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Eugene Kaspersky

 

Por Guillermo Mata

Se define Kaspersky Labs como una empresa ciento por ciento canal que hace girar su actividad sobre 3 C; sentido de Comunidad, de Colaboración y de Compromiso.Fundados en 1997 por Eugene Kaspersky (su actual director general) y con oficinas centrales en Moscú, Rusia, los Laboratorios Kaspersky proveen soluciones de seguridad informática y anti-spam para particulares y negocios, con cobertura mundial mediante oficinas regionales.

La oficina de América Latina y el Caribe tiene su sede en Miami e inició en este 2008 una segunda etapa, la de expansión, superada ya la etapa de la penetración empezada hace dos años y medio, explicaron Alejandro Musgrove, vicepresidente de Ventas; y Olga Korenbaum, gerente de Desarrollo de Negocios, para la región.

La cobertura implica abrir oficinas en México, Brasil, Colombia y Argentina con “gente local respetada por los socios, como una forma de transmitir esta idea clara de que somos una empresa ciento por ciento canal”; e implica reclutar distribuidores (resellers): por cada país, uno o dos para el mercado corporativo y de cinco a diez para el mercado PyME.“Queremos buscar cobertura, no saturar el mercado; y, a la vez, necesitamos asegurar al reseller de que su inversión de tiempo y de gente va a ser retribuida en términos de margen y de ventas. Estamos convencidos de que hay espacio para generar demanda en toda la región.

“América Latina está creciendo en todos los países; para comprobarlo no tienes más que ir a cualquier ciudad y ver lo que es el tránsito. Hay una oportunidad interesante; por eso, necesitamos que el canal nos ayude a llegar a esos usuarios que están comprando autos y necesitan comprar anti-malware”, indicó Musgrove en exclusiva, durante una reunión de canales en Miami, encabezada por Eugene Buyakin, jefe de operaciones de Kaspersky.

Olga Korenbaum y Alejandro Musgrove, de Kaspersky Labs.

 

 

Expansión mediante canales La presencia de la compañía en América Latina es resultado del trabajo que realizó Olga desde 2006, cuando llegó para abrir mercado a los productos; “ella ha logrado crear un canal sólido para llegar a los usuarios finales”, reconoció el director general de America Latina. “Hemos tenido un crecimiento fuerte y llegó el momento de expandir la cobertura a empresas; todos conocemos las 10 compañías más importantes de cada país, pero el desafío está en las pequeñas y medianas empresas (PyME) que sólo se puede atender mediante el canal”, agregó.

De ahí la necesidad de ampliar el número de canales con distribuidores que “escuchen a los usuarios y vean si están listos para una nueva emoción que tiene que ver con las mejores soluciones de seguridad, las nuestras. Lo importantes es detectar qué quiere el usuario, y el que desee estar en la cresta de la ola tiene la garantía de un producto de detección y protección con excelente calidad”. En contraparte, los resellers reciben de Kaspersky soporte, apoyo continuo mediante una línea telefónica gratuita, fuerte inversión en personal para respaldo y para generación de demanda y niveles de márgenes muy interesantes.

Respecto del soporte explicó que regionalmente es dado por personal que habla perfectamente español, pero que puede escalarse a Boston, en donde está la oficina de Estados Unidos, y a Moscú. Ese personal técnico se ampliará para cubrir todo el mercado, a la vez que se contratará personal de marketing y gente que se ocupara del e-commerce y de la web.“Nuestro servicio y nuestros márgenes hacen un modelo de negocio interesante, que es lo que al final cuenta”, recalcó Musgrove.

Respecto de los productos, debe decirse que existen para los segmentos de retail, PyME y corporativo. Si bien se detallan al final, el entrevistado señaló que a Kaspersky le gusta definir los productos como soluciones anti-malware y no anti-virus, porque éste es una de las tantas variantes a considerar.“La preocupación actual es que los ataques profesionales y organizados que vemos en las computadoras buscan información precisa para robarla, en vez de ‘hackear’ una página con un cartel o borrar el disco; no es el tiempo de Melissa (macro virus que infectó archivos de Word en marzo de 1999). Es el tiempo de gente que quiere el número de tarjeta de crédito, el número de identificación personal o los planos de la empresa”, explicó.

La estrategia de mayor cobertura en los tres segmentos mencionados arriba, implicó el lanzamiento de “un programa agresivo para el canal por la necesidad de llegar a más usuarios”, calificó el entrevistado; “en estos momentos, el usuario final conoce el producto de Kaspersky, lo valora y lo quiere comprar; de ahí que precisamos aumentar la disponibilidad, que es el secreto para el éxito en América Latina”.Para ser partner, “se necesita una clara intención de pertenecer a esta comunidad, y acercarse a Kaspersky; puedo asegurar que hay un lugar para cada modelo de partner; para los resellers pequeños que son críticos para enfocar las empresas más pequeñas (de hecho son su departamento de TI, por lo que cumplen un rol extremadamente importante); para los grandes integradores, para los VAR de seguridad y para los desarrolladores de software”.

Acreditación y beneficios

Los interesados encuentran el Formulario de Solicitud de Acreditación como Partner en la página http://www.kaspersky.com.pa/html/index.php?id=369.“Ese reclutamiento de canal se conjunta con la difusión de las bondades de nuestros programas de canal”, detalló Musgrove. Los beneficios se detallan en: http://www.kaspersky.com.pa/html/index.php?id=235. Dicho programa incluye la certificación. “Cuando alguien se acerca a nosotros, después de darle la bienvenida, diseñamos juntos programas de certificación hasta el nivel donde quiera llegar el partner.

Podemos hacer desde la certificación técnica online, hasta sesiones de trabajo (workshow) de dos semanas con especialistas venidos de Moscú; así que la información está y tenemos que encontrar el tiempo de los resellers.“La certificación es la métrica que nos indica el dominio que se tiene del producto; adicionalmente, el cliente exige ver la certificación de sus partners, porque las tecnologías de información es extremadamente crítica en su empresa y necesita asegurarse de eso”, asentó.

Madurez de Centroamérica y Caribe

Expresó el propósito de trabajar fuertemente en los mercados de Centroamérica y Caribe; “entiendo la oportunidad de negocio que hay allí porque los he caminado, y me consta la profesionalidad del canal y la madurez del usuario”, aseveró. Por lo mismo, hay planes para Guatemala, Panamá, Costa Rica, Honduras, Nicaragua y El Salvador, ya que, comentó, “no queremos cometer el error de enfocarnos en dos mercados grandes de América Latina, sino tener una cobertura amplia.

Es un desafío, pero vamos a tener el equipo para desarrollar esos mercados y dedicarnos a eso.“Estuve en Guatemala hace tres o cuatro meses, un mercado muy maduro en el tema de seguridad. Conocemos los mercados de Costa Rica, Panamá y Honduras, que tiene un mercado financiero muy interesante; y mucho de nuestra conversación diaria entre nosotros es acera de cómo aseguraremos la cobertura en cada uno de esos países: por eso, otra vez, es crítico ir con los canales porque con ellos tenemos un efecto multiplicador, que no podríamos tener si lo queremos hacer de manera directa”, abundó Musgrove.

El modelo de canal de Kaspersky es de dos niveles: mayoristas y resellers; “es el más adecuado porque permite que cada uno atienda el juego con el que más cómodo se siente. Buscar esas eficiencias nos parece crítico a la hora de desarrollar al canal”, apuntó.En estos momentos se están reclutando mayoristas, como Adistec que acaba de incorporarse; los que se sumarán a los actuales, entre los que se encuentran: ROF Security Solutions Corporation, con sede en Panamá, para Centroamérica (http://www.kaspersky.com.pa/html/); KAV Columbia Ltda…, en Colombia; ACE Systems en Venezuela; GMS en Ecuador y a Softland Perú S.A., en Perú.

Canales, parte de su historia

Olga Korenbaum, gerente de Desarrollo de Negocios para América Latina y el Caribe, arribó a Latinoamérica en 2006 para desarrollar el mercado que ya habían iniciado seis socios mayoristas. Estos son actualmente 17, y debe agregarse los acuerdos con fabricantes (OEM), cuyo caso más destacado es Positivo de Brasil, cuyas computadoras llevan configurado el anti-virus de Kaspersky desde hace más de dos años.“Llegó el momento de dar el segundo paso para tener mayor cobertura mediante canales y hacer más accesible nuestro producto a los usuarios finales”, recalcó Korenbaum, no sin agregar estos datos: en 2006 tuvimos crecimiento de 280% en toda la región; fue sobre 300% en 2007 y ojalá que sigamos con los mismos números en este año.

“Estamos muy interesados en Latinoamérica, una región que vemos crecer muy rápido, no solamente Brasil y México. Cuando fui a Perú en mayo de 2006 ya estaba habiendo algunos cambios; después de un año, había una diferencia tremenda; había crecido bastante. Eso es una muestra de por qué estamos muy interesados en América Latina y vamos a dar mucha más atención por la renovación de nuestra estructura”, reafirmó Korenbaum.

Intervino Alejandro Musgrove para decir que, “cuando uno habla de expansión del mercado y generación de nuevos canales, es importante transmitir el mensaje a nuestros distribuidores que tenemos un fuerte compromiso de respetar el trabajo hecho. Sería un mal mensaje al mercado olvidarnos de los partners que nos llevaron al lugar donde estamos hoy.“Por eso, quiero marcar explícitamente el tema de que es muy importante reconocer el trabajo que han hecho los partners actuales; que estamos apostando a su crecimiento y a darles garantía absoluta de que son parte de nuestra historia y de nuestra comunidad”.

Para finalizar, envió un mensaje a socios y al mercado; “el mensaje de la comunidad; de que estamos todos juntos en esto; de que el principal competidor de Kaspersky es el de no cubrir con herramientas de seguridad todos los puntos que debemos proteger en el centro de cómputo y la estación de trabajo. Por eso es importante la divulgación que hacen los medios y que hacemos en las universidades, en todas; en donde no hablamos del producto, sino del riesgo del malware”, remató Musgrove.

Para todos los segmentos

Los productos de Kaspersky son para todos los segmentos de mercado; particulares y oficinas en casa (las small office, home office), y empresas.

Para los primeros:

Kaspersky Internet Security 7.0. Una protección completa que combina el módulo anti-virus de Kaspersky Anti-Virus 7.0 con un cortafuegos (firewall) incorporado y un filtro antispam. Brinda protección contra virus, programas espía, spam y amenazas a la privacidad, más controles de privacidad y de acceso a Internet par los padres.Kaspersky Anti-Virus 7.0. Premiado programa que protege la PC contra virus, troyanos, programas espía, rootkits y demás programas nocivos. Combina métodos de detección reactivos con tecnologías proactivas para brindar una protección balanceada.Kaspersky Anti-Virus Mobile. Una solución fiable y efectiva que protege los smartphones contra los programas nocivos, filtra los mensajes no deseados y protege la información personal.

Para empresa, entre otros:Kaspersky Open Space Security. Garantiza la seguridad perimetral de todo tipo de terminales de red, desde dispositivos móviles a servidores.Kaspersky Business Space Security. Brinda protección para estaciones y servidores de archivos contra todo tipo de amenazas de Internet. Previene epidemias.Kaspersky Enterprise Space Security protege estaciones, servidores de archivos y servidores de correo contra las amenazas de Internet (virus, gusanos, programas espía, phishing, etc.) y garantiza el libre flujo de información dentro de la compañía y la seguridad de las comunicaciones con el mundo exterior.Kaspersky Total Space Security. Brinda una protección integral para todos los nodos de la red corporativa.Soluciones de protección para correo electrónico e Internet Gateway.

Categoria: Entrevista, Actualidad