Para IBM “Es el año del canal”

La compañía incentivará durante 2010 la certificación de los distribuidores a fin de fortalecerlos y apoyarlos para que puedan entregar soluciones con valor agregado.

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La gerente de Canal de Software de IBM, Stella González, afirma que 2010 será el año en que el canal verá redituado su papel dentro de la empresa, pues ésta invertirá tanto en su educación como en su desarrollo, sobre todo a través del programa denominado "Software Value Plus", una iniciativa con la que el fabricante busca apoyar a los partners en tres puntos básicos:

* La entrega de ofertas con valor y apoyo para incrementar sus habilidades.

* Preparación para las nuevas tecnologías y nuevas maneras de vender.

* Invitación a seguir el modelo de distribución autorizada.

Asimismo, en IBM Software han determinado que aquellas oportunidades menores a 50 mil dólares se manejarán a través de business partners, quienes estarán registrados en un portal para que los clientes acudan directamente a ellos: "Esto se complementa al fortalecer el sistema de alianzas que tan buenos resultados ha arrojado a la empresa", aseguró.

Respecto de las alianzas, la ejecutiva aclaró que éstas permiten el acercamiento entre los canales que están habilitados y certificados en determinadas soluciones y aquéllos que no lo están pero que necesitan trabajar en equipo para continuar algún proyecto; indicó también que esta labor conjunta ayuda a los partners a crear sinergias para atacar proyectos de todo tipo tanto en gobierno como en la iniciativa privada.

"Durante 2009 trabajamos con los canales en las partes técnica y comercial; este año ya tenemos a los partners con los que vamos a jugar, los que representarán la distribución autorizada. Ya son 45 socios autorizados en México, cifra que por el momento consideramos suficiente, aunque sí queremos crecer la calidad de sus conocimientos", explicó.

Aun cuando reclutar más asociados de negocio no es parte de la estrategia actual de la compañía, la directiva arguyó que en el momento en que surjan nuevos canales interesados en trabajar con IBM Software se planteará una estrategia comercial para apoyarlo durante su participación.

Los dos últimos modelos que IBM lanzó para que los canales persigan sus propios negocios son el "SVI Software Value Incentive" y el "Software Value Program", mientras que en general se hace una recompensa a los partners que llevan nuevas oportunidades de negocio a la firma.

Abrirá Centro de Innovación

Por otra parte, Mariana Navarro, ISV's Developer &Academic Initiative de IBM México, adelantó que para el segundo semestre del año abrirán un Centro de Innovación en el país, sumando así 44 ubicaciones de este tipo alrededor del mundo.

El Propósito de estos Centros es ayudar a las comunidades de partners e integradores de IBM a la formación de ecosistemas con las soluciones de la marca y demostrarles –además de al cliente- cómo la oferta del fabricante puede encajar en cualquier ambiente empresarial y sustituir a los existentes de manera que se tenga una solución integral: "Les decimos que entendemos perfectamente cuáles son sus necesidades de negocio y qué soluciones encajan mejor en cada proceso; tenemos soluciones para la creación de bases de datos, seguridad, VPN, la parte Cognos para Business Intelligence y el mismo hardware", finalizó.

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