Crea Websense ciclos de negocio para el canal

La compañía vende servicios por suscripción, cuyos márgenes son atractivos porque van a asociados a la renovación de contratos que hace el cliente: Salas.

Ramón Salas

Ramón Salas, de Websense

 

SANTO DOMINGO. Las empresas dominicanas están solicitando a Websense, proveedor de soluciones de seguridad y de protección de contenido, el producto Web Security.

Pero después de un seminario sobre la materia, “identificamos puntualmente a clientes que tienen la necesidad de la Content Protection Suite para la prevención de robos de información”, señaló Ángel Chaljup, presidente de Consultores en Seguridad Tecnológica e Informática, un distribuidor de Websense.

El seminario, al que asistieron clientes y prospectos, forma parte de la estrategia de la compañía para reforzar su presencia y ganar nuevos clientes. Posteriormente, el distribuidor dará seguimiento a los nuevos contactos o con la entrega de productos demo o con entrevistas para determinar sus necesidades; el mismo que establecerá un servicio de telemarketing, ahora en planeación.

“República Dominicana es un mercado muy interesante para nosotros”, señaló Ramón Salas, gerente de Websense para el Caribe, incluido el de habla inglesa, Centroamérica y México. “Vinimos a hacer una reunión conjunta con Ángel, que es nuestro distribuidor, para difundir las nuevas soluciones que incorporamos al mercado”, detalló.

Websense opera con un modelo de canal de dos niveles. Para el Caribe, cuenta con dos mayoristas que son Afina y Adistec, y en cada país tiene distribuidores autorizados, cuyo número depende de la economía. “Es un canal cerrado”, acotó Salas; “no cualquier distribuidor puede vender nuestras soluciones, sino que debe pasar por un proceso de certificación”.

Eso le dio pie para referirse al “valor muy interesante para el canal de las soluciones que nosotros vendemos porque vienen precisamente a complementar situaciones que las empresas requieren”.

Esto es, “no creamos una necesidad, sino que venimos realmente a cubrir una necesidad; eso es muy atractivo para el canal porque no es complicado vender dada la esencia de la necesidad; además, los márgenes son atractivos porque lo que vendemos no es un software, sino un servicio, una suscripción y, al ser una suscripción, tiene que renovarse al siguiente ciclo. Es por eso un negocio constante para el canal”, recalcó.

Protege contenido

Respecto de las soluciones que vende, Salas diferencia el filtrado de contenido y la protección de contenido: A Websense se ha catalogado como una solución de filtrado contenido, y no es en balde porque tenemos más del 50 % del mercado; pero, hoy día, el filtrado es más o menos el 40% de todo lo que hacemos, pues nos enfocamos en muchas otras cosas.

De ahí la idea de actualizar a la gente de todo lo que hace la compañía para que vea el beneficio de contar con herramientas enfocadas principalmente en cuatro aspectos: seguridad, ancho de banda, productividad y cuestiones de cumplimiento legal.

“En ningún momento nombramos filtrado de contenido porque es un commodity y no es un servicio que esté agregando valor real al usuario. Esa es la parte tradicional que ha venido trabajando Websense y que llamamos Web Security”, indicó.

Entonces, resaltó el Content Protection Suite (CPS), la nueva solución que impulsa la compañía y que tiene una versión para empresas pequeñas y medianas (a partir de 10 usuarios). “Es un producto que está al alcance de prácticamente cualquier empresa, con el que se tiene los beneficios que antes se veían en empresas más grandes”.

Explicó que CPS protege la información de las empresas, “lo que actualmente tiene un valor muy importante”. Las empresas ya se protegen del exterior; pero, “¿qué pasa con los ataques internos, con los empleados cuando sacan información confidencial, sea a propósito o sea accidentalmente? De hecho, el 85% de los ataques es por accidente y eso daña directamente a las empresas, tanto en imagen, como en costo directo de lo que cuesta la misma información: 182 dólares por registro.

“Cuando hablamos de millones de registros, el costo se vuelve impresionante; pero, además, ¿qué pasa con la imagen de la empresa cuando sufre un ataque? Eso no tiene manera de cuantificarse; por eso, lo que promovemos es una solución que ayude a las empresas a detener la fuga de información”.

Complemento del ecosistema

Cuando Salas habla de seguridad, se refiere a lo que complementa el firewall y demás; asunto que ejemplifica así: en el caso de los antivirus, ¿qué pasa cuando aparece un virus nuevo? No tiene manera de detectarlo y ese virus hace estragos. Viene la compañía de antivirus y pone un remedio. Es una cuestión reactiva.

¿Qué agrega Websense? Toda la parte de proactividad que evita al usuario tener contacto con el sitio donde se originó la infección del virus nuevo. Es la parte proactiva que no aporta un antivirus.

Ahora, hablando de firewalls para administrar la mensajería instantánea… Si se tiene que administrar 65,000 puertos, ¿qué sucede con los firewalls? Que no pueden hacerlo y, en consecuencia, de repente no se usa la mensajería instantánea; no tanto por política de la empresa, sino porque no se tiene con qué administrarla. ¿Qué hace Websense? Administrarla y decir qué usuarios van a utilizarla y qué usuarios no; en qué horarios y permitir el chat pero no la transferencia de archivos.

“Ahí cooperamos con los firewalls; de la misma manera podría dar muchos ejemplos de cómo cooperamos y convivimos con los proxies y todas las demás herramientas que forman lo que nosotros llamamos ecosistema”.

Al preguntarle si Websense tiene algún aparato (appliance) asociado a seguridad, respondió que al vender una suscripción, el servicio incluye: un software, una base de datos, una serie de acciones puntuales de seguridad, por ejemplo, estar revisando continuamente el web site del cliente.

“Ese es uno de los tantos servicios que hacemos, hecho que nos da una flexibilidad enorme porque no hacemos que el cliente dependa de una infraestructura en particular; si el cliente está acostumbrado a trabajar con Windows, podrá instalar nuestras soluciones bajo Windows.

“Si está con Linux o Solaris, también lo puede hacer. Somos independientes de la plataforma. Si quiere montarlo en un servidor o en un appliance, adelante; eso hace que nuestra solución sea independiente de la infraestructura, adaptable a la que prefiere el cliente”, dijo.

“Todos, pero juntos”

Por lo expresado, sus competidores “son todos, pero juntos”, porque, según declaró, “lo que Websense hace, no hay en el mercado herramienta que lo pueda hacer; por ejemplo, si hablamos de Web Security, para que la funcionalidad de nuestra solución sea igualada se necesita reunir diferentes herramientas de varios fabricantes, y eso se asemejará a lo que nosotros hacemos.

“Pero tiene inconvenientes; para empezar, el precio de comprar cuatro herramientas contra una, y se vuelve mucho más costoso administrar cuatro que una.

“Está McAfee que nos compite en algunas cosas; Softcontrol nos competía en otras, pero lo acabamos de comprar y su oferta de seguridad para correo electrónico volvió más robusta la nuestra. En la parte de protección de la información, nuestra competencia más cercana es Vontu, pero la cobertura que tiene es mucho más limitada”, remató.

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