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El 1 de marzo de 2007, la industria de tecnologías de información despertó con la noticia de que Oracle compraba a Hyperion Solutions, proveedor de soluciones para la administración del desempeño empresarial (enterprise performance management o EPM), por 3,300 millones de dólares.

No es una adquisición más, como parece indicar Larry Ellison, CEO de Oracle, en el boletín de prensa: “La adquisición de Hyperion posiciona a nuestra compañía como líder en el mercado de EPM, de alto crecimiento empresarial”. No.

Es un verdadero golpe de mercado, tal y como indicó Charles Phillips, presidente de Oracle: “Hyperion es el más reciente movimiento en nuestra estrategia de expandir la oferta de Oracle a los clientes de SAP”.

La clave está en esa mención de SAP, el rival en soluciones empresariales; asunto que el propio Phillips lo detalló al explicar que “miles de clientes de SAP confían en Hyperion como su sistema de registro para su consolidación financiera, análisis y reportes. Hoy, nuestro software Hyperion será el lente por el que los clientes más importantes de esta compañía vean y analicen la información subyacente en el ERP de SAP”.

Suena lógico lo de “reciente movimiento” porque Oracle ya tiene PeopleSoft HR, Siebel CRM, G-Log, Demantra, i-flex, Oracle Retail y Oracle Fusion Middleware instalados en los clientes ERP más grandes de SAP.

Con todo, la compra de Hyperion no suena a una ofensiva contra SAP, salvo que éste se quede sin la oportunidad de vender soluciones semejantes. Suena más bien como si Oracle se aprovechara de la “infraestructura” que ya le tendió SAP, para llegar y vender soluciones de mayor valor. Suena a una ampliación de su oferta, a fin de recorrer un camino que ya tiene desbrozado.

¿Habrá respuesta?

Pero, ¿hasta dónde llegará Oracle? ¿Qué otro movimiento puede esperarse? ¿Habrá respuesta de SAP porque un tercero se lleva una porción del presupuesto de su base de clientes?

Una respuesta de negocio, no una descalificación, como la que Cnet-News.com consiguió de Bill Wohl, un vocero de SAP: “La estrategia de Oracle, limitada por su inhabilidad de crecer por ella misma, ha recurrido a comprar clientes. La reciente adquisición sólo enturbia más el panorama de las aplicaciones que ya desordenó Oracle”.

Y abundó: “La compra de Hyperion es una manera más con la que Oracle procura ocultar el hecho de que las aplicaciones no son su negocio base, mientras que han sido y continuarán siendo el core business de SAP”.

Quede allí la declaración a la defensiva.

Los clientes

En otro orden, ¿cuál será la reacción de los 12,000 clientes de Hyperion, entre ellos 91 de las 100 empresas de Fortune?

Para tal caso, puede anticiparla lo dicho a Cnet-News.com por el analista de la consultora Forrester Research, Ray Wang: “Oracle ha vendido típicamente a los directores de informática o CIO, mientras que SAP ha enfocado típicamente a los directores de finanzas o CFO. Ahora, con Hyperion, Oracle tendrá una oportunidad mas fácil de vender a los del lado del negocio, como a los CFO”.

Esto es, multiplicó por dos las posibilidades de ganar clientes, como para incrementar el 15% de participación del mercado que Hyperion tiene en las soluciones de business performance, una arena dominada por las compañías SAS, Cognos y BusinessObjects.

Pero también de la previsible buena aceptación de los clientes, puede servir lo ocurrido ese 1 de marzo en Nasdaq, donde la noticia de adquisición desató el alborozo. Las acciones de Oracle ganaban 20% y se negociaban a US$51,54, casi US$9 más que la víspera. Buena señal.

Apunta al valor

Ahora bien, conjuntando lo dicho por Phillips y Ellison, la compra de Hyperion muestra una inflexión; no es ya para comprar mercado, sino soluciones enfocadas, soluciones de valor. The Wall Street Journal lo expresó así: “La adquisición es la señal más reciente de la nueva estrategia de Oracle por adquirir a compañías de nicho en vez de grandes rivales”.

El punto del valor debe destacarse porque le da un sentido de largo aliento a la compra y porque además deja en claro que no fue una adquisición por motivos financieros, como fue la de HP al comprar Compaq.

Sólo hasta el tercer lugar aparece en el boletín esa referencia: “Oracle prevé que la compra tenga un efecto positivo, de al menos un centavo, en la ganancia por acción durante el ejercicio fiscal de 2008 y de al menos cuatro centavos en 2009”. Hablar de esos centavos es hablar de una valoración mínima. La ganancia está en otro lado.

Los clientes, no la bolsa

Eso lo reconoció hasta el mismo director general de finanzas de Oracle, Safra Catz, cuando afirmó que “dado el tamaño global de nuestra organización y la naturaleza complementaria de nuestros negocios, sin duda veremos sustanciales sinergias de utilidades y economías de escala significativas”. Éstas se consiguen por lo clientes, no por la demanda de acciones en la bolsa de valores.

Con todo lo enumerado, puede decirse que Oracle llevó de su lado la iniciativa de buena parte de la industria informática. Tiene ahora el balón, para emplear una expresión popular, de las soluciones empresariales.

El canal

Los distribuidores de valor agregado han salido ganando. Los de Hyperion tienen la misma indicación que recibieron los clientes, esto es, proceder como siempre y con su mismo contacto. Más adelante podrán incluir en su portafolio los productos de Oracle. Lo mismo harán los de Oracle con las soluciones de Hyperion.

Para el canal es también un ganar-ganar.

Categoria: Opinión