Propuesta Microsoft: ahorrarle dinero a los clientes y conducirlos a la innovación

A manera de inversión en su canal y para incrementar ingresos mutuos, define tres pilares: maximizar el ROI, fortalecer la venta y prepararse para los cambios.

Allison Watson

Allison Watson, vicepresidenta corporativa del Grupo Mundial de Partners Microsoft.




Por: Kelly Quintero

Allison Watson, vicepresidenta corporativa del Grupo Mundial de Partners Microsoft, esbozó el martes 7 de abril formas prácticas para aprovechar Microsoft Partner Program, dirigiéndose al éxito y entendiendo el mercado.

Así, Watson desarrolló en el webcast Beat the Trend: Support Customers in a Dynamic Economy  (Desafía la Tendencia: apoya a los clientes en la dinámica económica) los pilares para enriquecer el negocio. Además, presentó las próximas innovaciones de la compañía.

Microsoft ha detectado un gran interés de los clientes por mantener los precios bajos, y gran curiosidad en el software más servicios (que recalcó no es un SaaS, ni está basado en el cloud computing), en donde encuentra una oportunidad ahora que la adquisición de hardware resulta costosa para la mayoría de los usuarios, sin disminuir su apetito por la innovación.

A diferencia de la continua dinámica de compra e inversión que se venía presentando en los últimos años, hoy los clientes buscan la forma de reutilizar o aprovechar en mayor medida lo que ya tienen para suplir sus necesidades, antes de adquirir un nuevo producto.

Para satisfacer dicho mercado, Watson recalcó que la compañía continuará invirtiendo en investigación y desarrollo, a pesar del entorno económico actual, pues es la única manera de asegurar innovación y liderazgo en la industria.

Añadió que durante los próximos meses serán lanzadas actualizaciones como Windows 7, Desktop Optimization Pack, Windows Azure y la plataforma de Software más servicios, que ofrece productividad de negocio en línea.

Microsoft y sus partners

“En conversaciones con colegas hemos llegado a una conclusión: debemos tomar ventaja de lo que podemos controlar y al mismo tiempo debemos enfocarnos en ello. Entre más pronto tomemos acción, tengamos un plan y nos movamos, más grande será la oportunidad de mantener nuestros empleados, inversiones y nuestro momentum”, Allison Watson.

La compañía se concentra en tres puntos clave para continuar con la consolidación del mercado de la mano de los partners, otro de sus pilares:

  1. Maximizar el retorno de la inversión. En otras palabras, ahorrarle dinero a los clientes y conducirlos a la innovación, dependiendo de las necesidades de cada uno.
  2. El arte de vender, la clave: Enfocarse en la fuerza de ventas, darle lo necesario para hacerlo mejor. Tras analizar estudios sobre las recesiones de los últimos 15 años, los que se enfocan en su equipo de ventas son los que salen adelante.
  3. Organizaciones visionarias adoptan cambios: como en la situación actual, lo importante es planear y estar preparado para asumir el cambio.

Paralelamente, Watson describió el Application Platform Agreement, un programa que continúa uniendo las fuerzas de ventas de la compañía y sus partners para llegar a clientes con necesidades específicas. Además, destacó los resultados económicos positivos de la compañía con respecto a la dinámica económica de Estados Unidos para el final del 2008, y dice "es un reflejo del trabajo de la fuerza de ventas".

Otra herramienta que Allison alentó a implantar, por generar interrelación entre los equipos de venta de Microsoft y sus socios, fortaleciendo así la actividad, es Partner Sales Management. Además, el canal Microsoft puede intercambiar información con los administradores contables de la compañía (PAM) a través de los Partner Acces Point.

Y para aquellos que no están directamente conectados con Microsoft, el programa de partners presenta una opción web (recientemente galardonada con cinco estrellas),  página que ha resultado un vínculo propicio para elaborar planes de ventas eficientes.

En cuanto a las innovaciones para el programa de partners, se avecina una reunión durante el verano para tocar puntos esenciales sobre las inquietudes presentadas, como la creación de una red social de partners.

Además, partiendo de la satisfacción de 82% expresada por los socios respecto a las ofertas de soporte, Microsoft lanzará en las próximas dos o tres semanas un nuevo set de soporte basado en su plataforma social, que le permitirá a los asociados soportar mejor a sus clientes.

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