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Por Manuel Mandujano

El canal de integradores de Panduit, conformado también por instaladores de cableado estructurado, tiene una nueva segmentación y recibe nuevas inversiones del fabricante.

El relanzamiento del programa Panduit Certified Installer (PCI) confirma la estrategia de fabricante de apoyar su red global de técnicos altamente especializados en la instalación y prueba de soluciones.

“Es un programa de diferenciación de los canales y de los compromisos mutuos, que comprende una serie de beneficios a los integradores que por años han puesto su confianza y capital en la promoción de las soluciones de infraestructura física unificada de Panduit”, comentó en exclusiva Felipe Rabia, gerente de ventas para México y América Central de Panduit.

“Queremos corresponderles con entrenamientos en producto y en soluciones; en especializaciones y análisis del retorno de inversión del usuario final; la suma de todo, con el sentido de mejorar la propuesta de valor”.

Abundó sobre el retorno y dijo que a los integradores se les dota de las herramientas que dan pleno conocimiento de cómo hacer los análisis de inversión y capitalización de proyectos de infraestructura.

Se trata de herramientas que ayudan a los clientes a invertir en soluciones de muy alta disponibilidad y desempeño, “pero con un retorno inmediato, con lo que queremos sumar valor con beneficio tangible; de esa forma, nuestras soluciones de infraestructura física unificada se vuelven un apalancamiento para el crecimiento de cualquier infraestructura de usuario final y de mercados verticales”, detalló Rabia.

En el terreno de la especialización, mencionó la orientada a la nueva arquitectura de cableado que permite conectar cualquier dispositivo. Eso reduce el riesgo de inversión en topologías y protocolos; distintas caracterizaciones de conexión permiten el cableado por zona que le quitan riesgo al tendido que va en los plafones.

El gerente de ventas señaló que el PCI incluye el enfoque en la pequeña y mediana empresa (PyME). La propuesta de valor para ellas es la entrega de soluciones básicas, en conjunto con otros componentes, los de Cisco Systems, para que tengan una satisfacción de 110%, para dotarlos de una infraestructura robusta y para que se olviden de la capa física y se centren en su preocupación comercial.

Si hacia el año 2010, el 70% de las empresas tendrá un proyecto de data center como pronostica la consultora Gartner, ese porcentaje ocurrirá mayormente en la PyME, y en proyectos de entre 70,000 y 150,000 dólares, un negocio ideal para los integradores Bronce y Silver.

Tres niveles

Hecha la presentación del Certified Installer Program a las empresas integradoras de México y de América Central el 23 de abril de 2008, Panduit reclasificó a los integradores en niveles que sustituyen a canales Premium y a canales PCI; y mostró el calendario 2008 de cursos de entrenamiento y especialización, más los relativos a comercialización, finanzas, recursos humanos, servicios y marketing.

Los nuevos niveles son tres:

Gold: integradores alineados con Panduit en visión y planes conjuntos de negocio.

Silver: integradores enfocados más en soluciones, en acceso al mercado y en cobertura geográfica.

Bronze: integradores enfocados en la parte física de cableado estructurado.

“Panduit está ocupado en dar a su canal de integradores nuevos programas de especialización con soluciones técnicas adecuadas que nos permitan avanzar con la propuesta de valor en forma conjunta; ese es el mensaje”, indicó Rabia.

Recuadro del mismo tema:

Objetivos

El Programa PCI (www.panduit.com/services/default.asp?id=7) de Panduit tiene los objetivos de: asegurar la calidad del diseño del cableado y su instalación, incrementar la participación de mercado en conjunto y agregar valor.

Otro objetivo es acercar integradores con alta capacidad de servicio a los usuarios finales, con mayor desarrollo en sus capacidades y con una comunicación constante hacia su cadena de valor.

También, el objetivo es impulsar la demanda de los usuarios finales mediante programas de educación.

Categoria: Canales