Fabricantes: En la PyME, el fin no es el tamaño

Hablan Julio Peña, de IBM; Francisco Quintanilla, de CDP; Enrique Perezyera, de SalesForce; y Roberto Ricossa, de Nortel.

Por Marlene Díaz y Manuel Mandujano.

En su oferta destinada a la PyME, los fabricantes tienen una gran riqueza de iniciativas, a juzgar por la muestran que conforman en esta ocasión IBM-GBM, CDP, Salesforce y Nortel.

Debe destacarse que en esas propuestas se advierte mayor entendimiento de que una empresa está hecha para competir no para comprar tecnología. Es notorio de que cada vez más se habla el lenguaje del cliente. El fin no es su tamaño, sino su negocio; del mismo modo que el mapa no es el territorio.

Se advierte además la mediación intensa de los canales de distribución conocidos, lo que comprueba que es el camino correcto para llegar al segmento que nos ocupa.

La excepción es Salesforce, “una empresa web services” que hace uso intenso de Internet para su entrega de soluciones y servicios, una consecuencia de que éstos no requieren infraestructura pesada porque son cloud computig.

IBM-GBM Corporation: soluciones perfiladas

Julio Peña

Julio Peña, Latin Caribean Region Territory Manager, IBM México & LCR.

 

La corporación IBM tiene una situación atípica en América Central y el Caribe. A fines de 1991, creó una alianza con un grupo de empresarios centroamericanos para el manejo de su marca en la región. Se formó así la corporación GBM (General Business Machines), con Manuel Kaver como presidente y director general actual, donde IBM mantiene una participación accionaria.

GBM, compañía integradora de soluciones, experta en tecnologías de información, es así el distribuidor exclusivo de IBM en Centroamérica, incluido Panamá, y República Dominicana.

Por eso, cuando el vocero de IBM para América Central, Julio Peña (con el cargo de gerente de territorio del Caribe de habla hispana), habla a nombre de esa compañía tiene como referencia a GBM. Así sucedió cuando le preguntamos cuál es la estrategia de IBM para la pequeña y mediana empresa (PyME).

“GBM, asociado de negocios de IBM Corporation, identifica en la pequeña y mediana empresa una oportunidad de crecimiento”, respondió. “Este segmento vive un momento de crecimiento acelerado y demanda cada vez más soluciones integrales de tecnología orientadas a elevar los niveles competitivos de los procesos que conforman su ciclo total de negocio”.

Precisó que el perfil de la pequeña y mediana empresa no puede estar determinado por el número de empleados ni por nivel de ingresos, pero sí puede segmentarse de acuerdo a sus planes de negocio y a los niveles tecnológicos que requiere; esto es, negocios donde el presupuestos de inversión en tecnología está directamente relacionados con sus proyecciones de rentabilidad.

Ese perfil de empresa requiere apoyar su negocio en una plataforma tecnológica completa donde el hardware, el software y los servicios se integran a los procesos del negocio para elevar eficiencia y flexibilidad. “Es en este perfil de negocio, donde las soluciones tecnológicas y de servicios de IBM juegan un papel diferenciador, ya que requiere un profundo conocimiento de la industria del cliente y su ciclo de negocio”.

Mencionó otro perfil de PyME, el de aquella empresa que necesita soluciones tecnológicas hechas a la medida, simples de implantar y predefinidas en su alcance; soluciones estándar y funcionales en costo. En ese caso, “GBM, mediante el portafolio Express Advantage de IBM, lleva al mercado de Centroamérica soluciones tecnológicas end to end estandarizadas por industria”.

Especialidad en industrias

En consecuencia, la metodología para venderle a la PyME es acercar el portafolio de soluciones tecnológicas de IBM con especialidad de industria a cada perfil. “Nuestra fuerza de ventas, que cuenta con un perfil profesional especializado por industria y con un conocimiento integral del portafolio de IBM, convierte la relación de compra tecnológica en una relación de negocio”, detalló.

“Esta metodología nos ha permitido saltar de una relación de compra de tecnología por precio, a una relación de negocios por valor; hoy el proveedor de tecnología es un auténtico consultor que entiende el requerimiento de cada cliente, conoce su negocio y su industria y al mismo tiempo conoce su presupuesto; lo cual permite maximizar la inversión que cada cliente realiza, con el fin de acelerar los retornos de inversión que necesita el cliente”.

Entonces, al hablar de ventas, refirió que “la PyME representa el mercado total de GBM en la región; segmento que registra índices de desarrollo acelerado y que al mismo tiempo representan el crecimiento año contra año para GBM de doble dígito; de tal forma que el ritmo de crecimiento de la PyME en Centroamérica es el ritmo de crecimiento de GBM”.

Precisamente, “esa PyME invierte en soluciones tecnológicas porque es determinante el nivel competitivo que exige en este momento el entorno global del mercado, expresado en Centroamérica y el Caribe por el Tratado de Libre Comercio y otros acuerdo bilaterales”, explicó. . “Su futuro tiene como factor su alto potencial de crecimiento”.

De GBM como canal, comentó que IBM lo identifica como “el vínculo comercial con la empresa centroamericana que requiere soluciones tecnológicas integradas, que a su vez demanda más y más conocimiento de industria y al mismo tiempo una especialización en el perfil de negocio en la región”.

CDP: soporte humano

Francisco Quintanilla

Francisco Quintanilla, gerente de territorio de CDP para América Central.

 

El crecimiento es también para Chicago Digital Power (CDP), proveedor de soluciones de protección de energía, el futuro de ese segmento de mercado; y lo es de manera “definitiva e irremediable”, como afirmó Francisco Quintanilla, gerente de territorio de CDP para América Central. De tal forma que “la mediana empresa crecerá a grande y que la pequeña crecerá a mediana”.

CDP no tiene soluciones para la pequeña empresa, pero sí para la mediana, cuyo crecimiento se apoya en la tecnología que compra influida por “la necesidad cada día más fuerte de no quedarse rezagada con la pujanza de los nuevos mercados”.

Al preguntarle sobre la estrategia de CDP para enfocar la mediana empresa, Quintanilla expresó que la forma de trabajar de su empresa es “una forma innovadora de darle no solo los mejores equipos de protección a nuestros distribuidores, sino también el soporte humano perenne a su fuerza de ventas y técnica; y esto se hace pasando a formar parte de la fuerza de ventas y técnica de los distribuidores, como otro más de sus empleados”.

Esa relación con los distribuidores se ha convertido en su metodología para venderle a la mediana empresa, con resultados tan buenos que representan 75% de su volumen total de ventas.

Salesforce: cloud computing

Enrique Perezyera, de SalesForce

Enrique Perezyera, presidente de Salesforce.com Latinoamérica y Caribe.

 

Llevar las aplicaciones a Internet para ser usadas desde allí (lo que se denomina cloud computing), es la estrategia de SalesForce.com, compañía que encabeza la oferta del Software-como-Servicio (SaaS).

“Facilitamos a las empresas de todos los tamaños operar su negocio en cloud computing, sin servidores y sin tener que descargar, instalar o mantener software”, comentó Enrique Perezyera, presidente de Salesforce.com para Latinoamérica y el Caribe.

En concreto, se refirió a la suite de Salesforce de aplicaciones de administración de relaciones con los clientes (customer relationship management o CRM) que se combina con la suite de Google Apps de aplicaciones de productividad, ambas residentes o hosteadas en la nube (cloud) que representa la Web.

De esa forma, lo que es ventas, mercadotecnia, seguimiento de socios, servicio y soporte se combina con las aplicaciones de productividad del negocio: correo electrónico empresarial, calendarios, documentos, hojas de cálculo, presentaciones y mensajes instantáneos. Se usan en tiempo real en la Red, “sin el costo y la complejidad de manejar infraestructura de hardware y software”, recalcó Perezyera.

La estrategia de entrega de aplicaciones se completa con la plataforma cloud computing (“Platform-as-a-Service”) para que los desarrolladores construyan y operen aplicaciones de negocios on-demand, cuyas funciones hechas en metadatos permiten hacer adaptaciones “point and click”, sin programar.

Esas aplicaciones corren transparentemente sobre “las temporadas” o actualizaciones (que no “versiones”) del cloud CRM. “Eso es ahorro para la empresa; además, no hay que pagar por temporada nueva”, subrayó el entrevistado.

“Cotizaciones de ventas y predicciones de negocios son fáciles de construir en español (y en otros 12 idiomas) y pueden compartirse, intercambiarse e instalarse fácilmente con sólo unos cuantos clics, bajo el ‘concepto centralizado de administración’”, detalló.

Resultados del cloud

El resultado de esa estrategia es tal que el CRM de Salesforce está “saltando” de la PyME a los corporativos (ABN AMRO, Dow Jones Newswires, Japan Post, General Electric, Cisco, KONE, Sprint Nextel, SunTrust Banks, Citibank…), después de mostrar sus bondades en el mercado de la pequeña y mediana empresa que representa 66.6% de sus clientes.

Perezyera mencionó que DeutchBank, la institución alemana, usa el CRM en sus sucursales y que las de América Latina lo operan en español. En América Central, cuenta a Cable & Wirelles (Panamá) y a más de un grupo financiero regional, entre sus clientes.

Un resultado más de esa estrategia es sus ingresos que se incrementaron 51% en su año fiscal 2008 (concluido el 31 de enero), para alcanzar US$748.7 millones. Como no vende licencias de uso de software, sino suscripciones por usuario, este rubro generó US$680.6 millones, un incremento de 51% en comparación con el año previo.

La confianza en unos de sus canales de distribución, Internet, lleva a Salesforce a pronosticar ingresos por US$1,035 millones, equivalentes a un incremento de 38%, en su año fiscal 2009.

“El futuro para venderle a la PyME y a los ‘pesos pesados’ es SaaS por ser un modelo fácil de suscripción, por su costo y por los ahorros que se traducen en ganancias; traemos argumentos de negocios, no de tecnología”, finalizó Perezyera.

Nortel: canal PyME

Roberto Ricossa, de Nortel

Roberto Ricossa, vicepresidente de Marketing en Nortel Caribe y América Latina (CALA).

 

La estrategia de Nortel para las empresas pequeñas y medianas es doble y tiene dos elementos: canal y soluciones para cumplir con las necesidades de voz en convergencia, datos y aplicaciones.

Para atención del mercado medio (arriba de100 usuarios), un distribuidor o reseller partner lidera la relación y Nortel le acompaña. En ese estrato, la meta es ganar mercado con la oferta de comunicaciones unificadas y los servicios (empaquetados o no), y acelerar la acreditación de los canales.

En este segmento, la estrategia incluye la invitación a atreverse a comparar los productos de Nortel con los del competidor Cisco Systems, y decidir sobre la opinión de un tercero independiente, como lo es The Tolly Group (www.tolly.com/).

Para atención del mercado de la pequeña empresa, el distribuidor lidera la relación. Los productos para este estrato son los surgidos del joint venture Nortel-LG; se trata de una “suite completa” formada por un portafolio inicial de 24 productos que gira también en torno de las comunicaciones unificadas. Esa suite es proveída por el reseller o por las tiendas de retail.

La meta es ofrecer servicios hosteados y generalizar la figura del Mega-dealer.

“El Mega-dealer es un gran reseller que intermedia entre un mayorista y otros distribuidores. Su función es llegar a los lugares donde no llega Nortel, dado su conocimiento de la geografía y de los mercados micro (hasta 5 usuarios) y PyME (pequeña y mediana empresa, de 5 hasta 100 usuarios)”, explicó Roberto Ricossa, vicepresidente de Marketing en Nortel Caribe y América Latina (CALA).

Para ser una gran empresa

Detalló que el Caribe y América Central se encuentran entre los “mercados objetivo” a enfocar en 2008 para apuntalar el crecimiento de la compañía (pronosticado en 32%). Por lo mismo, Nortel promueve en dichas regiones la creación de mega-dealers (“espero muy pronto poder ampliar esta información”), la habilitación de canales, las alianzas con tiendas de retail y la entrega de los productos PyME.

Respecto de la habilitación del canal, mencionó el reclutamiento de un canal dedicado, mediante el Programa de Activación para Socios PyME, que simplifica la relación con Nortel y que capacita y certifica con miras a la diferenciación de la competencia. Nortel invierte para generar demanda.

Para finalizar, su mensaje a las PyME lo concretó en esta sentencia: “Una empresa no tiene que ser grande para ser una gran empresa”, en alusión a que la tecnología que antes estaba destinada a los corporativos, Nortel la hace disponible para ese segmento de mercado.

 

Esta nota hace parte del reportaje ¿Cómo vender tecnología a la PyME?

Sin etiquetas

One thought on “Fabricantes: En la PyME, el fin no es el tamaño

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *