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Por Manuel Mandujano

Cuando en enero de 2008 Alejandro Lomelín asumió la responsabilidad de Hitachi Data Systems (HDS) de la región Centroamérica y Caribe (27 naciones), agregada a la de México que ya tenía, recibió de Pedro Saenger, vicepresidente de HDS para Latinoamérica, la instrucción de duplicar las ventas de aquí a 2010 y de hacerlo sobre los porcentajes del mercado.

La corporation HDS, una subsidiaria de Hitachi, Ltd., asegura ser el “único proveedor de soluciones de Almacenamiento Orientadas a los Servicios”. Precisamente, el mercado de almacenamiento está creciendo en esa región entre 12% y 15%, según datos de la consultora IDC, con una economía impulsada por la apertura de sucursales de compañías internacionales, la instalación de servicios de call centers y de manufactureras.

“La apuesta es a crecer, y la única forma de lograrlo es acaparando más mercado y ganándole a la competencia, y para eso vamos a invertir”, comentó el nuevo director general de Hitachi para Centroamérica y el Caribe.IBM, EMC y HP son la competencia con mayor presencia en la zona.“Vemos mucho potencial en la region; existe un buen número de empresas grandes con las que podemos hacer negocio, pero también hay una gran cantidad de empresas pequeñas y medianas (PyME); la idea es crecer en recursos de venta y apalancar la preventa y postventa; vendedores e ingenieros que viajen constantemente y estén respaldados con el trabajo de marketing encargado a Mónica Zinser, a fin de estar mucho más de cerca con nuestros canales”, agregó.

La tarea actual es “dimensionar de una manera correcta en qué país apostar más; en donde poner más marketing o buscar más canales mayoristas de distribución”. Hoy HDS tiene cinco y está contentos con ellos, pero no puede decir si es la cantidad correcta o no, y pareciera que no.Existen estadísticas que muestran a Lomelín que Guatemala se encuentra en pleno auge, lo mismo que El Salvador; “Costa Rica a lo mejor un poco menos, pero con un PIB interesante, al igual que Republica Dominicana y Puerto Rico”.

Reconoció que en todos los países ser tiene buenas perspectivas, por lo que paradójicamente es incierto en cuál apostar más: “Las estadísticas indican que a veces es en unos y a veces en otros, dependiendo de la situación política, de la economía y en general de cómo esté viendo el resto de las industrias a cada uno; por lo que pareciera que son mercado en donde tienes que ser muy flexible”.Ante eso, “mi primera meta es exceder la cuota de ingresos y me gustaría terminar el año con una clara visión de donde invertiremos y con una fuerza de canales fortalecida o ampliada para desarrollar el mercado en conjunto”, finiquitó.

Respecto del canales, Lomelín recordó una particularidad de HDS en Centroamérica y Caribe; ellos hacen sus propios servicios; ellos instalan y el contrato de mantenimiento les pertenece, “es dinero integro para ellos; no es que tengan un margen, sino que ellos venden los contratos de servicio; eso nos convierte en una opción bastante atractiva”, recalcó,La razón de tal proceder es la lejanía de los lugares desde donde se puede dar el soporte, acorde con los parámetros de satisfacción del cliente que mantiene HDS (“en la escala SDP del 1 al 100, estamos por el 92, arriba de competidores como IBM y EMC; nuestro más cercano competidor anda por el 62 o 63”). La región estaba asignada a Norte de Latinoamérica o NOLA, con oficina en Colombia.

“De ese hecho deriva la especial atención en capacitación y entrenamiento del canal en las soluciones de high end; en manejo de refacciones y en el manejo de la calidad del servicio”, explicó Lomelín. El soporte de segundo nivel se da en México; un tercer nivel en Estados Unidos y hasta un cuarto en Japón.

Algunos de los distribuidores actuales son: Grupo CESA y SSA Sistemas para Centroamérica; y Rafael Rosario y Asociados, Multicómputos y Fujitsu para el Caribe, aunado a los programas especiales con distribuidores como Afina Miami, Bell Micro y Rafael Rosario y Asociados.

Otra táctica de Lomelín es el apalancamiento con SAP, Microsoft y Symantec. En los tres casos existe una alianza corporativa. “En México, hemos hecho esfuerzos conjuntos con ellos para llegar a la PymE e incluso con Oracle y hemos obtenido resultados bastante buenos”, mencionó el entrevistado.

Categoria: Entrevista