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Mucho más agresiva se ha tornado la competencia entre fabricantes por el impacto de la crisis que redujo el volumen de negocios, considera Edgar Martínez, gerente de desarrollo de soluciones corporativas para Centroamérica y el Caribe, de Lexmark. 

Por lo mismo, y con mayor razón en 2010, mantendrá en la región la estrategia de “Gaste Menos, Imprima Más”, con la cual las empresas pueden reducir entre 25% y 40% sus costos de impresión. Las expectativas de Martínez parael año venidero “son muy conservadoras”, pero está decidido a tomar las oportunidades de negocio que “siempre van a existir”, en conjunto con un canal debidamente capacitado y certificado, según indica en la entrevista exclusiva que se transcribe a continuación. 

¿Cómo se comportaron las ventas en 2009? 

Observamos que el mercado experimentó una disminución en general. Por el impacto de la crisis, las empresas recortaron sus presupuestos de inversión y se enfocan en atender solo necesidades inmediatas; por tanto, al reducirse el volumen de negocios, la competencia se ha tornado mucho más agresiva.  El mayor dinamismo en las ventas provino del segmento de pequeña y mediana empresa, pues al darse masivos despidos en las corporaciones y compañías grandes, estos ejecutivos salen directo a montar sus propios negocios desde sus casas y en general los usuarios de hogar buscan también aprovechar las ventajas de la tecnología para trabajar desde su casa y obtener ingresos. 

Ello ha generado una mayor demanda de equipos multifuncionales pequeños, sobre todo monocromáticosde inyección de tinta. Los equipos más vendidos en la región son: multifuncionales con impresión duplex, con funciones de digitalización y en general con características orientadas al ahorro. 

¿Qué hace Lexmark para incentivar al canal en la venta de sus productos, frente a los de la competencia? 

Nuestro principal incentivo es la capacitación. Es en lo que más invertimos, principalmente en esta época. Entre más a fondo conozca el producto un vendedor, más herramientas tendrá para ofrecerlo con mayor propiedad a sus clientes.  

La capacitación debe ser un instrumento permanente para motivar al empleado. Los capacitamos también sobre tips para aumentar las ventas; por ejemplo, que si un usuario compra una laptop, motivarlo a llevarse también una impresora porque la va a necesitar; o que si compra una impresora instarlo a que se lleve también un cartucho. Tratamos de colaborar también con descuentos en equipos y suministros para facilitar el trabajo a los vendedores y atraer la atención de los usuarios hacia la marca. 

¿Cómo diferencia a su canal del de los competidores? 

Nuestro canal está más orientado a vender soluciones y no equipos. Es más especializado; se encuentra capacitado para realizar lo que llamamos “discovery” o estudios de análisis que determinan el costo que tiene la actual plataforma de impresión de un cliente y cómo podría reducirlo de 25% a 40%. 

Lo que buscamos no es vender la impresora más bonita o la que tenga color, sino las soluciones completas que reducen el costo global de impresión y que realmente ayudan a las empresas a ser más productivas utilizando herramientas de software y capacidades nuevas en los multifuncionales que automatizan procesos, incrementan el flujo de información digital y contribuyen a la protección del medio ambiente. 

 Si nuestro canal se dedicara a la venta de hardware, tendrían un margen de ganancia muy limitado; pero al impulsar proyectos tienen posibilidad de vender más y de incrementar su margen de ganancia. Nuestro canal además de ser entrenado ha sido certificado, y esto ha tenido como resultado una rotación mínima, ya que, al trabajar apegados a nuestra estrategia obtienen mejores ganancias. 

¿Cuál debería ser el foco del canal durante los próximos meses, especialmente en Centroamérica? 

La estrategia de 2010 será la misma que la del 2009. El foco es cómo ahorrarle al cliente lo máximo posible, pues es la prioridad de toda empresa.

Categoria: Entrevista