Especialista en PyME

canal011.jpgUn distribuidor se posiciona como el proveedor preferencial para pequeña empresa si domina Windows Small Business Server y Microsoft Action Pack.

El hecho de actuar aisladas en el proceso productivo y no su tamaño, ni los canales de abastecimientos o de comercialización, es uno de los mayores obstáculos que impide el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas (PyME) centroamericanas, sugieren estudios de la Cepal.

Según eso, y aunque generaban hasta hace poco más de 20% del PIB, las areas de oportunidad para las PyME se encuentran en su interior. Pero, ¿en qué medida han  sobrepasado el 15% de rentabilidad (utilidad neta/ventas totales) o el 2% de eficiencia en el uso de los recursos (utilidad neta generada con relación a los activos) que tenían hacia octubre de 1999?

Existe el consenso de que a las PyME les favorecerá el uso de las tecnologías de información para elevar la rentabilidad e incrementar la eficiencia. Microsoft ofrece una respuesta para las 95 de cada 100 empresas del segmento.

“De ese mercado grandísimo, no todas las PyME tienen la adopción rápida de tecnología como lo hacen las empresas grandes que ven en ella un aliado de negocios; se enfocan más en el día a día, pero realmente deben pensar en su expansión y crecimiento a futuro; y tienen que apostar en su negocio.

“Nosotros tenemos iniciativas para trabajar con las PyME para que den ese salto. La tecnología es el aliado para la visión de futuro del negocio”, señaló en entrevista Carolina Donkersloot, gerente de Mercadeo y Desarrollo de Socios de Negocios en Microsoft Caribe y Centroamérica, con responsabilidad en 35 países.

Una de esas iniciativas gira en torno de Windows Small Business Server, “una solución informática que ha tenido un crecimiento impresionante en la región, año contra año, pues la posicionamos como ‘mi primer servidor’ para aquellas PyME que no tienen un staff de tecnología”, explicó.

Se trata de cuatro productos en uno: servidor de la hasta un máximo de 60 computadoras, Windows Exchange, SQL Server y Servidor ISA (Internet Security and Acceleration). Su versión 2008 se lanzará el 27 de febrero venidero.

“Como lo dirigimos a la PyME, preparamos al canal idóneo: el Small Business Specialist,  que es otro secreto mejor guardado para Centroamérica y Caribe porque existe tanto campo para ellos”, comentó Donkersloot, no sin explicar su lógica:

En la categoría de distribuidores Registrados de Microsoft, existen quienes desean vender más, aunque no tienen los recursos para ser certificados ni para tener personal entrenado. Para ellos está perfilado el Small Business Specialist.

Ser especialista en PyME es fácil: no cuesta plata, pero se tiene que cumplir con requisitos; por ejemplo, tener y ser experto en Microsoft Action Pack “que es la herramienta secreta para nuestros distribuidores”.

Luego tiene que aprobar tres entrenamientos en linea sobre cómo vender a la PyME, cómo mercadear y cómo crear una infraestructura de red; y tener una persona certificada con unos exámenes específicos.

Entre los beneficios, se recibe un kit con las herramientas de cómo vender, con una clave para acceder a contenido seguro en el sitio Web de Microsoft; se recibe entrenamiento privilegiado, “más los beneficios del Programa Incentivos y Promociones; con eso, un distribuidor se desarrolla y se posiciona como el proveedor preferencial de tecnología para la PyME”, resumió la ejecutiva.

En Centroamérica y Caribe hay más de 50 small business specialists, con algunos casos de éxito documentados en: http://www.microsoft.com/centroamerica/casos/

Un socio de Panamá
De ellos, Donkersloot destacó el de Sistemas y Soluciones Tecnológicas Internacionales (SSTI), con Moisés Delgado como gerente general. Es una empresa panameña que desarrolla soluciones empaquetadas sobre los productos Microsoft y que se ha especializado en el manejo de información para despachos de abogados.

En Galindo, Arias & López (GALA), importante firma en República de Panamá, SSTI implantó la solución que permite a los abogados mantenerse enlazados con sus clientes en cualquier momento y almacenar correos.

Es la muestra de que “el canal se ha dado cuenta que no puede ir y vender una licencia, sino soluciones integradas”, finalizó Donkersloot.

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