¿Cómo vender tecnología a la PyME?

La alineación de soluciones de TI y su distribución con ese segmento de empresa estará en el corazón del éxito; los fabricantes deben reconstruir su core business para redefinir su identidad y su base de clientes.

Negocios

Por Marlene Díaz, Alexánder Hernández A., Alejandro Méndez y Manuel Mandujano.

El enfoque de los proveedores de tecnología estará en las pequeñas y medianas empresas (PyME) durante 2008, a la par que en los mercados emergentes, porque “andarán en busca de bolsillos adicionales dispuestos a gastar”, señaló entre sus predicciones la consultora IDC el 26 de diciembre de 2007.

Dicha consultora considera pequeña a la empresa que tiene de 10 a 99 empleados y mediana a la de 100 a 999 empleados.

La causa es sencilla: “2008 estará marcado por cuantiosas inversiones incrementales en los mercados emergentes”, puesto que “la incertidumbre económica y el riesgo conexo frenarán la inversión en Estados Unidos y en todos lados”.

El planteamiento está claro, no tanto el medio; por eso, nos planteamos la pregunta: “¿Cómo venderle tecnología de información y comunicaciones a la PyME de nuestros países?”

La consultora IDC sugirió la primera respuesta en sus predicciones: “los proveedores líderes del mercado acogerán modelos de entrega online; aumentarán drásticamente la migración de ofertas crítica (aplicaciones, business intelligence, servidores, almacenamiento, procesamiento de imágenes, impresión…) a modelos online como un método clave para atender rentablemente los mercados de alto crecimiento, particularmente las PyME”.

También, la segunda respuesta: las aplicaciones se entregarán pre-empaquetadas en dispositivos. Argumentó así: “Fomentando la tendencia hacia la solucionización de los productos commodity, los fabricantes de servidores se asociarán con desarrolladores de aplicaciones para ofertar dispositivos con aplicaciones pre-empaquetadas que simplifiquen su adopción”.

La contraparte del “cómo” de los fabricantes es el requerimiento de la PyME. Por lo pronto, y de acuerdo al estudio “LA IT Investment Trends Midmarket 2007” realizado por IDC, las empresas medianas de América Latina manifestaron que su proveedor de TI debe ser capaz de ofrecer una solución total (aproximadamente, 40% de 1,109 empresas encuestadas).

Las mismas dijeron también que esa solución debe ser simple y fácil de integrar (cerca de 13% de empresas).

Finalmente, piden a su proveedor soluciones tecnológicas que respondan a la actividad económica a la cual pertenece la empresa (cerca del 13% de encuestadas).

En el origen, la redefinición

A todas luces, cubrir las exigencias de las empresas con la oferta adecuada no es asunto de un año, sino “la oportunidad de los fabricantes de cambiar e ir más allá de viejas y estrechas identidades y ofertas”, señaló Frank Gens, vicepresidente senior de Investigación en IDC, en las predicciones referidas.

De manera positiva, agregó que “los proveedores tienen que reconstruir su core business sobre modelos y principios disruptivos para redefinir su identidad y su base de clientes”. ¡Su base de clientes!

Ese es, decimos nosotros, el verdadero “cómo” planteado arriba. ¡Todo un programa previo a la oferta de productos!

Por supuesto que los fabricantes lo saben, y lo reconoció Raymond Boggs, vicepresidente investigaciones sobre PyME de la misma consultora, en las predicciones específicas para ese segmento de mercado, difundidas el 4 de febrero de 2008. “Un creciente número de proveedores de tecnología invertirán tiempo, talento y dinero en el mercado mundial de pequeñas y medianas empresas”.

Asunto de canales, también

Luego de eso, los proveedores deben tomar en cuenta a los canales que intermedian la comercialización de sus productos. Ese punto también lo tocó Boggs cuando dijo:

“Diferentes regiones ofrecen diferentes tipos de oportunidades, pero el foco concentrado en un mensaje efectivo, productos innovadores y eficiente distribución estarán en el corazón del éxito de los fabricantes en todas las regiones (…); el incremento de la alineación de tecnología, distribución y consumidor será la tendencia clave durante 2008”. ¡Tecnología para la PyME, distribución eficaz para la PyME y PyME atendida!

En ese contexto, proveedores y canales deben recordar que el gasto mundial de la PyME en tecnología de información (TI) superará el 7% en 2008, “una tasa menor a la de 2007”, pero “aproximadamente 2% más alto que el gasto mundial total de TI”, estimó el investigador.

Aún más, ese porcentaje puede será mayor en algunas regiones y en determinados mercados verticales. ¡Existe la recompensa a la redefinición!

De lo global a lo local

En América Latina, tan sólo el mercado medio (el de empresas con 100-999 empleados) bien pudo invertir en TI alrededor de US$ 17,000 millones en 2007, equivalente aproximadamente a 40% del gasto total regional de TI, “por lo cual los fabricantes de tecnología no deben perder la oportunidad de expandir su presencia en este creciente y prometedor segmento”, estimó IDC (dato por actualizar del estudio Latin America IT Investment Trends Midmarket 2007, difundido el 1 de junio del año indicado).

Por lo descrito, las PyME de nuestros países centroamericanos y caribeños quedan comprendidas en las consideraciones macro de la industria. Para conocer opinión y exigencias más locales, la pregunta “¿Cómo venderle tecnología de información y comunicaciones a la PyME de nuestros países?” se planteó a consultores, empresarios, profesionales, fabricantes y distribuidores de la región.

En las notas siguientes se presenta su respuesta, con el agradecimiento sincero por participación tan generosa, a nombre de Grupo Editorial M.A. Inc., y su medio informativo Compuchannel.

Consultores: Necesita la PyME tecnología que resuelva cosas

Fabricantes: En la PyME, el fin no es el tamaño

Integradores: Las PyME serán las grandes del día que viene

Opinión: Gasto PyME bajo disputa

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