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Por Guillermo Mata

A las 13 banderas que luce en su sito Web (www.nexsysla.com), Nexsys Latinoamérica, mayorista especializado en soluciones de software desde 1988, debe agregar la de Puerto de Rico, a instancias de Adobe Systems Latin America.

Esta empresa, filial de Adobe Systems Inc. (fundada en 1982 para “revolucionar el tratamiento de ideas y la información” con sus software y tecnologías) pidió a Nexsys que fuera su distributor en la Isla y en el resto del Caribe; hecho que se concretó en julio de 2008.

“Intercambiamos un canal mayorista, por mutuo acuerdo con el que teníamos en Caribe y Puerto Rico; cortamos relaciones comerciales con él y está entrando Nexsys Internacional que es la extensión de Nexsys Centroamérica.

“Desde el punto de vista operativo, no debe haber un cambio porque sólo es un switch de canales. Nexsys trae muchos valores agregados que han demostrado ser exitosos en Centroamérica y en países como México y Colombia”, comentó Darío Llorente, gerente de Canales en Adobe para la región llamada Strategic Latin American Market (SLAM), que comprende lo que no es México ni Brasil. Él atiende la relación con mayoristas y resellers.

“Cuando anunciamos el cambio en Puerto Rico (PR) –agregó-, lo que presentó Nexsys generó mucho animo en los resellers, en parte por esos valores agregados, soporte técnico, personas certificadas en nuestros productos, soporte de marketing y de registro de prospectos, y todo lo que conlleva una buena relación entre los resellers y mayoristas. Entonces el anuncio ha sido exitoso hasta el momento”.

Pero, ¿por qué Nexsys cuando no tiene presencia ni en PR ni en el Caribe? “Porque existe el interés, y eso es importante; y porque ha demostrado éxito. Los crecimientos que hemos tenidos en Centroamérica son fenomenales; de 2006 al 2007 fueron de 81% año sobre año, en los 6 primeros meses del año fiscal 2008 de Adobe, están por encima de 60% y esperamos terminar este año con casi 100%”, respondió.

“Si Nexsys tiene la infraestructura, si hará los niveles de inversión que esperamos, si enfoca el software y a Adobe, y si posee los recursos, la pregunta entonces es más bien por ¿qué no? Creemos que es el partner adecuado para empezar en PR”, replicó, no sin precisar que Ingram Micro y Tech Data continuarán siendo los mayoristas que manejarán “cajas y licenciamiento transaccional” desde Miami.

“Emerging subregions markets”

Intervino Fernando Amaya, gerente de ventas a cuentas corporativas en Adobe SLAM, para añadir que el cambio en Caribe y Puerto Rico “obedece a una estrategia de crecimiento que tenemos en América Latina, con enfoque específico al Caribe; toda Latinoamérica la podría ver como una región emergente; pero, dentro de ella, nosotros vemos Centroamérica y Caribe como nuestros emerging subregions markets”.

De hecho, el fabricante ve un crecimiento potencial muy fuerte en Puerto Rico y en el Caribe; en consecuencia, “debemos tener un jugador con la experiencia de Nexsys que nos conoce y sabe de nuestros procesos y que nosotros conocemos el valor que agrega; esto es, su arribo obedece a un movimiento estratégico para potenciar esta zona”, detalló Amaya.

En el momento de la entrevista, aún no se conocía la logística de la operación, pero el modelo de Nexsys, en palabra de Amaya, es siempre proveer un soporte local, “uno de los factores por los cuales nos inclinamos mucho por ellos; porque se apoyan en partners o abren una oficina de representación. Siempre tienen algún tipo de presencia en todos los países”.

Maquinaria bien aceitada

En referencia al crecimiento en América Central de 81% y a su causa, Amaya señaló que ha ocurrido por la venta de licencias mediante Nexsys, “debido a que hemos podido articular una maquinaria bien aceitada: un canal de distribución que nos permite llegar a los clientes, el procesamiento bien realizado de las ordenes, el agregado de valor, el hablar con los clientes y la realización de reuniones”.

Recalcó que esa estructura de canal es la que ha permitido tener un mejor alcance de mercados; “tener muchos más brazos de ventas; un canal que sabe hablar de Adobe y ese es uno de los valores agregados que vemos en Nexsys”.

Categoria: Entrevista