CompuChannel

Por Manuel Mandujano

Para D-Link, está claro el futuro. Llegar a corporativos y administrar la banda ancha. Se posiciona como “una empresa que desarrolla, fabrica y comercializa productos de redes para los mercados PyME, SOHO y grupos departamentales de las corporaciones”. Tal fue el inicio; sin embargo, la realidad empezó a ser diferente para su bien.

“La efectividad de nuestros productos y de la estrategia de comercialización son los cimientos sólidos que nos llevan ahora a enfocarnos también en los corporativos que necesitan ruteadores, y ahí es donde competimos con Cisco y Juniper Networks; además de que nos orientamos a aplicaciones tales como wireless y voz sobre IP”, comenta Tony Tsao, presidente de D-Link International Ltd., con oficinas en Singapur.

Entrevistado en ocasión de su gira 2008 por América Latina, Tsao explica la incursión en el mercado alto mediante una pirámide: en la base se encuentra el mercado de hogar “en donde vamos bien”; en medio, el mercado PyME y en la cúspide, la empresa corporativa.

“Arriba, los márgenes son de 70% y ahí es donde se sitúa Cisco Systems. D- Link se mueve entre hogar y PyME (con márgenes de 20%), a donde Cisco no puede llegar por su estructura; en contraposición, nosotros sí podemos crecer a negocios de mayor margen y por eso enfocamos también la empresa grande”.

La razón de ese movimiento es la tecnología misma; “antes, el core de los productos era propietario; ahora, el chipset se mete en todos los productos y es un negocio de volumen”, explica.

Para comparar, apunta que el mercado es impulsado por aplicaciones de video, voz y convergencia para lo que se necesita alta velocidad y dispositivos de alta velocidad, tales como switches Gigabit, más aplicaciones, almacenamiento y ancho de banda.

Todo a precio reducido por el chipset y los estándares abiertos, eso es administrar la banda ancha. “Por eso, las empresas que enfocan el mercado alto tienen dificultades y tampoco pueden atender por sus costos elevados el mercado de la PyME, el de mayor crecimiento”, indica.

Ahora, bien; “la PyME en América Central y el Caribe es igual a la del resto del mundo; 95% de las empresas pertenecen a ese segmento; la única diferencia es que los mercados son pequeños en habitantes pero el trabajo es el mismo”, explica Carlos Casassus F., director general de D-Link Latinoamérica, con oficinas en Santiago de Chile, responsable de las oficinas de Guatemala, Costa Rica y República Dominicana, entre otras.

“En las dos regiones, vemos buen futuro; en algunos países falta desarrollar la banda ancha, pero ya la impulsan operadores como Cable & Wireless y Telmex; en resumen, vemos la oportunidad inmensa para tener mejores redes”, agrega Casassus.

En su opinión, Guatemala, El Salvador, Panamá y Costa Rica son países avanzados en la materia; Republica Dominicana va a mitad de camino, impulsada por las principales telefónicas, como en el resto del Caribe.

La referencia a la banda ancha se debe a que las redes están asociadas a ella, “eso lo entendió D-Link desde 2003 en Australia, donde ahora tiene 75% de participación de mercado”, refiere Tsao.

Ese modelo lo replica, juntamente con los operadores telefónicos, en Latinoamérica, región en donde ha crecido 60% en promedio durante los últimos cuatro años, y que le generó ingresos, sin México, por 80 millones de dólares en 2006. De esa cantidad, los operadores telefónicos aportaron 20%; retail 45% y PyME 35%.

Estrategia de canal

D-Link llega a los mercados en la forma conocida; el mayorista vende a operadores telefónicos, a revendedores de valor agregado e integradores, a resellers y a retail. En Centroamérica, tiene a mayoristas locales y a Intcomex como el principal.

Al reseller ofrece capacitación, soporte mediante call center y acompañamiento en proyectos y cuentas finales. Al retail ofrece entrenamiento a vendedores.

“Apoyos de marketing, capacitación, rotación de productos, comunicación, precio correcto y calidad del producto, es nuestro secreto”, finalizaron Tsao y Casassus; “no hay más”.

Categoria: Entrevista