La ventaja competitiva del canal es presencia oportuna en el mercado: Intel

Steve Dallman: los resellers tienen la oportunidad de participar en las ganancias por ser de los primeros en la adopción de nuevas tecnologías.

Steve Dallman

Steve Dallman, director General del Canal y Vicepresidente de Ventas y Marketing de Intel.




Autor: Guillermo Mata

El Director General del Canal y Vicepresidente de Ventas y Marketing de Intel, Steve Dallman, realizó en la segunda semana de agosto una gira de trabajo por América Latina y estuvo en el Istmo.

Por ejemplo, en Guatemala, asistió al lanzamiento de la tecnología de enseñanza skoool™ el 11 de agosto, un proyecto en el que participa el Ministerio de Educación de ese país y la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID), además de Intel.

Dallman ha trabajado en Intel por 30 años, siempre en ventas y marketing, con responsabilidad de la atención al segmento de resellers. Segmento al que le da un lugar destacado en las actividades del fabricante de microchips, según se advierte en la entrevista exclusiva que concedió a Compuchannel.

¿Cómo se están comportando los canales en Latinoamérica? ¿Están creciendo?
Esa es una de las razones por las que estoy viniendo a Latinoamérica en este momento, en donde creo que nuestro lugar está realmente resurgiendo, en comparación con la posición en que estábamos cuando la crisis llegó aquí.

Y, creo que eso en parte se debe a que la región tiene una gran población, algún tipo de estabilidad financiera (más que en otras partes del mundo), una clase media en superación y muchos negocios locales de canales que impulsan el mercado.

Si tengo que realizar un perfil general, digo que el primer trimestre para Intel no fue tan bueno como pensábamos; el segundo fue mejor; y se vio algún crecimiento en el tercero; y tengo que decir que Latinoamérica fue un componente importante de ese crecimiento.

Además, basado en las conversaciones sostenidas con los clientes de canal, que he tenido en este viaje, he podido percibir que se encuentran bastante optimistas acerca de este tercer trimestre.

Una de las cosas que sentimos en Latinoamérica es que nuestros clientes de canal son muy exitosos con el cómputo móvil y con los productos basados en Atom; así que, aquí no solo es el crecimiento, sino es un crecimiento en segmento más fuerte de Intel: los mobile netbooks y nuestras netbooks.

¿Qué están haciendo ustedes para incentivar al canal en los productos como los Atom, si otras marcas tienen precios tan bajos?
Esa fue una pregunta que se planteó también hace seis meses, cuando el Atom salió a la venta, y cuando en el cuarto trimestre del año anterior parecía que la mayor parte de dicho negocio era dominada por un par de grandes compañías que ofrecían ese tipo de producto (microchips para netbooks).

Aunque empezamos con dicha competencia, iniciamos de una manera agresiva el trabajo con el canal, asegurándonos que tuviera nuestro producto. Recientemente, uno de los fenómenos fue que los productos basados en Atom están siendo innovadores, el canal los está usando en productos de moda y con tecnologías llamativas como 3G.

Una de las cosas que mucha gente no nota, es que cuando Intel diseñó el procesador Atom (y el chipset) estaba posibilitando a los diseños más simples el resistir una mayor complejidad.

Otro fenómeno que he visto es que en Latinoamérica están creando sus propios modelos de notebooks, brindando un precio muy competitivo. Actualmente veo un crecimiento mayor en mi canal de productos basados en Atom, que el que vimos en las notebooks, cuando empezaron en 1995.

¿A nivel personal, espera usted que los PC con hardware convencional desaparezcan del mercado?
Dicho mercado aún no se detiene, y probablemente gran parte del crecimiento vendrá de los países emergentes, en tanto que mercados como el japonés o el estadunidense se seguirán moviendo hacia los notebook. Y es en cierto modo interesante darse cuenta que este rápido crecimiento de notebooks se ha dado en el mercado de consumidores, así que se tiene un negocio muy fuerte para el canal.

Creo que el canal tiene una muy buena oportunidad de crecimiento en el mercado mediano y pequeño.

¿Qué piensa sobre la aparición de Chrome, el sistema operativo de Google? ¿Cree que se altere el binomio Windows-Intel?
Con la aparición de los otros sistemas operativos estamos trabajando fuertemente para ser compatibles en cualquier arquitectura.

¿Cual piensa que debería ser el foco de los próximos meses de los canales Latinoamérica?
Hay un par de cosas en las que he estado pensando mucho; una de ellas es que hemos visto en los últimos dos años a un canal que ha entendido todas las transiciones clave de Intel. Una de las razones es que el canal es muy flexible y pueden llegar al mercado muy rápido. El canal se mueve mucho más rápido que cualquier otro segmento.

Lo que Intel recomienda al canal es estar siempre atento a la tecnología, asegurarse de abarcarla rápidamente, porque esa es la ventaja competitiva: la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.

Por ejemplo, se aproxima el lanzamiento de varios productos y es allí en donde el canal tiene la oportunidad de adelantarse al mercado y participar en la ganancia por ser de los primeros en la adopción de nuevas tecnologías.

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