Palm o el negocio para el operador telefónico

Los servicios de telefonía móvil deben ser independientes del aparato: Miguel Hernández, director de Ventas para América Latina; “existen incentivos para el canal de distribución”.

Miguel Hernández

Miguel Hernández

 

Por Guillermo Mata

¿Qué está pasando con Palm? ¿Dónde está su liderazgo que no se ve? Durante la década de los 1990 y principios del nuevo milenio, ese fabricante fue conocido como una de las compañías más innovadoras y con mayor reconocimiento de marca a nivel mundial. Términos como Treo, Tungsten, Zire y la propia marca Palm, se incluyeron de manera inmediata en el vocabulario diario de cualquier persona. Palm era sinónimo de handheld (computadora de mano), tal y como es en la actualidad un iPod, por mencionar un reproductor MP3. Ahora, no es así.

Al preguntar a Miguel Hernández, su actual Director de Ventas para América Latina, el por qué de ese cambio respondió que, “si no se ve a Palm, en realidad es una percepción; porque cuando estábamos enfocados a handhelds hace ya un buen tiempo, se tenía la imagen de una compañía gigante; aparentemente del mismo tamaño que las otras compañías de tecnologías de información (TI) con las que competíamos (porque también lanzaron líneas de dispositivos de mano)”, señaló.

Agregó que la percepción ha cambiado porque el mercado ha evolucionado mucho; y que la competencia no es con las compañías de TI, aunque sigan en el mercado de teléfonos inteligentes. “Nuestros competidores cambiaron de nombre (Nokia, Motorola, etc.), porque estamos en otro negocio, en donde el reto para Palm es posicionarse, porque sí somos una empresa bien establecida, sí tenemos experiencia en computo móvil, en el desarrollo de aplicaciones y el desarrollo de hardware, pero somos el chico nuevo del barrio”, comparó.

Recordó que la compañía creó la categoría de telefono inteligente, como antes había creado la de handheld; un mercado que creció tan aceleradamente que empezaron a surgir muchos competidores. “Se ve a compañías, como Nokia, enfocadas al mercado de rango medio a hacia abajo, con una gama probablemente de 40 productos, y ahí el negocio es muy diferente y Palm ha tenido que entenderlo”.

Mercado dirigido por el operador

Además de conocer las dinámicas del mercado y a los jugadores nuevos, la compañía ha comprendido que aquí “el jugador más importante es el operador telefónico, más que el consumidor”. De tal forma que, por ejemplo, “en un mercado tan grande como el de Estados Unidos, tres operadores determinan realmente las dinámicas del mercado, aunque el operador también puede amoldarse, como AT&T lo hizo con el iPhone, un producto que tiene mucha mercadotecnia”.

De acuerdo al directivo, Palm tuvo aciertos importantes, “pero también hemos tenido desaciertos, pues quizás no hemos reaccionado con la suficiente velocidad; no obstante, hay cosas muy interesantes en puerta, estamos trabajando por ejemplo en un upgrade o actualización del sistema operativo”, destacó.

“En Latinoamérica hemos platicado con operadores (América Móvil, Movistar y Milicom para Centroamérica) y están muy abiertos; deseosos de encontrar una alternativa a Blackberry; de hecho a ningún operador le gusta la dependencia. Ellos saben cómo se llama el cliente, dónde vive y le facturan; esa información la tienen que compartir con otra compañía que tiene el servidor de una red en medio, y le tienen que ceder una parte de su utilidad. Los operadores no están contentos con ese esquema de negocio que les funciona, sí, pero quien sabe por cuanto tiempo”, acotó.

Servicio independiente del aparato

El enfoque de Palm actualmente está en convencer a los operadores de que con sus dispositivos inteligentes tienen tantas oportunidades para hacer negocio, si ofrecen un plan de datos similar al que se entrega con las Blackberry o de cuota fija ilimitada. En palabras del entrevistado, lo han conseguido en países como México y Argentina, ya que existen planes ilimitados de datos al mismo nivel que Blackberry. “Esa dinámica cambia mucho, porque cuando el operador es el que ofrece opciones al mercado, tiene la oportunidad de ser más competitivos”, indicó.

Es importante hacer notar que esta batalla que libra Palm y otros fabricantes beneficiará tremendamente al canal de distribución. Ello debido a que al haber operadores independientes de la marca de teléfono, permitirá que éstos vendan no solo los equipos, sino también soluciones de mayor rentabilidad. De igual forma, los mismos operadores se han dado cuenta que no pueden crecer de manera aislada. Dependen en gran parte del negocio que les generen canales afiliados; por eso, “algunos ofrecen como incentivo un porcentaje más alto de comisión al vender un teléfono inteligente con plan de datos, que el simple hecho de vender un aparato”, explicó Hernández.

El modelo de los operadores ha cambiado drásticamente. Antes, su objetivo era instalar líneas telefónicas a como diera lugar. Ahora están preocupados por la lealtad de sus clientes. Para ello, el ofrecer servicios de valor agregado es esencial, y es en donde interviene Palm. Por eso, “es positivo que Blackberry esté participando en el mercado y que iPhone se anuncie para Latinoamérica; lo veo como una oportunidad de desarrollar un mercado que hoy es pequeño en nuestra región y que tiene un potencial gigante. La entrada de esos productos ayuda muchísimo a educar al consumidor y al operador”, señaló.

Nuevos productos en 2009

Miguel comentó que “A nivel de producto, lo que viene en Palm será la actualización del sistema operativo. El primer producto está programado para salir al mercado a principios de 2009 en Estados Unidos, y el sistema operativo es la parte medular. Trae toda la experiencia que viene de Palm OS, pero es una interfaz de usuario también nueva, mucho más amigable; con mucho del concepto que hay en Web 2.0, por ejemplo, llevado hacia la plataforma, que es muy bueno”.

“Y eso no significa que estamos dejando de lado lo que hacemos con Microsoft, porque además las consultoras IDC o Pyramid Research ven que la participación de Windows Móvil en Latinoamérica va a crecer sustancialmente. Yo creo que nos está acercando a dos mercados diferentes”, concluyó Miguel Hernández.

En síntesis, hay Palm para largo y con nuevas series de productos orientados a satisfacer a los usuarios más exigentes.

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