Todo es para el canal: EMC

Cuentas corporativas y de gobierno, así como los servicios añadidos, ya son parte del negocio del canal; por ello el fabricante abre la unidad SMB de comercialización indirecta.

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Las ventas de EMC vía canales de integración y distribución creció del 19% al 30% en 2009, cifra en la que el 15% corresponde a soluciones de Data Domain y 45% de VMware.

Este incremento en la participación del canal se debe, a decir de Miguel Ángel Reyes, director de Canales y Alianzas de EMC México, a que la compañía abrió la participación del asociado en cuentas corporativas y de gobierno, aparte de que desarrolló un programa -para implementarse este año- a través del cual segmentará las cuentas del canal dependiendo del registro de ingresos anuales.

Esta labor significó dividendos importantes en el último año, afirmó el ejecutivo, por lo que se le dará continuidad a fin de reforzar la relación de negocios con los asociados del canal y de extender un trabajo redituable para ambas partes.

Adicionalmente, la empresa estará entregando a su cadena de integradores los beneficios de rentabilidad provenientes de la oferta de servicios, mismos que antes quedaban sólo en manos de EMC. Reyes aseguró que hoy el asociado puede obtener hasta 40% de ingresos adicionales al entregar servicios de consultoría, implementación, diseño, arquitectura y soporte en proyectos de integración de infraestructuras.

"Las actividades e iniciativas planeadas para este año no serían alcanzables sin un canal preparado –dijo-, por lo que EMC continuará reclutando nuevos socios y los habilitará mediante el programa de capacitación para recursos de preventa y arquitectura".

A fin de facilitar el desarrollo de negocios, la empresa también liberará en el tercer trimestre del año un módulo para canales dentro del sistema salesforce.com en el manejo de oportunidades y ciclo de ventas, teniendo interacción directa con la herramienta Channel Express para la configuración, el dimensionamiento de soluciones y el registro de proyectos.

Reyes destacó que esperan crecer un 50% las ventas de la empres y del asociado en cuentas globales y corporativas, así como en el sector público, metas que han sido designadas a la oficina mexicana y que también serán basadas en la oferta tecnológica de EMC con la división de respaldo y recuperación Back up and Recovery Systems (BRS, antes BURA), Avamar (para archivado y almacenamiento unificado), Data Domain (para deduplicación), así como RSA (especializada en seguridad y el control dentro de la infraestructura) y en las soluciones Ionix, lo mismo que con administración de contenido con Documentum.

El foco de negocios del canal

Los esfuerzos de EMC por llegar al sector bajo del mercado se han estructurado con la creación de la división SMB (Small and Medium Business) para la que tiene metas especificas de duplicar sus ventas en el corto plazo a través de canales.

Este segmento considera a empresas con un rango máximo de mil colaboradores, y la oferta específica del fabricante para éstas se basa en productos de almacenamiento (EMC e Iomega), además de una línea exclusiva que será lanzada próximamente.

El directivo explicó que se apoyará en los mayoristas Avnet e Ingram Micro para alcanzar cobertura geográfica, volumen de ventas y reclutar nuevos canales. Particularmente con Ingram Micro, el proveedor planea ofertar soluciones empaquetadas al mercado debido que este socio mayorista también cuenta con marcas como Cisco e IOmega en su portafolio.

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