XEROX busca alianzas en los mercados emergentes

La búsqueda de alianzas por parte de Xerox en los mercados emergentes le permitió a la compañía expandir sus ventas y ganar un premio a la excelencia.

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Xerox Corporation ha ganado un Premio a la Excelencia en la Alianza 2010 (2010 Alliance Excellence Award) otorgado por la Asociación de Profesionales para la Alianza Estratégica (Association for Strategic Alliance Professionals, ASAP por sus siglas en inglés) por su trabajo en mercados emergentes, específicamente en Europa Central y Oriental, India y Brasil.

Al nominar a Xerox para el premio “Emerging Alliances”, ASAP citó un programa lanzado en 2008 por la división de Operaciones en Mercados Emergentes de Xerox (Developing Markets Operations, DMO por sus siglas en inglés) de Xerox.

La iniciativa, que surgió de la visión y los requerimientos de los socios existentes de alianza global de Xerox, se centró en la expansión de alianzas y en la búsqueda de oportunidades impulsadas por las alianzas en países emergentes.

Uno de los primeros pasos dados fue nombrar a Bruno Dufay, vicepresidente de Alianzas Estratégicas para Xerox DMO, y establecer líderes dedicados de Xerox en cuatro regiones clave del mundo en desarrollo. La empresa posteriormente asignó asistentes part-time en cuatro sedes adicionales.

Hoy el equipo de DMO de Xerox colabora con los gerentes asignados para implementar e integrar procedimientos internos y seleccionar una buena mezcla de socios globales y regionales. El equipo de DMO se desempeña también como un punto local de contacto para los socios estratégicos globales.

Al cabo de un año de haber lanzado la iniciativa, Xerox comprobó que el número de alianzas y de acuerdos firmados en estos mercados en desarrollo han crecido significativamente.

“Los gerentes generales de Xerox en los mercados emergentes, como así también los gerentes de ventas asignados a los clientes y nuestros socios están viendo y creyendo que nuestro programa de alianzas emergentes se está rápidamente convirtiendo en un fuerte programa fundacional para alcanzar resultados de negocios”, dijo Dufay.

Xerox complementó sus recursos en las regiones firmando contratos con socios estratégicos globales dentro de su “estrategia de 360º” (“360º Strategy”). Este enfoque permitió a la compañía y a sus socios generar ingresos a partir de todos los ángulos de la relación de negocios (por ejemplo, vender-a, vende-a- través de y comprar-de) y proporcionó un potencial de distribución global capaz de alcanzar clientes en los países de menor tamaño.

“Si bien las mediciones de resultados impactantes constituyeron un criterio de gran importancia, nuestros ganadores fueron seleccionados por más razones que sencillamente el simple éxito de los resultados”, dijo Art Canter, presidente y director ejecutivo de ASAP. “Las historias de cada uno de nuestros ganadores también involucraron un gran nivel de creatividad, innovación y básicamente de un pensamiento original que permitiera a sus iniciativas de alianza florecer.”

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