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Por: Manuel Mandujano

En enero de 2007, Siemens, el gigante manufacturero alemán, adquirió a Unigraphics Software (UGS), proveedor global de software y servicios de Administración del Ciclo de Vida del Producto (Product Lifecycle Management o PLM), por US$ 3,500 millones para integrarlo al Automation and Drives Group como Siemens PLM Software Inc., cuya sede se ubicó en Plano, Texas.

Los canales de distribución de UGS se incorporaron al programa Siemens Solution Partner PLM, el cual se ha modificado para reflejar la estrategia de maximizar el apoyo de un rango amplio de asociados, a fin de elevar la participación de las soluciones PLM en entre las grandes empresas y también entre las pequeñas y medianas (PyME).

Antes de proseguir, debe decirse que la compañía define el PLM como una estrategia de información que permite construir una estructura coherente de datos y consolidar sistemas; o también como una estrategia empresarial que ayuda a innovar, desarrollar, dar soporte y retirar del mercado productos, a la vez que capta sus mejores prácticas y las lecciones aprendidas durante ese proceso.

En esa visión, los sistemas CAD, CAE, CAM, PDM y los procesos de manufactura están convergiendo mediante el PLM.

Pues, bien; el enfoque de partners se alinea con la estrategia total de negocios de Siemens PLM Software y sus productos que incluyen, para la PyME, la serie de soluciones Velocity (software para diseño digital de productos, análisis y manejo de datos): Solid Edge, Femap, NXCAM express y Teamcenter Express; y para las empresas mayores la estrategia “empresas en transformación”, cuya ancla es Teamcenter, una solución para la gestión del ciclo de vida del producto.

“Nuestros precios son muy accesibles, sea que se trate del software para diseño de productos o del de su manufactura; o sea que se trate del software para levantado de plantas y materiales”, señaló en exclusiva Alfredo Treviño, vicepresidente de Operaciones para Mesoamérica de Siemens PLM Software, responsable de las áreas de ventas, soporte, capacitación e implantación de producto en Centroamérica y México, y el Caribe.

Precisamente, el mensaje de Treviño para prospectos, clientes y canales de distribución desmitifica las soluciones de diseño y manufactura de productos; “estamos trayendo lo que era exclusivo de las grandes ligas a las PyME, a precio atractivo que es lo más importante”, recalcó Treviño, para quien, por ejemplo, un fabricante de muebles justifica la inversión en una solución PLM con tan solo el diseño de prototipos.

Y trae las soluciones con todo y capacitación que imparte en la propia empresa cliente, “con el equipo de producción para que no se desplace” (para el caso, seis personas son suficientes), en las oficinas de Siemens o en las de sus distribuidores.

En América Central y el Caribe, su distribuidor es Prometca, certificado para ofrecer cursos de los productos PLM a clientes y a resellers. Es una empresa fundada en febrero de 1995 en El Salvador, con el objetivo de suministrar máquinas-herramienta con tecnología CNC (control numérico computarizado) para compañías que se dedican al negocio de la metalmecánica, manufactura y grabado industrial en los mercados centroamericano y caribeño. Tiene oficinas en Costa Rica, El Salvador y Guatemala.

En el mismo tenor de la capacitación, Treviño negocia convenios con universidades de El Salvador, Costa Rica, Honduras, Guatemala, Panamá y Puerto Rico (dos universidades), para que un instructor imparta los cursos.

Canales para crecer

En Mesoamérica, Treviño ampliará el número de resellers; busca compañías con presencia local, conocimiento del territorio y capacidad de influir en sus clientes actuales.

Acerca de si las soluciones PLM son difíciles de vender, señaló que “el software se vende por sí mismo, más si el cliente tiene la necesidad de innovar con nuevos productos y de administrar toda la información relativa a eso. El argumento de venta es la ventaja de hacerlo en un ambiente electrónico y colaborativo donde todo reside en un servidor y en una red, y todos los procesos transcurran según lo planeó el área de operaciones.

“Es más fácil vender la solución si la empresas se da cuenta del beneficio que va a obtener. A veces nos encontramos que en el diseño de un ensamble participan seis personas y que cada una hace su pieza como si fuera dueña de ella y no la comparte; a la hora, resulta que la información no es correcta porque las partes no se trabajaron en forma colaborativa y el ensamble llega a fallar”.

Agregó que con las soluciones de Siemens, toda la información reside en un servidor y se actualiza conforme la modifican las seis personas del ejemplo o quienes tienen acceso a ella, a fin de que sea la misma en todo momento del desarrollo de un ensamble o producto.

“Cuando una empresa se da cuenta de ese beneficio, de la reducción de costos que genera, del ahorro de trabajo, de la integración de proveedores y clientes, y de la salida rápida al mercado, tenemos la certidumbre del cierre rápido de una venta”, apuntó.

Para los canales (reseller, consultores e integradores de sistemas, y desarrolladores y socios de tecnología) la compañía tiene el programa Siemens Solution Partner PLM, que es el mismo de otros lugares (“y uno de los mejores programas a nivel mundial”); incluye planes de rentabilidad, reconocimientos y recompensas, modelos claros de contratos de ventas, capacitación y participación del fondo para el desarrollo de marketing, según niveles de desempeño. Existe un portal exclusivo para socios activos.

Los canales interesados en ser socios de Siemens PLM Software pueden contactar a Alfredo Treviño (en México, sede de las operaciones para Mesoamérica, al teléfono +(52-55) 5261-4770 o mediante su e-mail: alfredo.trevino@siemens.com), o bajar del sitio la solicitud correspondiente.

Finalmente, ¿son Mesoamérica y el Caribe mercados reducidos para las soluciones PLM? “Pudiera pensarse que sí”, respondió Treviño; “pero en los primeros cuatro meses que trabajamos en 2007, las ventas fueron US$ 250,000 sólo en Costa Rica; en Puerto Rico, en donde muchas de las empresas de medicina de Estados Unidos tienen su corporativo, sucedió igual”.

Además, “sucede que Unigraphics Software (UGS) ya era una empresa conocida; adquirida por Siemens Estados Unidos (subsidiaria de Siemens Alemania), seguimos siendo una empresa reconocida en el ámbito mundial; con Siemens, nuestra visión se extiende y nuestros clientes tienen la seguridad de saber hacia donde vamos”, recalcó Treviño.

En el cuadrante de líderes

En ese sentido, debe mencionarse que la consultora de tecnología Gartner posicionó nuevamente a Siemens PLM Software en el cuadrante de líderes en su reporte “Cuadrante Mágico de Gestión de Ciclos de Vida de Producto, Cuarto Trimestre 2007”, publicado el 4 de enero de 2008; cuadrante que ocupa desde 2006.

A decir de Gartner, “los líderes de manufactura PLM tienen un firme entendimiento de las actuales condiciones del mercado PLM y su constante evolución, y también ven y comunican convincentemente las oportunidades futuras para aplicaciones PLM orientadas a la empresa y con funciones cruzadas que apoyan las actividades comerciales con contenido centrado en el producto”.

La evaluación incluyó la valoración de la viabilidad global de la compañía, ejecución de ventas y precios, y la sensibilidad y seguimiento de récords del mercado. En una palabra, el espaldarazo total.

Categoria: Canales