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VJ Vyomesh Joshi Executive VP IPG HP.

Por: Guillermo A. Mata

No todos los días nos damos a la tarea de analizar profundamente el desempeño de las empresas en la región, sin embargo en esta ocasión me pareció muy oportuno hacerlo, pues es hora de desmitificar la vanidad y prepotencia que algunas compañías tienen hacia el mercado y como lo miran desde arriba (según ellos).  El caso más preciso es del equipo de Imaging and Printing Group (IPG) de HP.  Cualquier persona en la industria puede asegurar, sin temor a equivocarse, que HP es la compañía de tecnología más grande del mundo, y estará en lo correcto.  Este análisis no tiene como objeto perjudicar de ninguna manera al grupo de IPG de HP, sino todo lo contrario, abrirle los ojos al canal y mostrarle que no todo lo que brilla es oro y que la hegemonía que tenía el fabricante en la región está desapareciendo, dando más oportunidades a más y mejores negocios para los distribuidores. 

Por muchos años, HP ha llevado la batuta de lo que se hace y deja de hacer en el mercado de impresión laser y tinta.  Sin embargo, tal parece que la prepotencia corporativa se ha puesto de manifiesto en el equipo de IPG y ahora los dioses del Olimpo han dejado de favorecer a sus hijos pródigos y sus equipos ya no se venden con sólo levantar la barita mágica.  El ejemplo más claro de la región es Guatemala, en donde hace tan solo 2 años (2006), HP en el primer semestre tenía un market share de 46.3%  de impresoras laser instaladas y el reporte de IDC del primer semestre del 2008 indica que ahora tiene un 35.7% en un semiempate con Samsung que tiene el 34.8% (obtuvo el 19.9% en el 2006).   

 Ahora bien, HP puede protestar que las unidades instaladas no son tan importantes como el valor de esos negocios.  Aquí la situación es bastante similar, ya que si utilizamos por ejemplo a Lexmark, podemos ver como se comportaron ambos: En el 2006 (y todo esto según los datos de IDC Central America Semiannual Printer and MFP Report  #LA18076) HP facturó el 46% del mercado de impresión Laser (incluye impresoras y multifuncionales) en América Central y Lexmark el 14.58% (debajo inclusive de Xerox que tenía el 15.71%).  En el 2008, HP facturó el 39.87% y Lexmark el 20.10%.  Este decrecimiento es de casi un 7%, mientras que el mercado, en términos económicos, creció arriba del 20% en ese período. Podemos entrar en detalles más profundos y analizar país por país, segmento por segmento y año por año y los resultados son bastante similares, con excepción de impresoras de tinta, en dónde HP mantiene un liderazgo y no se ha visto tan afectado.  Sin embargo este negocio es cada vez menos rentable.  La relación con el canal se ha desmejorado mucho.  La queja más grande es que “cualquier” distribuidor vende productos HP y éstos han dejado de ser rentables.  Es un negocio de volumen, pero no cualquiera puede manejar el volumen que se requiere para hacer dinero.  Y por si esto fuera poco, HP invitó como todos los años a sus canales (y algunos clientes de éstos) a una reunión regional en Cancún y sin explicación alguna les canceló intempestivamente el evento, causando un gran desaire dentro de los distribuidores.    La otra queja que se escucha con frecuencia al visitar a retailers, distribuidores y mayoristas es la prepotencia de los ejecutivos.  Ya es hora de que esto cese, pues como se darán cuenta o lo estarán sintiendo, IPG no está precisamente en su mejor momento y no parece vaya a estarlo en un buen tiempo. 

 Es tiempo de arremangarse la camisa y bajar del Olimpo al mundo de los mortales. Si nombramientos como el de Fernando Cimato en la dirección de mercadeo para la región sustityendo a Fabio Botallo son la fórmula secreta para sacar adelante a IPG, entonces este es el prefacio de una crónica de una muerte anunciada.   Este tipo de decisiones no hacen más que hundir el esfuerzo colectivo que el grupo pueda  aspirar a tener y sobre todo mejorar.  Colocar en una posición regional tan clave a un ejecutivo cuya trayectoria en Centroamérica y el Caribe ha sido mediocre, no apoya de ninguna manera la gestión de ventas y definitivamente no ayudará a ganar lealtades en el canal. Ya es hora de que IPG reciba una buena dosis de humildad y entiendan que esta división mantiene algún tipo de liderazgo gracias al canal de distribución y no viceversa.  El modelo directo no les ha funcionado y no les funcionará , por lo que si no logran comprometer a su canal en lo que fue el corazón de su negocio por muchos años, el futuro no se vislumbra más claro.  Y como para la muestra, un botón, en el año fiscal de la corporación que concluyó el 31 de octubre HP anunció que IPG: bajó su rentabilidad 1%, el embarque de unidades de impresoras comerciales y de consumidor bajó 8% y 9% respectivamente, y lo más importante que las ganancias en las impresoras  comerciales y de consumidor bajaron 10 y 21% respectivamente.

Concretamente, el mensaje claro al canal de distribución es que hay muchos fabricantes de excelencia mundial que ofrecen soluciones de igual o mejor calidad que lo que IPG ha sacado y sobre todo, rentables.  Prueba de ello fue que en Channel Awards hubo 8 marcas de impresoras líderes  que impactaron de gran manera a los jueces que los evaluaron.   Esperamos que éstas marcas saquen provecho de sus productos y que el canal sea inteligente escogiendo una solución adecuada para su cliente y que le permita ganar más dinero y no se conforme con el sobrante.
(Foto: HP)

Categoria: Actualidad