Integradores: Las PyME serán las grandes del día que viene

Hablan Byron Aguilar, de COINSA Software Consulting, integrador de Microsoft; y Erick Saravia, de Integra, S.A., integrador de SAP.

Byron Aguilar, de COINSA Software Consulting

Byron Aguilar, de COINSA Software Consulting

 

Autor: Alejandro Méndez

Setenta por ciento, aproximadamente, de los ingresos de Integra S. A. y de COINSA Software Consulting, integradores centroamericanos de soluciones, provienen del segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME).

COINSA Software Consulting se dedica desde hace 15 años a implantar soluciones informáticas y cuenta con más de 70 empresas guatemaltecas como clientes. Es partner certificado de Microsoft Dynamics AX.

Integra S. A. pertenece a Business Consulting Group (BCG) con más de 12 años de experiencia en el mercado latinoamericano. Es Business Partner de SAP, certificado como SAP Business One Solution Partnet y SAP Business One Service Center para atender las necesidades de las empresas pequeñas y medianas.

Ante la cuestión “¿Cómo venderle tecnología de información y comunicaciones a la PyME de nuestros países?”, los dos integradores presentan la forma de acercarse a ella, el resultado y el futuro que le auguran.

La estrategia de COINSA gira en torno del modelo de negocios de Microsoft Dynamics AX, porque “el licenciamiento de la solución puede iniciar desde un usuario en adelante y a un precio muy agresivo”, explicó Byron Aguilar, gerente de Ventas de la compañía.

“Tenemos una estrategia definida para cada sector de mercado, y las PyME tienen ahora la oportunidad de aumentar su eficiencia y competitividad para enfrentarse a la globalización, por medio de la automatización con una solución de software de clase mundial pero a precios locales”, abundó.

En COINSA, el indicador del tamaño de empresa no es el número de empleados, sino el de usuarios del sistema y la cantidad, complejidad y volumen de transacciones que realicen.

“De acuerdo a nuestras economías locales”, la escala es:

Pequeña empresa: 5-10 usuarios

Mediana empresa: 11–30 usuarios

Mediana–grande: 31–100 usuarios

Empresa grande: 100+ usuarios.

Erick Saravia, de Integra, S.A.

Erick Saravia, de Integra, S.A.

 

A su vez, el indicador para Integra S. A., es la facturación mínima anual: pequeña empresa, US$ 1 millón; mediana, US$ 5 millones, detalló Erick Saravia, director ejecutivo de la compañía, quien relacionó su estrategia PyME con la solución de software administrativo financiero SAP Business One, de la misma manera que otras empresas del grupo enfocan diferente tipo de soluciones, acorde al mercado objetivo.

Su metodología de mercadeo es la definida previamente por Business One para Latinoamérica que incluye:

Campañas de sensibilización con publicidad escrita.

Call Center para determinar posibles intereses en Business One.

Correo directo e invitación a presentaciones de la solución

Calificación de prospectos.

Visita de asesor SAP para determinar necesidades y oportunidades en el prospecto

Presentación de oferta y cierre de venta

Resultados de la metodología

Si bien esa metodología ha dado resultado como para que 70% de los ingresos de Integra provenga de la PyME, “consideramos que puede mejorarse, principalmente en la parte de calificación del prospecto y en la penetración al segmento objetivo”, comentó Saravia.

En el caso de COINSA, y con Microsoft Dynamics AX, “tenemos metodologías definidas para atacar cada uno de los tamaños de mercados. Específicamente para las PyME, la idea es enfocarnos en sus procesos básicos que crean valor y generan ventaja competitiva por medio de su automatización”, indicó Byron Aguilar.

“Para hacer el proceso de implantación más corto y económico, utilizaremos la metodología SureStep en su modalidad ‘Rapid Implementation’, aprovechando las características de la solución ‘As is’, es decir, tal como viene. Esto hará más fácil que las empresas adquieran la solución, pues se reducirá increíblemente el tiempo y costo del proyecto”.

Esa metodología ha dado “excelentes resultados”, confió Aguilar; “si iniciamos un proyecto basándonos en la premisa de aprovechar las mejores prácticas que la solución trae de fábrica y nos ajustamos a ellas, estamos acortando grandemente el tiempo.

“Esta metodología se ajusta muy bien a las PyME que, por lo general, tienen procesos poco estandarizados y no automatizados. Lo que la solución puede ofrecerles de entrada, es un cambio positivo abismal comparado con lo que tengan actualmente”.

Con esas situaciones, estimó que, de las ventas, 30% proviene de empresas pequeñas y el resto de empresas medianas, medianas-grandes y grandes empresas.

En busca del crecimiento

Pero, ¿por qué compra tecnología la PyME? “Porque nos estamos enfrentando cada día más a un mundo globalizado que nos obliga a estandarizar y automatizar nuestros procesos; por el objetivo de ser igual o más competitivos que las empresas extranjeras o locales con las que competimos”, respondió Byron Aguilar.

“Si queremos llevarnos una parte del pastel que representa el mercado global, debemos invertir en tecnología y estar al nivel de competitividad de otros países que ya lo están haciendo”, recalcó.

La respuesta del director ejecutivo de Integra apuntó a la evolución del negocio: “generalmente, las PyME que invierten en tecnología son empresas pequeñas en crecimiento que se dan cuenta que no pueden crecer más sin automatizar y llevar los controles necesarios para administrar confiable y correctamente su negocio en todas las áreas involucradas: administración, finanzas, producción y logística”.

Por lo mismo, el futuro de ese segmento de mercado es un crecimiento acelerado, “auque también existe un porcentaje que no sobrevive después del primer año de operación”, matizó Saravia.

“En términos de nuestro negocio con SAP Business One, se planifica un crecimiento de clientes y ventas de 30% sobre las cifras logradas en 2007”, finalizó.

En coincidencia, el gerente de Ventas de COINSA, mencionó que la tendencia de ese mercado es también de crecimiento. “Cada día surgen nuevos emprendedores que quieren dejar de ser empleados para convertirse en empresarios y generalmente empiezan con una Pyme.

“La buena noticia es que ahora tienen la oportunidad de contar con una plataforma tecnológica de alto nivel, que está al alcance de sus posibilidades”, concluyó Aguilar.

Esta nota hace parte del reportaje ¿Cómo vender tecnología a la PyME?

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