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Debido a que 3Com es un fabricante con el esquema de distribución indirecta, “el papel de nuestros canales es clave dentro de la cadena de valor de la comercialización de nuestras soluciones de redes convergentes seguras de voz y de datos para empresas de todo tamaño”, señala Román Baudrit Ruiz, gerente regional de 3Com Centroamérica.

En consecuencia, “el principal enfoque de nuestra empresa es el canal de distribución, tanto el mayorista como el integrador”.

En ese contexto, las principales funciones que debe supervisar Baudrit son: “el desarrollo comercial de nuestros canales de distribución, la satisfacción de nuestros clientes en la experiencia de compra, implantación y post venta; el cumplimiento de los niveles de servicio, la estrategia de comunicación corporativa y el cumplimiento de las leyes de la región.

Se formó director de empresa desde el año 1998 cuando se incorporó a 3Com como encargado de ventas corporativas para Centroamérica. “Durante ese tiempo –dice-, tuve la oportunidad de conocer los desafíos que enfrenta toda la cadena de distribución a la hora de tomar decisiones relacionadas con la compra y la comercialización de soluciones de tecnologías de información, especialmente en el área de telecomunicaciones”.

Fue luego nombrado gerente comercial para Centroamérica y gerente regional para Centroamérica y el Caribe, antes de que se enfocaran los esfuerzos comerciales específicamente en Centroamérica.
Uno de sus principales desafíos es “lograr una buena comunicación con todos los partícipes del proceso de distribución para entender el valor agregado que 3Com aporta y una alineación entre los objetivos de nuestros usuarios finales, nuestro canal y nuestra organización, de tal forma que exista una relación comercial positiva para todos”, apunta.

El reto del posicionamiento

Sobre su reto diario considera que “el posicionamiento de la marca es un proceso crítico para el éxito de la gestión del puesto, toda vez que el mercado de tecnologías de información es un ambiente cambiante, donde los márgenes de utilidad se ven comprometidos por la competencia entre nuestros canales y otros fabricantes”.

Ese reto lo enfrenta con “el desarrollo de relaciones de sociedad con nuestros integradores, la gestión de su fuerza de ventas como la nuestra propia, la capacitación al canal, la comunicación con los jugadores dentro de la cadena y la administración de los recursos para la consecución de los objetivos de corto, mediano y largo plazos”.
En el contexto de los logros, “hay pocas cosas más gratificantes que la oportunidad de conocer a nuevas personas en diferentes países e interactuar con ellas. Esas interacciones generan mucho valor rescatable. Además, el buen concepto de la gestión profesional que se han formado las personas con las que he interactuado y que lo han mantenido al paso de los años, es algo de lo más significativo”.

En paralelo, “el lograr que muchas de las empresas confíen diariamente la decisión de invertir en los productos 3Com y de que nos consideren socios y consultores más que proveedores, es motivo de orgullo. De hecho, es destacable que muchos de los gerentes de TI han sido adoptadores tempranos de nuestra tecnología”.

Un grupo consultivo

Su visión es hacer que “nuestra cadena de distribución perciba que nuestro grupo de trabajo es un grupo consultivo y su socio comercial”.

Finalmente, en cuanto a los principios que rigen su actividad directiva, resaltó “el equilibrio en tres elementos básicos: nosotros mismos, nuestro núcleo familiar y afectivo, y nuestro ámbito laboral; la aceptación del cambio como una constante y la disposición a la adaptación; y el enfoque de la mejora como un proceso en cada una de las actividades diarias”.

Esta nota hace parte de Las 10 personas más influyentes en tecnologías de información de América Central y el Caribe

Categoria: Actualidad