De proveedor a socio de negocios

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Si usted emplea el lenguaje comercial en sus conversaciones de ventas en ves del lenguaje tecnológico, está listo para acceder a un nivel más alto de relaciones.

Cuando doy una conferencia en empresas integradoras de tecnología de información (TI), una de las preguntas más comunes es “¿Cómo salgo del encasillamiento como proveedor de servicios?” Muchas veces escucho también historias como la siguiente:

“Nosotros iniciamos nuestra relación con el cliente X acudiendo al director de TI y todo marchó muy bien por un tiempo. Nos ocupamos del proyecto para instalar su red y su software de productividad, pero no podemos acceder a sus proyectos de mayor envergadura. Quizá, ganar el proyecto de la red no fue un logro tan importante, puesto que parece habernos encasillado ante los ojos del cliente”.

Mi respuesta es simple: ¿Ha conseguido acceder a los directores principales de la compañía? Es erróneo creer que existe una progresión natural para pasar de proveedores de servicios a socios estratégicos por el hecho de haber trabajado exitosamente en un proyecto.

Apunte al Nivel Correcto en la Organización

Las empresas integradoras que desean ascender en la cadena de valor de las cuentas escogidas deben seguir una serie de pasos. Desde el inicio, acceda a los directores principales.

Muchos vendedores siguen el camino de menor resistencia. Consideran que es imposible traspasar a los vigilantes que rodean al personal de mayor jerarquía y que cualquier ingreso es igualmente productivo si termina convirtiéndose en un trato de trabajo. Ambas conjeturas son falsas.

Todos los ejecutivos de alto rango conversan con proveedores y socios de negocios todo el tiempo, pero sólo hablan con los que poseen un argumento convincente sobre sus ofrecimientos. Comenzar una relación en el nivel equivocado suele producir un encasillamiento.

Las compañías exitosas de servicios de TI invierten mucho tiempo investigando y reuniendo información clave sobre sus clientes potenciales, comprendiendo la estructura de poder de sus empresas objetivo, planificando el mensaje adecuado que tenga más sentido para el dirigente superior que para el gerente de TI. Dichos mensajes rara vez se construyen sobre características técnicas; se hacen sobre problemas de negocios únicos y específicos.

Conviértase en un Hombre de Negocios

Es fundamental abandonar la mentalidad de vendedor de TI y pensar como un hombre de negocios. Si emplea el lenguaje tecnológico en sus conversaciones de ventas en vez del lenguaje comercial, como por ejemplo, mayor productividad o incremento de ingresos, está demostrando que no se encuentra listo para acceder a un nivel más alto.

Hablando el mismo lenguaje que el gerente superior y refinando su discurso de modo que encaje con las circunstancias y necesidades exclusivas de cada cliente potencial y cada industria vertical, estará dejando de ser vendedor para convertirse en un hombre de negocios, como también estará dejando de ser proveedor para convertirse en socio.

 Agregue Valor en Cada Interacción

Cuando consiga acceder al directivo deseado, planifique con detenimiento cada conversación, e-mail y presentación para que sea rápido, preciso, claro y estratégico. Los proveedores ganadores son aquellos que proporcionan la mayor cantidad de valor, con el contenido más estratégico, de la manera más eficiente y en el menor tiempo.

Los mejores vendedores de servicios de TI piensan siempre cómo convertir sus conversaciones con los clientes en “intercambios de valores”, en vez de meras charlas de ventas.

La demostración de tecnología sobre “velocidades y avances” que le mostraría a un gerente de TI no impresionará a los dirigentes. La mejor forma de persuadirlos es haciendo un esfuerzo para ayudarlos a que comprendan sus opciones, a que vean lo que están haciendo sus socios y su competencia y a que descubran el valor comercial de las soluciones que usted les ofrece.

Si puede idear un mensaje que agregue valor al negocio del cliente, conseguirá convertirse en un verdadero socio de negocios, en vez de proveedor.

Autor: Rick Freedman, consultor de dirección de proyectos en Intel Solution y autor de Building the IT Consulting Practice y otros dos libros. Este articulo se publicó originalmente con el título “Perfecting your practice” y fue tomado de Microsoft Partner Program/MS Latinoamérica.

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