, almacenamiento y soluciones, no solo en “clientes” (equipos de escritorio, laptops…). 

Hay catorce mil que venden tecnología en el Caribe y América Central, ¿Cuál es tu mensaje para atraerlos?

Peter Wiegandt: ¡Te estas tardando! No queremos atraer a muchos y queremos ser muy selectivos. Queremos la calidad de canales para entrenarlos y llevarlos. El que crea en Dell y en sus productos, que esté dispuesto a invertir para crecer con nosotros, ¡bienvenido! Debo decir, no obstante, que ya tenemos países muy bien cubiertos. 

Martin Álvarez: La idea en NOLA no es traer cantidad. Lo que queremos es que quieran invertir y enfocarse en ser proveedores Enterprise. Para revender equipo estamos bien o lo hacemos nosotros; lo que queremos es agregar ese valor que solo los canales selectos pueden hacerlo. 

Álvaro Camarena: Habrá dos caminos; el de los que se van a mantener en la era virtual, que son la mayoría de los aquí presentes; y para ellos si queremos ser muy selectivos; y el del volumen, para quienes también tenemos una solución.

Martin Álvarez: Tenemos casi 80 canales para cubrir 31 países; son los apropiados y correctos y ahora queremos ser mucho más estratégicos, de una negociación uno por uno. 

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One thought on “Prepara Dell a sus canales para la Era Virtual

  1. Naim T dice:

    cómo puedo formar parte de su team y ser un Partner Certificado por Dell?
    dónde forme parte como centro de servicio y el canal se ponga a sus ordenes para llegar más rápido a la gente?

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