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Flor Silesky Díaz, gerente regional de cuenta en Alfa Group (Costa Rica).

 

Por  Manuel Mandujano

Alfa Group Tecnologías, de Costa Rica, fue galardonada como “Partners del año 2008 de América Latina” por Microsoft, en la categoría “Soluciones de Entrega de Licenciamiento” por crear el boletín electrónico Alfa|news que se distribuye entre lo clientes de licenciamiento.

Flor Silesky Díaz, gerente regional de cuenta de Alfa Group (un “Enterprise Software Adviser” que administra contratos de licencias de los productos Microsoft), explicó que Alfa|news se envía al cliente para recordarle mes a mes que tiene beneficios específicos derivados de la licencia, y para sugerirle la mejor forma de utilizarlos y dónde empezar a hacerlo.

Agregó que fue pensado como un mecanismo para cerrar la brecha que existe entre los beneficios y su aprovechamiento. Por eso, “quisimos que el cliente viera los valores agregados del software y le decimos que los utilice”.

La publicación incluye un espacio donde se informa sobre tecnologías nuevas, porque “los clientes reciben tanta información de productos que no saben cómo filtrarla para saber qué hay para ellos; conociendo sus necesidades, mencionamos las soluciones nuevas que responden a su entorno de negocios”, abundó Silesky Díaz.

Terció en la entrevista Luis Carlos Stoute, director en Microsoft del Grupo de socios y empresas para América Central, y mencionó que el rol de Alfa es importante porque casi 80% de los clientes empresariales de esa región tiene un mecanismo de licenciamiento que se llama Enterprise Agreement, el cual establece una relación multianual fundamentada en muchos servicios, no solo en tecnología, derivados del contrato; “por eso, es importante la educación sobre eso”.

Alfa nació en 1999 como partner de Microsoft y administra en este momento cerca de 16 contratos (con cuatro en puerta por firmar). Su relación con el fabricante, “ha sido de negocio”, expresó la gerente; “hemos sabido entender su mensaje y hacia donde apunta su estrategia; y nos aliamos para ir más adelante de los cambios que implanta”.

En relación con eso, abundó diciendo que, si bien, la entrega de beneficios es parte del contrato de licenciamiento, en teoría no hay nada que mida ese aprovechamiento o la entrega de servicios, pero que de eso depende la renovación del contrato.

“Es la razón por la que vamos un paso más allá, ideando soluciones, como la del boletín informativo, para que Microsoft tenga clientes satisfechos y nosotros crezcamos”, recalcó.

Margen de 5% y hasta 17% 

Sobre el margen de ganancia en licenciamiento, la gerente regional de cuenta de Alfa Group comentó que no existe uno específico, sino que depende de la labor que el partner realiza con el cliente, del monto del contrato o de si se vendió la plataforma completa; pero que el de Alfa está entre 5% y hasta 17% al año por contrato.

“Sin embargo, de ahí no viene la  ganancia real, sino de la profundidad que tengamos en la cuenta por ser un Enterprise Software Adviser; de la  consultaría por ser asesores tecnológicos del cliente o de la venta de los productos propios”, especificó.

Se le preguntó si la tomó por sorpresa el anuncio de Software plus Services, la propuesta de “cómputo en la red” (o cloud computing) que Microsoft hizo a los partners en esta conferencia mundial, y respondido que la escuchó desde 2007, “pero quisimos esperamos a que madurara; este año la veo súper fuerte, por lo que será una discusión en la empresa ver cómo montarnos en ese tren”.

“Aspiramos a crecer sobre 100%”

Resta decir que en el año 2000, Alfa se hizo también un Independent Software Vendor (ISV) Partner y ha desarrollado dos productos para su comercialización: Audinet y Technus; el primero es para automatizar la gestión de auditoría interna o de control interno, mediante la utilización de metodologías COBIT, COSO y GIR.

El segundo es una herramienta administradora de procesos de negocios, incluida la autoevaluación del grado de exposición al riesgo de una organización. Está basada en .Net y es compatible al ciento por ciento con las tecnologías Microsoft.

Con estos productos y el licenciamiento, “aspiramos a crecer sobre 100% este año”, indicó la entrevistada, quien cubre Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Guatemala y El Salvador (un socio atiende República Dominicana para la venta de Audinet).

Mencionó también que Alfa se enfoca en clientes corporativos, especialmente entidades financieras y dependencias de gobierno. Algunos son: en Costa Rica: Credomático, Refinadora Costarricense de Petróleo, la Asamblea Legislativa y el Registro Nacional; DHL y otros a nivel regional. En Honduras, Banco FICOHSA y Bancafé.

También Banco Central de Nicaragua, Banco Nacional de Panamá y el Ministerio de Obras Públicas de El Salvador, entre otros.

 MÁS ALLÁ DEL PROGRAMA

Entusiasmada por el premio, fue fácil pedirle a Flor Silesky Díaz un consejo para otros partners. 

“Como socios –expresó-, no esperemos a que Microsoft nos dé todas las respuestas; vayamos más adelante y ayudemos a completar las áreas en las que ya puso las bases para realizar relaciones de largo plazo e ir más allá y establecer o consolidar esas relaciones para que seamos uno de los valores del cliente”.

Ella fue entrevistada el 9 de julio durante la Conferencia Mundial de Socios Microsoft realizada en Houston, Texas.

Referencia:

Alfa Group Tecnologías S. A. (Costa Rica): http://www.alfagrp.com/.

Alfa|news: http://www.alfagrp.com/news.html http://www.alfagrp.com/news.html.

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Categoria: Actualidad