Retener a canales PyME de Cisco, prioridad: Tubilla

La compañía iniciará capacitaciones en tecnologías de seguridad y videovigilancia, comunicaciones unificadas, switching y routing, vía Web.

Retener a canales PyME de Cisco, prioridad: Tubilla

Autora: Stephanie Núñez G., de Infochannel.

Retener a los asociados que colaboran con Small and Medium Business de Cisco en Latinoamérica es una de las prioridades de la unidad del mismo nombre, para lo cual activará programas de mercadotecnia que mejoren la rentabilidad tanto del mayorista como del canal.

El primer programa está relacionado con la parte de los incentivos; se trata del Partner Development Funds o PDF, con el que los socios registrados reciben un estímulo sobre las ventas del 5% por trimestre sin existir un mínimo de compromiso de ventas. Para poder ser parte de este esquema sólo es necesario registrarse en la página Web de Cisco.

El segundo programa está destinado a los canales certificados en nivel Select, quienes reciben un mayor porcentaje de rebates e incentivos por su especialización. Estos beneficios se suman al programa Cisco Rewards que el fabricante entrega por las compras de las diferentes unidades de negocio, como telefonía IP, seguridad, wireless, administración de redes, routing y swtiching.

Asimismo, Juan Carlos Tubilla, vicepresidente del Grupo SMB de Cisco Latinoamérica, especificó que también iniciará una serie de capacitaciones en tecnologías de seguridad y videovigilancia, comunicaciones unificadas, switching y routing, las cuales serán impartidas vía Web con la herramienta WebEx, así como de forma presencial con los diferentes asociados de capacitación de Cisco.

"Ahora estamos enfocados en mantener la integración que ya logramos y a registrar a los canales vía Web; buscamos acercarnos más a ellos y trabajar de forma estructurada con los beneficios que ahora pueden obtener, como los incentivos, las capacitaciones y ser parte del localizador de socios de Cisco", detalló.

Tubilla aseguró que la integración de la unidad SMB ha quedado completada con la formación de un portafolio de soluciones del segmento bajo del fabricante y de la marca Linksys, así como a través de una base fortalecida de distribuidores e integradores, lo mismo que de un canal de mayoreo perfectamente establecido.

Fortalecer al mayoreo
“El apoyo de sus aliados mayoristas y submayoristas resulta fundamental para la división, expresó; pues cada uno agrupa perfiles diversificados de asociados y lleva a cabo actividades diferenciadas que correspondan a su especialidad comercial, ya sea de valor o de volumen.

Por una parte, la compañía está llevando una visión de integración de soluciones a mayoristas como Ingram Micro, Intcomex; y, por otro, busca crecer la base de asociados de valor en Grupo Dice y Tech Data.

Tubilla está fomentando actividades de reclutamiento de integradores de valor en conjunto con sus canales mayoristas con la promesa para estos últimos de incrementar su nivel de facturación en conectividad a través de la especialización: "Estamos aplicando una estrategia de un canal incluyente que conjuga lo mejor de dos mundos: mayoristas y canales de distribución e integración que convivan en el ecosistema de Cisco", comentó el Vicepresidente.

Asimismo, Cisco estará contactado a sus canales más asiduos y de mayor afinidad para identificar sus necesidades y desarrollar sus competencias a fin de asegurar su rentabilidad: "Estamos despertando en este segmento bien posicionados, incluso registrando crecimientos a pesar de la situación económica, lo cual se debe a que la PyME sigue invirtiendo, aunque su inversión es más selectiva porque analiza el costo-beneficio, quiere conocer a su distribuidor y fabricante y tener la certeza de que éstos le responderán en momentos de dificultades", finalizó Tubilla.

Nota: El Vicepresidente del Grupo SMB de Cisco Latinoamérica fue entrevistado en ocasión del "Cisco Networkers México 2009", realizado en Acapulco, México, del 9 al 11 de septiembre de 2009.

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