Evalúe las opciones publicitarias

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Consejos de gran impacto en la inversión al momento de seleccionar un medio de publicidad.

McDonald’s gasta aproximadamente US$1000 millones por año para enviar su mensaje a todo el mundo. No obstante, considera que los resultados obtenidos no justifican la cantidad de dinero invertido y está cambiando sus hábitos publicitarios para mejorarlos.

Si una de las marcas más afianzadas tiene que luchar con la medición de eficacia de su publicidad, no es de extrañar que los desarrolladores de software o Independent Software Vendors (ISV) estén agobiados por las decisiones publicitarias. Saber si invertir en publicidad gráfica, televisiva, radial, o Web puede ser complicado.

La buena noticia para quienes venden un producto para un mercado específico es que cuanto más pequeño su público objetivo, más fácil es tomar una decisión. `

No hay nada de malo en un presupuesto modesto, pero desperdiciará recursos si trata de hacer demasiado con muy poco.

Muchas compañías terminan siendo presas del enfoque disperso: reparten los recursos disponibles entre demasiados medios de comunicación.

Seguimiento y Respuesta directa
Una de las frustraciones más grandes asociadas con la publicidad es determinar qué tácticas funcionaron y cuáles fracasaron. Una forma de rastrear su retorno de inversión (ROI) es utilizar técnicas de respuesta directa.

Ruth Stevens, presidente de eMarketing Strategy, con base en New York, es un gran defensor de la respuesta directa. Stevens, cuya compañía se especializa en la adquisición de clientes, les aconseja a los ISV que en toda publicidad incluyan lo siguiente:

Una fuerte oferta o razón para responder.

Un “call to action”, como “haga clic aquí para recibir un white paper gratuito para ahorrar tiempo y dinero”.

Un único modo de responder, como una “business reply card”, un número 800 o una dirección Web.

Planificadores y Medios
Si cuenta con un presupuesto para una campaña, tenga en cuenta la tercerización de las tareas con los planificadores de medios que trabajan sobre un porcentaje del pago por los servicios.

Un buen planificador negocia precios y busca acuerdos de valor agregado y formas creativas de estirar el presupuesto.

¿No está seguro de dónde hacer publicidad? Aquí tiene una lista de los distintos medios:

Televisión y Radio
Si bien la televisión es uno de los mejores modos de alcanzar una gran cantidad de audiencia a un bajo costo por mil (“costo por mil” es la suma de dinero que se necesita para llegar a 1.000 personas); es posible que no sea la mejor opción para proveedores que le venden a un mercado reducido.

La radio es similar a la televisión. Si le vende a un amplio mercado de masas, estudie la respuesta directa pay-per-lead, en la cual contrata a un broker que negocia una relación pay-for-performance con las estaciones de radio.

Periódicos y revistas
Los periódicos y revistas permiten llegar a una audiencia pequeña. Para un amplio grupo de lectores ejecutivos, investigue títulos como la edición de tecnología e industria de las revistas de negocios. También vea revistas de divulgación más pequeñas para su industria particular. Planee comprometerse con, al menos, seis meses de publicidad constante.

Web y boletines electrónicos
El marketing de motores de búsqueda es un modo eficaz de proporcionarles su sitio a clientes potenciales calificados. Por medio de listados bien pensados, su sitio ascenderá a la parte superior de los motores de búsqueda. Con más de un 70% de consumidores que utilizan esos motores, este tipo de marketing es ideal para casi cualquier ISV.

A través de una combinación de varios factores como optimación del sitio y sólido contenido, el marketing de motores de búsqueda es una opción publicitaria sumamente “rastreable” y de un costo relativamente bajo.

Enviar un boletín electrónico es sumamente rentable. Asegúrese de que su boletín contenga contenido relevante e información sobre su producto y herramientas de venta sutiles. Asegúrese también de tener la autorización de los destinatarios.

La sistematicidad de su envío y el mind share como recursos valiosos han conducido a nuevos negocios.

Direct Mail
El direct mail dirigido a la lista correcta, con un ofrecimiento persuasivo, puede ser un gran generador de clientes. Se recomienda una campaña de correo directo de cuatro a seis veces por año. Hay tres variables para una campaña exitosa: la lista, el ofrecimiento y la creatividad.

Busque las listas de asociaciones comerciales y de grupos con intereses específicos. Piense en un ofrecimiento fuerte, como una prueba o asesoramiento gratuito.

 Nota. La autora es presidenta de McCall Media & Marketing, Inc., autora de “Sell it, Baby! Marketing Angel’s 37 Down-to-Earth & Practical How-To’s on Marketing, Branding & Sales”. Este artículo fue tomado de Microsoft Partner Program/MS Latinoamérica.

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