Certificaciones, el medio para segmentar al canal

La especialización asegura al cliente la implantación confiable de soluciones y al canal ingresos del doble que el de los no certificados, señalan Kingston, Secure Computing y Panduit.

Más de 100 socios de negocios certificó Kingston en Guatemala, el 19 y 21 de agosto de 2008; replicará el curso en El Salvador y Panamá a principio de 2009.

Más de 100 socios de negocios certificó Kingston en Guatemala, el 19 y 21 de agosto de 2008; replicará el curso en El Salvador y Panamá a principio de 2009.

 

 

 

 

Por: Manuel Mandujano

En Guatemala, Secure Computing, “proveedor de gateways de seguridad empresarial”, coordinó en agosto de 2008 un entrenamiento de certificación de su solución Web (SecureWeb), juntamente con Sistemas Eficientes, S.A. (Sefisa) su partner Platinum.

Fundada en 1996 y dirigido por Erick del Cid, Sefisa es “la primera empresa de la región centroamericana especializada en seguridad de Internet”; un reseller de valor agregado (VAR) que tiene presencia en Guatemala (casa matriz), El Salvador, Honduras y Costa Rica, y que proyecta replicar la reunión en sus sucursales con el departamento de educación de Secure Computing.

El fabricante invitó a ingenieros de partners de otros países, como México y Colombia, además de que realiza certificaciones similares en otras plazas de Centroamérica y el Caribe con Westcon y CLA Direct, distribuidores mayoristas de sus productos.

De igual manera, en agosto también, Kingston Technology realizó en Guatemala el programa “Certificación en Tecnología de Memorias”, con el objetivo de mantener actualizado al canal sobre sus líneas de productos, sus diferentes tecnologías y aplicaciones.

Esa compañía es el fabricante independiente en productos de memoria N° 1 en el mundo para computadoras, servidores e impresoras (con 27.5% de participación de mercado con base en ingresos, de acuerdo con la consultora iSuppli); y en productos de memoria Flash para dispositivos móviles.

Más de 100 socios de negocios obtuvieron su certificación en la que fue la primera actividad de la compañía en ese país. El programa se replicará a principio de 2009 en El Salvador y Panamá.

El 3 de octubre de 2008, Panduit Centroamérica realizará el curso Actualización del Título de Integrador Certificado Panduit, en San Francisco de Dos Ríos, San José, Costa Rica.

Los casos mencionados representan a los fabricantes de la industria de tecnologías de información preocupados de asegurar la entrega de soluciones de valor a sus clientes, de segmentar a su canal y de hacer crecer el negocio (el propio y el de sus socios).

Cobertura segmentada

Jose Lizano, gerente Regional de Kingston Centroamérica.

Jose Lizano, gerente Regional de Kingston Centroamérica.

 

Precisamente, en Kingston la certificación tiene sentido “para que los distribuidores otorguen la mejor asesoría y entreguen el mejor producto al cliente, porque en el mercado hay muchas marcas y tecnología de memoria”, señala José Lizano, su gerente regional de ventas para Centroamérica. Además, enfrenta la abundante falsificación de su marca, por lo que, agrega, “tenemos el valor agregado de ofrecer nuestro producto mediante manos calificadas”.

Por el lado de Secure Computing, los programas de certificación “son una manera muy positiva para segmentar al canal dentro de las soluciones que ofrece”, comenta Enrique Márquez, gerente de Cuentas de Canal para Latinoamérica.

Enrique Márquez, gerente de Cuentas de Canal para Latinoamérica en Secure Computing.

Enrique Márquez, gerente de Cuentas de Canal para Latinoamérica en Secure Computing.

 

Son también “la respuesta a la necesidad técnica de proteger a los clientes mutuos”, porque la certificación se realiza sobre la integración y soporte a sus tres soluciones: Gateway, Security Firewal y Security Mail.

“Son soluciones empresariales de alta disponibilidad y de alta importancia, al grado de que, si fallan, generan problemas en la propia compañía y en su entorno; por eso tomamos en serio las certificaciones”, recalca Márquez.

Secure Computing tiene tres niveles de partners certificados:

Silver: a la empresa no se le pide certificación ni compromiso mayor, pero está limitado a vender soluciones de bajo contenido tecnológico.

Gold: se exige una certificación en alguna de las tres aplicaciones (Gateway, Security Firewal y Security Mail) con un ingeniero certificado.

Platinum: se le pide tener las tres certificaciones en las tres aplicaciones con tres diferentes ingenieros certificados.

En otro ámbito, Panduit, “fabricante de soluciones tecnológicas de Infraestructura Física Unificada”, certifica en normas y estándares internacionales sobre el diseño e implantación de infraestructura de transporte de información y sistema de cableado estructurado según la EIA/TIA 568-B, TIA/EIA 569-B, TIA/EIA 606, TIA/EIA 607, ISO11801, CSA T529, CSA T530 y NMX-I-248-1998-NYCE.

Sus certificaciones se destinan a su Integrador de Sistemas Certificado (Panduit Certified Installer o PCI), con “el objetivo principal de garantizar los adecuado servicio, instalación, especialización y cobertura requeridos por los usuarios finales”, comenta Felipe Rabía, gerente de ventas para México y Centroamérica de Panduit.

Felipe Rabía, gerente de ventas para México y Centroamérica de Panduit.

Felipe Rabía, gerente de ventas para México y Centroamérica de Panduit.

 

Exigente demanda regional

Él recuerda que el personal certificado es altamente demandado en la industria de las comunicaciones en los territorios de su responsabilidad, y que “el nivel de especialización representa un diferencial importante ante las compañías que solicitan su servicio. Por lo mismo, “en regiones como Centroamérica y Caribe existe un área de oportunidad en la especialización y certificación de personal”.

Asimismo el gerente regional de Kingston, ve que hay buena cantidad de personal certificado en nuestros países, “con deseo de estudiar y profundizar en aspectos más elevados o en productos más específicos”. Lizano recorre cada mes los países del Istmo para actualizar a los partners. No ve tanta competencia entre personal certificado porque “en nuestro caso, certificamos también a la empresa”, acota.

Kingston tiene la certificación de consultor de memoria (personal) y de socio corporativo certificado. En este momento, trabaja un plan para retailers certificados, los que por ahora reciben apoyo mediante el canal mayorista.

A su vez, el gerente de Secure Computing, expone que es bastante la necesidad de tener personal certificado en Centroamérica y el Caribe, sobre todo “a nivel Gold para atender cuentas preferenciales”.

Simplemente, “porque en el rubro de seguridad los ingenieros están altamente cotizados, debido a que casi no hay día que no se encuentra una vulnerabilidad diaria”. Recalca que el vector de ataque sigue siendo el correo electrónico porque cumple su cometido de robar información o difundir el malware, “por más que se le dice a los usuarios que no hagan clic en e-mails desconocidos”.

La importancia de atajar el malware sube dramáticamente. “Hace 5 años se veían 500 programas maliciosos y hoy 500,000 porque cambian la firma, no dejando que las compañía de antivirus ataquen los virus que re-crean un programa semejante”.

Ingresos claramente superiores

Tras el trabajo, la demanda y la competencia, viene la recompensa que, entre otros aspectos, se advierte en las ganancias.

En Secure Computing, un VAR certificado gana más del doble de lo que gana un VAR sin la certificación, “además de tener mayor rentabilidad por los precios especiales a los que tiene acceso inmediato; por eso, consideramos que una certificación es una inversión, tanto técnica como comercial para el VAR”, establece Enrique Márquez.

Un aspecto más de la recompensa es la participación en algunas decisiones de la oficina central. A los Platinum de Secure Computing se les invita a la conferencia de partners de las Américas y a participar en el consorcio de desarrollo de los productos, mediante el cual, el departamento respectivo consolida sus sugerencias para determinar cuáles mejoran el producto e incluirlas en su siguiente liberación.

En el caso de Kingston, la ganancia deriva de la venta que se haga de “los productos que son nuestro foco”, esto es, la memoria de marca para servidores de HP o Dell o para los ruteadores de Cisco.

Entre esa y una memoria “genérica”, puede haber diferencia de 200% o más, revela Lizano; por eso, “nuestra certificación incluye el aspecto comercial de cómo vender y cuánto ganar”.

Un beneficio extra deriva de la visita al usuario final que realiza Lizano; esto es, va con el gerente de sistemas de un banco y lleva a uno de los resellers corporativos. Hacen un análisis de servidores, ruteadores, PC e impresoras y formulan un proyecto de actualización con base en el cambio de tarjetas de memoria, a fin de repotenciar la red de la institución y darle vida por tres o más años.

“Con eso, incremento o mejoro la transferencia de datos por segundo hasta en 40%, mientras un corporativo decide renovar totalmente su red; con el reseller formulamos la estrategia especifica y el negocio es de él”, acota.

Mercados verticales como objetivo

Para Panduit, los beneficios derivan de dos conceptos ganadores de sus certificaciones. Primero, la orientación del integrador certificado PCI hacia un modelo de negocios enfocado al capital humano con el fin de lograr una excelencia en el servicio y tener una participación por encima de las expectativas del mercado.

“En ese modelo, anticipamos los cambios y esquemas de integración para estar alineados con las prioridades y requerimientos de los gerentes de sistemas, tales como mejorar la gobernabilidad de las tecnologías, compaginar sus planes de negocios con las tendencias tecnológicas y lograr que la adopción de la tecnología sea una competencia fundamental en el éxito de una empresa”, explica Rabía.

El segundo concepto es “convertir al integrador en parte de una cadena de valor con trabajo en equipo para llegar al cumplimiento de sus objetivos y metas, además de un acceso exclusivo al programa de garantías Certificación Plus”.

Concretamente, una ganancia mayor del PCI deriva de su participación en decisiones relacionadas con planes estratégicos para atacar mercados verticales, por ejemplo, en la instalación de sistemas de cableado estructurado para voz, datos, seguridad y video, y sistemas de control de acceso y seguridad; en el diseño e instalación de centros de datos, en la implantación de redes SAN/NAS y análisis y auditoria de redes de datos.

Conclusión

A todas luces, y por lo dicho por cada entrevistado, la certificación es un negocio integral basado en un compromiso mayor con el fabricante; y si certificarse es una decisión de negocios, es también una respuesta a clientes demandantes; o no hay ventas.

Nota de referencias:

Canal: la certificación como diferenciador:

Víctor Pineda, de STB Computer: Estar certificado asegura que mi cliente obtenga la mejor solución de un fabricante.

http://www.compuchannel.net/2008/09/30/certificaciones-las-razones-de-victor-pineda/

Antonio Betancourt, de Betantécnica: Una certificación es ciento por ciento indispensable

http://www.compuchannel.net/2008/10/14/“una-certificacion-es-ciento-por-ciento-indispensable”/

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