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Mediante captación de clientes y oferta de servicios, los operadores establecidos crean barreras de entrada a Digicel.

El mercado móvil de Guatemala es uno de los más competitivos de Centroamérica; cuenta con la presencia de tres de los principales operadores del ámbito latinoamericano: Claro (América Móvil), Tigo (Millicom) y Movistar (Telefónica). Mientras las dos primeras están enfocadas en el mercado masivo, Movistar apunta al segmento de usuarios de alto y medio consumo, y al sector corporativo.

Signals Telecom Consulting considera que el principal motor de crecimiento de ese mercado durante 2006 fue la competencia entre los dos operadores dominantes: Claro y Tigo.  Ambos abordaron los nichos de menor poder adquisitivo con una guerra de tarifas y la subvención de terminales.

Centrarse en el crecimiento de su base de usuarios incrementó el segmento prepago y generó una paulatina proliferación de clientes “multi-SIM” (el mismo número en varias terminales distintas).

Sin embargo, en lo que respecta a los servicios móviles, el parque guatemalteco se encuentra en un periodo de evolución que deriva no sólo de un incremento en la competencia de los operadores de captar clientes, sino también de los esfuerzos de incrementar sus ingresos.

Es importante resaltar que hasta finales de 2006 no existían grandes diferencias en la oferta de los operadores, cuyas estrategias de crecimiento fueron los planes familiares y las ofertas de roaming integradas a todo Centroamérica, a las que se sumaban los planes de servicios con llamadas gratuitas entre los usuarios de una misma red.

Este tipo de ofertas se explica porque la modalidad de cobro de llamadas adoptada por la Superintendencia de Telecomunicaciones es el MPP (Mobile Party Pays), es decir que los usuarios abonan las llamadas entrantes y las salientes. De allí que los operadores implantaron servicios de llamadas gratuitas dentro de la misma red, hecho que aumenta el tráfico interno y que funciona como una estrategia para captar clientes de los competidores.

Disparador del crecimiento

A partir de 2007, Tigo y Claro implantaron servicios de facturación por segundo. Signals considera que este tipo de servicios será un disparador en el crecimiento del mercado móvil local.  Asimismo Tigo lanzó una importante estrategia en lo que hace a servicios de valor agregado, misma que le posiciona dentro del público joven y niños, que se espera sean los segmentos de mayor crecimiento. Por su parte, Claro, comenzó a implantar servicios integrados con la incumbente Telgua con el fin de evitar la sustitución de fijo por móvil.

Signals estima que en 2007 el mercado móvil guatemalteco mantendrá un crecimiento similar al de 2006 (alrededor de 40%), empujado por incremento en la segmentación de la oferta, lanzamiento de nuevos servicios y mayor agresividad en la reducción de tarifas. Además, el mercado se verá impactado por el ingreso de Digicel Caribbean, lo que impulsa a los operadores ya establecidos a incrementar los esfuerzos de captación de clientes y acelerar la oferta de nuevos servicios para incrementar las barreras de entrada del nuevo competidor.

Servicios y contenidos en aumento

Si bien Digicel Caribbean buscará replicar su modelo probado en el Caribe, la fuerte competencia de los operadores establecidos, la necesidad de equiparar la cobertura de la red y capilaridad en puntos de ventas de sus competidores, la vigencia de la modalidad de MPP y la capacidad financiera de los operadores ya establecidos para afrontar una guerra de tarifas, impedirán que Digicel capte una participación de mercado de al menos 15% en breve, dificultando un retorno positivo a su inversión a corto plazo.

En consecuencia, es previsible que la entrada de Digicel sea mediante una agresiva campaña basada en la subvención de terminales, aunque sus competidores igualarían su oferta.
En ese escenario, se espera el incremento de la oferta de contenidos para móviles y de los servicios de banda ancha móvil, que solventará los costos de adquisición de los usuarios de menores recursos. Asimismo Claro aumentaría su oferta de servicios integrados con la incumbente Telgua, a fin de fidelizar a sus clientes y evitar la sustitución del fijo por el móvil.

Autor: Elías Vicente, analista de Signals Telecom Consulting
Elias.Vicente@signalstelecom.com

Categoria: Actualidad