Estrategia ganadoras de negociación

gestion1.jpgLa toma de decisiones se ha tornado horizontal y eso nos convierte a todos en tomadores de decisiones y en negociadores; pero, ¿cómo tener el Sí?

Son nueve las estrategias para alcanzar acuerdos, ya sea en el orden empresarial o en el interpersonal, que suele proponer William Ury, reconocido especialista en negociación y mediador de conflictos, en los World Negotiation Forums.

“Existe una revolución en la toma de decisiones; antes, las decisiones eran verticales: se tomaban desde arriba y se transmitían hacia abajo. Ahora, la toma de decisiones se ha tornado horizontal y eso nos convierte a todos en tomadores de decisiones y, así, en negociadores”, afirma. Por eso, es necesario que exista cooperación entre las partes involucradas. “Si cooperamos entre todos, las cosas saldrán bien”.
“Negociamos con seres humanos que tienen emociones y tendrán maneras diferentes de ver una misma situación. En un grupo de diez personas tendremos una misma realidad y diez percepciones diferentes de esa realidad”, argumenta.

Esos nueve pasos se dividen en tres grupos, según se relacionen con las personas (o empresas) involucradas, la cuestión a dirimir y la decisión:

1) Ir al balcón
Se refiere a la capacidad para distanciarse de la situación y ver las cosas en perspectiva, mantener la calma y controlar las emociones. La mirada debe mantenerse en el premio; esto es, la resolución del conflicto.

2) Disponer a las partes
Se trata de convocar a todas las partes interesadas en determinada situación porque “si no participo desde el comienzo del acuerdo, no cuenten conmigo a l hora de tomar decisiones”, suele escucharse. Se deben tener en cuenta todas las “mesas”: la mesa interna (nuestro lado), la mesa externa (el lado del contrario) y otras mesas que podrían tener alguna implicancia (gobierno, comunidad…)

3) Ponernos a la par del otro
Debemos colocarnos del otro lado para ver las cosas desde su perspectiva. Todos tenemos prismas a través de los cuales vemos la realidad; lo que se debe hacer es tratar de ver la realidad desde el prisma de la otra parte. La clave es comprender todos los prismas.

4) Centrarse en los intereses detrás de las posiciones
Debemos conocer los intereses y las preocupaciones detrás del conflicto, definiendo a los intereses como las motivaciones subyacentes, las necesidades, motivaciones y deseos de la otra parte. La posición estará dada por las exigencias de cada parte. Preguntar por qué, para qué, pedirle al otro que diga cuáles son sus necesidades, sus intereses.

5) Generar opciones de beneficio mutuo
Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. Uno de los recursos primordiales de todo negociador es la creatividad; sin criticar al otro, se generan todas las opciones de resolución posibles.

6) Utilizar criterios objetivos
Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes, la eficiencia y el trato igualitario.

7) Buscar nuestra MAAN
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su MAAN, sigla de la Mejor Alternativa A un Acuerdo Negociado. Esto se refiere a tomar el mejor curso de acción cuando no se logra un acuerdo o, lo que es lo mismo, ¿qué hacemos cuando la negociación fracasa? Se trata también de estudiar planes alternos en cada caso. Esto también sirve para tomar el control de una negociación o para presionar al otro.

8) Responder con un no positivo
No se deben considerar como negativas todas aquellas opciones que se dejaron de lado para llegar a la opción elegida. Es decir que todos esos “no” fueron positivos porque ayudaron a lograr un sí en la alternativa que finalmente resolvió el conflicto.

9) Erigir un puente de oro
Debe hacerse una propuesta que nos lleve al sí, una propuesta que toma en cuenta nuestros intereses y los de los demás; que sea realista, que satisfaga las necesidades de todos (ya sea de reconocimiento, seguridad, poder, justicia…) y buscar un acuerdo que perdure en el tiempo.

Conclusión
Debemos prepararnos para cada negociación y aprender de cada una de ellas.

Nota. William Ury es coautor del best-seller Obtenga el Sí, con más de cinco millones de ejemplares vendidos y traducido a más de 20 idiomas. Su libro reciente es The Power of a Positive No. http://www.williamury.com/. World Negotiation Forums: http://www.hsmglobal.com/interior/index.php

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