Abierto Xerox a escuchar propuestas de nuevos mayoristas

El foco de nosotros es vender donde el cliente quiere comprar: Natacha Abreu; en abril reclutó cuatro personas para atender canales de Centroamérica.

Natacha Abreu

Natacha Abreu de Xerox América Latina y Caribe, Grupo de Distribución.

Por: Guillermo Mata

“La compañía Xerox está bien posicionada para afrontar los retos de 2009; mejor posicionada que la competencia porque hay que entender que Xerox es la compañía más grande en el manejo de documentos y ese es su único core”, expresó Natacha Abreu al preguntarle sobre la operación regional de la empresa.

Como directora de Operaciones de Ventas del Grupo de Distribución en Xerox América Latina y Caribe, agregó que el posicionamiento no es solo en tecnología (resultado de invertir en investigación y desarrollo en años buenos y malos (US$ 1,900 millones en
2009), “sino también en dar mejor asesoría a distribuidores y al cliente final; esto es, de cómo tener rentabilidad este año, de mirar hacia el futuro tomando tecnologías que antes no han sido tan productivas o tan amigables con el ambiente o tan fáciles de operar.

“Además, pero no solo, mientras los competidores saliendo de Miami se mueven al norte, porque Latinoamérica no es su prioridad, y cerrando sus oficinas de Latinoamérica, Xerox cada vez se ve más fuerte. En el mes de abril hemos reclutado cuatro personas solamente para atender el mercado de Centroamérica.

“Allí y en el Caribe estamos invirtiendo la mayoría de nuestros recursos y tiempo; no en oficinas o productos, sino en soluciones integradas para resolver el problema del cliente”, detalló Abreu durante una entrevista.

Hace dos años iniciaron el reclutamiento de canal, ¿en qué se encuentran ahora?
La estrategia ha funcionado. El tema actual es como reforzamos nuestras relaciones con los canales reclutados y como nos encargamos de que quienes ya dieron el paso Xerox tengan tres cosas: el mejor plan de marketing, el mejor entrenamiento de fuerza de venta y los mejores programas de incentivos, para ellos, su fuerza de venta y el cliente final.

En eso nos estamos concentrando los primeros nueve meses del año. En 2010, abriremos más canales y en más países.

¿A qué se refiere con fortalecer canales?
Este año lanzaremos lo que se llama el pick performance (del Peak Alliance Partner Program de la corporación), que incluye incentivos y rebates como reconocimiento al canal; más lo que damos a éste para llevar al cliente final como consolidador de soluciones.

Contempla entrenamiento de cómo tomar ventaja de que Xerox es cada vez más green en beneficio de la comunidad; de cómo dar importancia a los suministros originales y terminar con el rellenado de tinta; y de entender lo que significa investigación y desarrollo.

¿Cuál ha sido la respuesta de sus canales recientes?
La marca es fuerte y reconocida en el mundo. Tenemos los mejores productos,
por eso recibimos cinco premios en el Channel Awards 2008 compitiendo con todas las marcas que están en Latinoamérica. Son productos que da orgullo vender.

Si bien la respuesta ha sido positiva, hay mucho por hacer tal como fortalecer la relación y la confianza que no salen de la noche a la mañana, sino que se crean, como lo hemos creado en América Latina por cincuenta años de relación con el cliente final.

¿Por qué vender Xerox para diferenciarse?
Si hablamos de América Latina, es la única marca de impresión y manejo de documentos que invierte en personal, en reclutamiento y en nuevas soluciones. Lanzó al mercado el año pasado una gran cantidad de nuevas soluciones y este año estamos entrando con nueva tecnología, como la de solid ink; lo único que eso significa es que el canal tendrá más apoyo, más gente en el territorio porque los negocios se hacen con gente.

Somos una compañía muy seria, pero lo más importante, y quiero que quede
claro, es que somos los únicos que no estamos buscando movernos fuera de Latinoamérica para ahorrar; somos los únicos que estamos invirtiendo ahora mismo en Miami en el reclutamiento de gente para llevar soluciones mucho más sólidas, sobre todo en Centroamérica y el Caribe.

¿Qué debo hacer para ser un mayorista de Xerox?
Entender cuáles es el valor agregados que damos y los beneficios que nos puedes dar.

El foco de nosotros es vender donde el cliente quiere comprar. No estamos cerrados a ningún canal de distribución, ni a ningún mayorista, por lo que estamos dispuestos a escuchar propuestas.

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